村上です。
日本のサラリーマンは多忙です。
本業だけでも体力を削られるのに、
その上、不動産投資となれば、
人一倍のパワーが必要になります。
「元気があればなんでもできる」
という有名なプロレスラーの言葉がありますが、
本当にその通りだと思います。
実は、私は「ミスターパーフェクト」という
異名を持つほどの健康体で、
これまでに一度も健康診断で再検査
になったことがありません。
実際、目覚めも爽快で、
日中もいつも元気です。
あまりにも疲れを知らないので、
「子供みたい」と言われることもあります（笑）
その理由ですが、ひとつは食生活だと思います。
母親が料理上手で、ジャンクフードは
高校に入るまで食べたことがありません。
私自身も料理が好きですし、
運動も定期的にしているので、
意識せずとも、大人になってからも
自然と理想的なヘルシーライフを
送っていました（笑）
そんな話をすると、
「お酒が好きでやめられないんです」
「運動不足で太る一方なんですよ」
なんて言う人がいます。
「どうすればいいですかね～」
と聞かれることもあります。
何か習慣化したいことがある、
あるいは悪い習慣をやめたいのに、
それがうまくできないとき、
「目的地が明確ではない」
ことが大きな要因だと言われています。
その証拠に、
外資系企業のサラリーマンには
運動の習慣を持つ人が多いのですが、
彼らは「健康でいることも仕事のうち」
「体調を崩せばパフォーマンスが落ちて収入も減る」
という意識を強く持っています。
「稼ぐために健康でいる」
という目的が明確なんです。
ですから、漠然と「痩せたい」とか、
「運動したい」と願うだけでなく、
なぜ、そうしたいかを真剣に考えてみると
本気度が変わってくるかもしれません。
お金があっても、健康でなければ意味がありません。
元気があれば、失敗してもカムバック可能です。
不動産投資での成功と同時に、
健康な体も一緒に目指してみると、
一石二鳥かもしれませんね。
調子がいい毎日って、気持ちがいいですよ。
タンボでGO！
さて、本題です。
みなさん、「タンボ」ってご存知ですか？
お米を育てる
田んぼのことじゃありません（笑）
賃貸や売買の仲介で、
営業担当が頑張ってくれた時に出す謝礼を、
・担当者ボーナス、略して「タンボ」
そう呼ぶのです。
でも、実はこのタンボ、
少しグレーな慣習でもあるんです。
担当者に直接謝礼を渡すことは、
会社の経費や勤務時間を使って働く社員に、
直接報酬を与える行為であり、
会社によっては、その受け取りを禁止しているからです。
そんな「タンボ」ですが、
担当者のモチベーションを上げるために、
最も効果的な手段であることは間違いありません。
今回はこのタンボについて、解説してみますね。
空室が埋まったKさんの例
まずは、勉強会の会員であるKさんが、
実際に経験したエピソードを紹介しましょう。
初めて中古アパートを購入したKさんは、
空室を早く埋めようと、賃貸仲介店を数多く回り、
敷礼ゼロや、フリーレントをつけるなどして、
物件の魅力アップに取り組みました。
しかし、思っていたほどの反応は得られず、
どうしたものかと胃が痛くなるような
日々が続いていました。
長期の空室に悩んでいたKさんは、
懇意にしていた仲介の支店長に
対策を相談したところ、こう言われたそうです。
「若いのにお小遣いをやって下さい。」
そうなんです。Kさんはこれまで、
・入居者に還元してばかりで
・営業マンに還元していなかった
つまり、AD（広告費）やタンボを付けて、
営業マンのやる気アップにつなげることを、
考えていなかったんですね。
早速、営業マンに対するアプローチを
見直したKさんのアパートは、
速攻で満室になったそうです。
このエピソードからも、
若い営業マンのモチベーションを上げることが、
空室対策においていかに効果的か、
お分かりいただけたかと思います。
若い営業マンの心理をつけ！
ではなぜ、営業マンにタンボを与えるだけで
これほどまでに、
モチベーションが変わるのでしょうか？
賃貸付けタンボの相場は、
５千〜１万円分の商品券が一般的です。
そんな額で、ガラッと対応が変わるなんて、
なんだか不思議な気もします。
でも、実は賃貸仲介の営業マンは若い子が多く、
給料も他業種に比べて、かなり安いんです。
・毎日の昼メシも節約して頑張ってるのに
・これっぽっちの給料じゃやっていけない…
あなただったら、そんな心境のところに
１万円の商品券をチラつかされたら、どう思いますか？
誰だって、その物件を埋めようと頑張りますよね？
さらに、オーナーによっては、
仲良くなった営業マンにお土産を渡したり、
入居を決めてくれたら食事をご馳走するなど、
あの手この手で囲い込みをしています。
そんなやり手オーナーに懐柔されたら、
営業マンだって人の子、
ケチなオーナーにはそっぽを向きますよ（笑）
つまり、若い営業マンの心理を巧みについて、
行動に変えさせるのが、タンボの威力というわけです。
売買のグレーなタンボとは？
さらに、タンボは賃貸だけでなく、
売買でも行われていますが、これが強烈なんです。
正確には「タンボ」と呼ぶことはなく、
「企画費」などの名目で渡すことが多いのですが、
賃貸のタンボと明確に異なるのは、その額です。
売買は、億単位のお金が動く取引ですから、
企画料もそれに応じて、
数百万レベルのお金が、担当者の懐に入るんですね。
もちろん、その額だと商品券で渡せません。
特に、財閥系大手のベテラン営業マンなどは、
仲介手数料からのインセンティブよりも、
企画費のほうが遥かに儲かりますから、
会社を通さずに、キャッシュで要求してきます。
これって、バックを禁止している会社なら、
完全にアウトの行為ですから、
バレないように、いろんな工夫をしてきます。
例えば、親族や知り合いが経営している
不動産業者の口座に、いったん企画費として振込み、
そこから本人にバックしてもらうなど、
いろんなルートで、報酬を得ようとするんです。
本来、会社の売り上げとなるべき数百万ものお金を、
個人の懐に入れるんですから、
業務上横領のレベルと言っても、差し支えありません。
オーナー側であるみなさんも、
その辺を理解して、十分に気をつけて下さい。
もし、そういう話を持ち掛けられたとしても、
安易にＯＫする必要はありません。
せいぜい、若い賃貸営業マンに
商品券を渡して喜んでもらうぐらいが、
ちょうどいいかも知れませんね。
がんばりましょう！
村上