村上です。
先日、面白い寓話をききました。
ちょっと紹介しますね。
----
ある街に台風がやってきて、
街中の家が水没しました。
一人暮らしをしていた男の家にも
たくさんの水が入ってきました。
そのため、男は家の屋根の上に上って、
助けが来るのを待っていました。
「ああ、神様、どうぞお助け下さい」
と天に向かって祈ることも忘れませんでした。
しばらくすると、
救助のボートがやってきました。
しかし、男は水に落ちることを恐れて、
ボートに乗ることを拒否しました。
そしてまた、神様に願いました。
しばらくすると、
救助のヘリコプターがやってきました。
しかし、男は高いところから落ちるのを恐れて、
結局、ヘリコプターに乗ることも拒否しました。
その後も、男は神様に祈りながら、
別の救助が来るのを待ち続けました。
しかし、救助はもうやってきませんでした。
そして、男はついには死んでしまいました。
空の上で神様にあった男は、こう尋ねました。
「どうして、私を助けてくださらなかったのですか？」
神様はこう言いました。
「何を言っている。
２回も助けに行ったじゃないか」
------
感想は人それぞれだと思います。
「もしかしたら、この男は自分だ。
自分は大事なチャンスを
見送ってしまったのかもしれない」
と焦った人もいるかもしれません。
人によっては、
「神様って意外と厳しいんだな」
と感じた人もいるでしょう（笑）。
この話って、
不動産投資にも当てはまると思うんです。
自分の基準に叶った物件が
目の前にあるのにそれに気づかず、
見に行こうともしない…。
そんなもったいない話が、
実は日本中で日々、
起きているのかもしれません。
この男がそうだったように、
神様は、自分の願いを
コチラの思ったとおりの形で
与えてくれるとは限りません。
だからこそ、表面的なことだけでなく、
情報の本質や価値を見抜く目を持つことが、
大事なんですね。
売り物件の情報が、増えてきました。
「あれがそうだったのか？！」
と後になって悔やむことのないよう、
しっかりと吟味してくださいね。
価格交渉は物理面と心理面！
さて、本題です。
不動産経営を始める第一段階で、
もっとも重要なポイントは、
・物件を相場より安く買うこと
これに尽きます。
安く買うことを徹底できなければ、
月々のキャッシュフローや売却時はもちろん、
財務上のバランスシートも悪化して、
次の物件を買うことさえ、難しくなってくるからです。
でも、相場より安く買うって、
そんなに簡単なことじゃないですよね？
「この物件は古いし程度も良くない」
「相場よりも割高だ」
などと難癖をつけて指値を入れても、
売主を怒らせてしまえば、交渉はご破算…。
じゃあ、どうやったら売主を納得させて、
物件を安く買えるのでしょうか？
答えは、
「物理面」と「心理面」の両面から、
じっくりじわじわと攻略することです。
物理と心理？
なんだか大学の講義みたいですが、
これから、そのポイントを解説しますね。
物理面は下げて上げて
まずは「物理面」から行きましょう。
ここで言う物理とは、
建物や設備などのハードウェアを指します。
これを交渉の材料にするんです。
例えば、
・AとBの箇所が劣化していて
・工事をしたら〇千万円位かかるから
・その分、安くならないか？
といったアプローチです。要は、
「お金がかかるから、安くしてよ」
ということですね。
交渉の大事なポイントとしては、
・最初は下げておいて
・条件次第では上げる
という方向で持って行くこと。
それが、売主をうまく丸め込む秘訣です。
「工事で１千万円位余分に見ないとならないので、
このままでは採算が合わないけど、
修繕履歴などのエビデンスがあったり、
そちらで対応してもらえるようなら、
うちの方も融通が利きますよ。」
こんな感じで話を持ちかけてみましょう。
そうすれば、売主だって嫌な印象は持ちません。
むしろ、
「そうなのか。エビデンスはないから、
その分、値段を下げるべきかもな…。」
という心境になりやすいんですね。
実はこれ、交渉のための方便などではなく、
本当の話です。
購入資金とは別に、
工事だけの融資を引くとなれば、
金利が高く、期間の短いローンを
組まなければならず、収益性が悪化するんですね。
売主は、こういった事情を
知らないケースがほとんどですから、
きちんと説明してみてください。
相手がよほど分からず屋でもないかぎり、
素直に話を聞いてくれるはずです。
心理面はネガティブに
次に「心理面」です。
これは、物理面とは反対に、
ソフトウェア的なアプローチになります。
例えば、
・共用部分や自転車置き場が汚い
・近くの工場から騒音がうるさい
・近隣でこんな事件があった
・「大島てる」で事故歴を見つけた
といった、ネガティブな要素を探して、
売主に説明するんですね。
これも物理面とよく似ていますが、
持ち上げと下げを上手く組み合わせる
話術を使ってください。
「この物件が本当に欲しいんだけど、
これこれこういった理由で
値段を下げざるを得ない。」
こんな感じでアプローチしてみましょう。
業者も一緒に丸め込め！
さらにもう一つ、
売主に交渉するためのキーになるのが、
・仲介業者を信じ込ませること
これなんです。
業者が、こちらの言い分を信じてくれれば、
今度は買主側の味方になって、
売主を説得してくれるんですね。
業者も不動産のプロとは言え、所詮は売買が仕事。
賃貸経営や建築の知識に関しては、
それほど詳しい訳じゃありません。
さらに、他の客から同じ指摘をされていたりとか、
指値がバンバン入っていたりすると、
業者だって、だんだんと弱気になるものです。
そもそも業者のホンネは、
・交渉を早くまとめて契約させ
・確実に仲介手数料を得たい
ですから、多少指値が入ろうとも、
交渉をまとめたほうが得なんですね。
そこに、買主がきちんとした証拠を出せば、
業者だって、こちらになびくものです。
みなさんも、物件を安く買いたければ、
「物理面」と「心理面」の両方から
売主と業者を納得させる交渉を心がけてください。
安い物件は、自分のトークで作り出す！
このぐらいのマインドが大事ですよ。
がんばりましょう！
村上