村上です。
不動産投資がうまくいかない人って、
何が理由なんでしょうか？
答えの一つに、
戦略と目標がごっちゃになっている人、
というのがあります。
念のため説明すると、
目的達成に向けて、長期的視点で
力と資源を運用する技術・理論が戦略。
目標は、いわずもがな目的を達成するための
一時的に目指す指標のことです。
つまり、目標はノウハウであり、
それが目的ではないんです。
戦略はほぼほぼ変わらないけれど、
戦術は幾つもあって、変わってもOKなんです。
ところが、それがわかっていない人が多い。
「なぜ不動産投資を始めたいんですか？」
相談に来た人にそう質問すると、
様々な答えが返ってきます。
「老後にお金の心配をせず暮らすため」
「子供の将来の教育費のためです」
「将来、ハワイに住みたいんです」
回答は人それぞれ。
「いやいや、老後の心配しすぎじゃない？」
「ハワイなんて、甘くないですよ」
なんて、絶対に言いません（本当です！）。
間違った答えなんてないからです。
みんな、それぞれ、「幸せな人生」を目指して、
行動を始めようとしています。
そして、皆さんがあげているのは、
幸せな人生に向けての「目的」で、
不動産投資は、そのための「戦略」なんですね。
だったら、どんな方法で不動産投資をしたって、
いいはずなんです。
自分に合っていると思ったやり方で始めて、
途中でこれは違うと思ったら、
軌道修正したっていい。
だって、戦術なんですから。
それなのに、なぜかひとつのやり方に
執着して伸び悩んだり、
結局、物件が買えないまま終わる、
という人もけっこういるんです。
買えないまま終わる人がダメ
というわけではありません。
不動産投資という戦術を辞めて、
他の方法を選ぶのもアリだと思います。
でも、不動産投資を始めた人が
苦戦しているのを見ると、
もっと別のやり方があるんじゃない？
と思ったりします。
うまくいっていないという人、
戦略にこだわらず、
最初の目的を思い出してみてください。
そのやり方じゃないと、本当に勝てませんか？
頭を柔らかくして、違うルートで攻めたら、
敵は意外と早く陥落するかもしれません。
銀行に好かれたい？
さて、本題です。
みなさん、銀行に好かれたいですか？
融資を引く前ならそう思いますよね。
でも、付き合いが深まっていくと、
そうは思わなくなるものなんです。
なぜだと思います？
ベンチャーキャピタルやファンドと違い、
銀行は基本的に、融資先を応援するという
スタンスを取らないからです。
・銀行はあくまで「債権者」であり
・融資先は単なる「債務者」でしかない
借金を返す債務者を銀行が管理する形なので、
立場的に銀行が上、という発想なんです。
だから、窓口で「村上さま〜」と呼ばれようが、
実は全く、お客さまじゃないんですね（笑）
そんな銀行員の胸の内が透けて見えると、
「別に好かれなくてもいいや」
と思うようになるんです。
でも、よく聞いてください。
銀行マンの立場に立ってみると、
そのスタンスも致し方ないと思えるんです。
どうしてでしょう？
このことについて、少しだけ書いてみますね。
シビアになって当然
あらためて言いましょう。
銀行は私たちオーナーにシビアです（笑）
でもこれ、よく考えれば当然です。
銀行は、日銀や口座を開いた多くのお客さんから、
大切なお金を預かり、利息を支払っています。
いわば預金者は、銀行にとって
「元本保証付きの株主」みたいなもの。
しかし、銀行はお金を預かっただけでは儲かりません。
企業やビジネスオーナー、一般の人に貸すことで
金利をもらい、経営を成り立たせています。
そのことは、皆さんもご存知ですよね？
そして、実績が乏しいビジネスオーナーに、
大事なお金を億単位で貸すことは、
相手から見れば相当リスキーなんです。
銀行が、シビアになるのは当然なのです。
もちろん、無事融資が通ったところで、
そのスタンスが変わることはありません。
これが、私たちオーナーに対して、
銀行がお客さま扱いしてくれない…
と感じる要因なんですね。
事業計画とプレゼン
私の行っている実践会では、
事業計画の作成について
会員のみなさんに指導、助言をしています。
収益不動産も立派な事業経営ですから、
通常の事業融資と同じように、
銀行に対しては
・金利が上がったり、
賃貸が難しくなった場合の「悲観値」
・うまくいった場合の「楽観値」
・「バランスシート」上の収支見込み
これらを含めたプレゼンをしっかり行うよう、
アドバイスしているのです。
「こんなプレゼンは初めてです」
「しっかりしている方だと判断しました」
「今は厳しいけど融資しましょう」
そんなふうに、
銀行から良い反応が返ってきたという
会員さんもいます。
先月、物件を買ったばかりなのに、
立て続けに次の融資が通った人もいます。
現在は、収益不動産向け融資が
厳しいですよね。
でも、これで困るのは借りる側だけではありません。
銀行も同じです。
だって、貸すのが銀行の仕事だからです。
今だって、銀行は「貸せる相手」を探しているんです。
だから、安心して貸せる材料を
準備している相手には、
喜んで融資をしてくれるのです。
銀行を安心させろ！
これを逆に考えると、
他の投資家さんたちが
・きちんと事業計画を作成していない
・自分のビジネスを説明しきれていない
・説得力のあるプレゼンをしていない
という証拠だとも言えます。
銀行は本当にシビアです。
ベンチャーキャピタルみたいに、
起業家を育てたいなんて気持ちはありません。
ただひたすら、きちんと管理回収できるか？
それだけを考えています。
つまり、そこをきちんと説明して
銀行が「この人なら大丈夫だ」と思わせるような
プレゼンをすればいいんですね。
稼げる自信を持つ
もちろん、こういったプロセスは面倒だし、
やらなくても融資を引けている人はいます。
でも、やればやるほど自分のスキルになりますし、
相手が何を求めているのかもわかるようになってきます。
やって損はないのです。
融資のアレンジを業者にまかせて、
じっと待つこともダメとは言いませんが、
まかせっぱなしにしていては、
自分のスキルアップにはつながりません。
・自分でひととおりやってみて
・稼げる自信を持てるようになる
これが、不動産経営において
一番肝心なポイントだと考えてください。
銀行に好かれる必要はありません。
自分の事業計画に自信を持ち、
銀行を安心させることにフォーカスしてください。
がんばりましょう！
村上