村上です。
勉強会の会員さんの多くは、
サラリーマン大家さんです。
皆さん、平日は朝早くから夜遅くまで
会社で忙しく働き、週末は車を走らせて
物件を見に行くといった
ハードな毎日を送っています。
「仕事の疲れだけじゃないんです。
職場の人間関係も大変ですし、
妻に機嫌よくいてもらうために
サービスもしないといけませんし、
子供は言うことを聞かないし、
ストレスは増える一方ですよ」
そんな声を聞くこともあります。
日本のお父さんたち、
本当にがんばっているなあと思います。
そんな話をしていたら、会員さんから、
「村上さんのストレス解消法を教えて」
と言われました。
実は私は、あまりストレスって感じないのです。
好きなことを仕事にしていますし、
やりたいことは我慢しないで
すぐにやるからかもしれません。
でも、他にもストレスがない理由として、
心当たりもあるのです。
それは、運動が好きなことです。
数年前に、家の近所にあったことで
たまたま始めたキックボクシングでは、
気絶したこともあるほど、
本気で戦います。
アドレナリンが出まくって、
めちゃめちゃ楽しいです。
激しい運動だけでなく、
ヨガにも定期的に通っています。
ストレスを抱えた人は、
交感神経が活発になりすぎて、
心身のバランスを崩すといわれます。
ヨガをすると副交感神経が活発になるため、
心身を休めて回復させるという
効果があるそうです。
体の深いところで静かに呼吸をする時間は、
自然と内観をすることにもつながります。
私はじっとしているのが苦手なのですが、
ヨガをしているときはなぜか平気です。
「忙しい」
「疲れた」
「時間がない！」
そういった言葉がつい口から出てしまう
という人は、無意識のうちに
パフォーマンスが落ちています。
サラリーマンと不動産投資、
2足のわらじを履くなら、
普通の人以上にパワーをつける必要があります。
ストレスだらけで、疲労困憊。
そんな毎日が続いている人は、
朝のラジオ体操からでもいいので、
運動を生活に取り入れてみると
いいと思います。
交渉はいつも後出しジャンケン
さて、本題です。
日常の買い物レベルから不動産に至るまで、
交渉って本当に大事ですよね？
特に不動産投資では、
交渉をさけて成功することは、
ほぼ不可能と言ってもいいでしょう。
・不動産業者
・金融機関
・管理会社
・税理士や税務署
あらゆる場面で、交渉が必要になってきます。
さらに、すべての交渉事は
自分の出方によって、結果が大きく左右されます。
例えば、
「最近どうですか？」
そんな何気ない一言が、後の交渉を有利に進める
きっかけになることだってあるんです。
今回は、交渉事で勝つために必須の
「後出しジャンケン」について解説しましょう。
じっくり読んで、ぜひマスターしてください。
魅力的な客になれ！
仮にあなたが、物件探しの目的で
とある不動産業者を、初めて訪れたとします。
「こんな物件が欲しいから探してくれ」と、
単刀直入に伝えたところで、
業者の担当は、あなたの親身になって
とっておきの物件情報を出してくれるでしょうか？
くれないですよね？
・何だかうるさそうだし、めんどくさいな…
・金持ってなさそうだし、買わないだろうな…
そんな風に思われて、
適当な物件を当てがわれるのがオチです。
これじゃ、いい物件なんて買えません。
じゃあ、どうしたらいいんでしょう？
答えは、
「相手にとって魅力的な存在になる」ことです。
・自分がいかにいい客で
・お値打ちの物件を買わせてくれたら
・素晴らしいメリットがあるよ！
と、アピールするんですね。
その結果、業者がこの人と付き合いたい！
と思えば、いい物件が出てくるものです。
後出しジャンケンとは？
でも村上さん…。
自分がそれほどいい客でもないのに、
業者に対して、良く見せるアピールなんてしたら、
かえって逆効果になるんじゃないの？
いや、そうじゃないんです。
「後出しジャンケン」をうまく使えば、
あなたも必ずいいお客になれるんです。
後出しジャンケンというのは、相手のニーズを
何気ない会話から先に聞き出しておき、
後からそのニーズに自分を近づけるという、
営業のテクニックです。
例えば、
自分「私はAだと思います。」
相手「私はBだと思います。」
これじゃ、先出しジャンケンですよね？
相手との距離は縮まるどころか、平行線のまま。
そうじゃなくて、
自分「あなたはどう思いますか？」
相手「私はBだと思います。」
自分「ですよね。私もBが気になってたんです。」
このように、自分の話を後出しジャンケンにすれば、
いくらでも相手に合わせられますし、会話も弾みます。
最初から考えや希望が一致している人なんて、
なかなかいませんよね？ 違って当たり前です。
だから、本当は自分がAだと思っていても、
Bという考えを排除しなくていいんです。
そうやって自分を相手に合わせていくうちに、
相手は自然と、自分との距離を詰めてくれるはず。
・この人いいお客さんだな…
・自分が考えていることと似ているな…
・こういう人と取引したいな…
そう思ってくれればしめたもの。
いい物件情報だって出てくるんです。
;先に探って、後手で勝つ！
銀行も、後出しジャンケンでOKです。
窓口の融資担当に、話を振ってみてください。
「どういうお客さんが多いんですか？」
「どういった物件が多いんですか？」
「評価はどうやってるんですかね？」
「どんな物件が一番やりやすいんですか？」
もちろん、質問攻めにしてはダメです。
ある程度ヒアリングしたら、自分のことを伝えて
さらに相手の反応を見てください。
「自分はこういう感じなんですよ」
「こういった物件を探してるんですよ」
そうやって、自分と相手のそれぞれのニーズを、
うまく擦り合わせてしまえば、
交渉は意外とスムーズに運ぶものです。
後出しジャンケンは一見、
単純な会話合わせのように思えますが、
実は高度なテクニックなんですね。
・相手の出方を先に探り
・相手との距離を徐々に詰め
・自分の希望する方向へ持って行く
交渉事を有利に進めるために、
ぜひ活用してみてください。
がんばりましょう！
村上