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不動産仲介業者を手玉に取れ!

コン・パス代表、村上です。

不動産業者は好きですか?

・見た目がイカツイ

・会話がぶっきらぼう

・ガツガツ来る

・できれば関わりたくない

あんまり良い印象はないかも
しれませんね。

ですが、

不動産で稼ぎたければ
彼らとつきあわないわけには
行きません。

しかも次から次と。

なぜなら、
お買い得物件を持って来るのは、
不動産業者だからです。

どんな業界でも、
商売上手な経営者は
人づきあいが上手ですよね。

不動産投資は商売です。

大家さんは経営者。

業者を手のひらで転がす
くらいの心がまえで
いてください。

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不動産は仕入れが命(再)

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本当にしつこくてすみませんが、
あなたを失敗させないために
何度でも言います。

・高値づかみは命取り

・安く買うのがリスクヘッジ

・売買と賃貸のハイブリッドで稼ぐ

相場の上下を読むことは
至難のワザです。

ブームにつられて
高値で買ってしまうのは
愚の骨頂。

値下がりしない物件を
いつでも転売できる
金額で買う。

例えば都内なら、
城西エリアの住宅街は
リーマン前から土地値が
ほとんど上下していません。

宅地で売れる金額で買うのが
この場合の業者価格。

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業者価格を引き出すスキル

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物件なんかいくらでも出てきます。

エンド価格で買うくらいなら
買えない方がまだマシ
かもしれません。

業者が割安で買えるのは、
特別なスキルがあるわけでは
ありません。

業者も個人投資家も、
やることは同じです。

必要なスキルは3つだけです。

1)情報力:適正価格を知る

2)ネットワーク:人脈・仕入れルートを作る

3)交渉力:相手の考えを先読みする

1の適正価格を知った上で、
2のネットワークを構築します。

仕入れルートは大手仲介店がベスト。

で、

3の「交渉力」について
今日はお話します。

不動産仲介を手玉にとる
会話術を身につけましょう。

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掘り出し物件は運じゃない

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割安物件を買うのに、
ラッキーはありません。

実力勝負の世界です。

安く買えるのは以下の
3パターンのどれかです。

掘り出し物件の法則:

・買い叩く

・値付け間違い

・放置プレイ

ポイントは情報のルートと
売主の状況です。

できる限り細かく収集すること。

・どこからの情報か?

・売主との間に誰かいるのか?

・なぜ売るのか?

・残債はいくらあるのか?

・いつまでに売りたいのか?

・売値の根拠は?

・下がる可能性があるのか?

・意思決定は誰がするのか?

謄本あげて見ますし
法人なら財務状況も調べます。

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上手に買い叩く

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もう少し下げれば買いたい
というときは、
じわじわと交渉を進めます。

「これくらいだったら
検討したいんだけど
可能性ありますか?」

という感じに
探りを入れて行きます。

いきなり希望金額で差す、
ということはしません。

話が壊れてしまったら
元も子もないからです。

他から低めの買い付けが入って
売主の考えが変わる場合
もあります。

仲のいい同業に協力して
もらうこともあります。

ポータルサイトに3.2億円で
出ていた一棟マンションが、
じわじわと2.9億円になった
ということもあります。

そんなふうにして
脈がありそうなラインが
見えたら買い付けを出します。

買えるのは10本に1本
という感じでしょうか。

脈がなければスパッと見送り。

物件なんかいくらでも
出てきますから。

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値付け間違いをさらう

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売主がシロウト、
もしくは
元付け業者がシロウト。

であるがゆえに

最初から安い!

という物件も中にはあります。

・世田谷エリアで利回り5%、

1.2億円の築40年アパート

→実は土地値で見ると1.3億円相当。

・横浜の築20年鉄骨マンションを

地主が「固定資産税評価額以上なら売る」

と言って2.4億円で売り出し。

→利回りで見ると12%相当。

こんな物件情報が来たら
即決ですね。

せいぜい1~2週間で
売買契約まで持っていきます。

売主が気づかないうちに
さっさと契約を結んで
しまいたいわけですね。

値付け間違い物件は
ほとんど表に出ることなく
短期間で売れてしまいます。

本当にあっという間。

「気づかれないように」
話を進める狡猾さと
スピードが求められます。

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放置プレイで時期を待つ

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売りに出したばかりは
売主も強気で値下げには
応じないことがほとんど。

少し探ってみて
脈がなさそうであれば
スパッと見送ります。

が、

単にスパッと、さようなら
ではいけません。

その後の展開も様々あるからです。

対応してくれた仲介から
好印象を持ってもらう。

最低限それだけは
気をつけてください。

「この人本気だな」

「条件さえあえば買う人だな」

「時期をみて売主説得しようかな」

「他の物件も紹介したいな」

実は物件そのものよりも
仲介担当者との関係性の方が
価値が高かったりします。

もちろん、物件もツバをつけて
おくのがベターです。

売主側の仲介と話ができていれば
ダメ元で希望額の買付けを
入れておくのもありです。

値段次第では買いたい、と思うなら
その後のフォローもしてください。

・売契予定、買付け状況

・自分以外の検討者の内容

・売主の状況や心境の変化

昨年、1.7億円で売り出した物件を
1.5億円で交渉したのですが
折り合わなかった案件がありました。

数ヶ月後、別件でその担当と
会った際に売れていないことがわかり
話が再開してほぼ希望額で
買えてしまったのです。

あなたのところへ来た案件でも
こういうことが起こるケースは
実際にあり得ることです。

ですので見送り案件の
事後フォローも欠かさず
やってみてください。

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探る・含みを持たせる・期待させる

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仲介業者は「買う人」が好きです。

成約しないことには
1円にもならないのが仲介業。

なので物件の価格交渉の際には、
買う可能性を感じさせる
会話術が必要です。

安くても買わない物件は
買わない理由を伝えて終了で
よいのですが。

値段次第では買いたい
と思う物件を紹介してもらったら、
どうやったら折り合えるかを
前向きに話してください。

「●●●●万円以下になってくると
本格的に検討できそうですね〜。」

「自己資金もある程度入れるけど
銀行からは●●●●万円くらいまでに
しておくように言われていまして。」

「税理士に10年間の
シミュレーションをしてもらったら
●●●●万円くらいがベストと言われまして。」

「買いたいんだけど・・・」

と、他人のせいにするのが
常套手段です。

間違っても物件や相手を
けなすようなことは
言ってはいけません。

・高いですね〜

・こんな物件じゃ収益でませんよ

・他にいい物件ありませんか

などはもってのほかです。

あなたにとっては無料の情報でも
仲介業者にしたら苦労して
仕入れてきた案件なのですから。

売り物件そのものよりも
不動産仲介との関係性の方が
あなたの事業にとっては
価値が高かったりします。

業者から情報をもらいっぱなしではなく、
迅速に誠実に対応してください。

今日もがんばっていきましょう!

村上

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