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失敗しない銀行開拓

コン・パス代表、村上です。

前回は銀行融資の3ステップについて
お話ししました。

Step1. 銀行の審査基準を知る

Step2. よい条件で融資を引ける物件を見つける

Step3. 迅速に融資付けをする

よさそうな物件情報が入ってきたら
とりあえず銀行へ行く。

行動あるのみですね!

なのですが、

ここでひとつ質問です!

あなたはどの銀行へ行って誰と話をしますか?

見当はずれのところへ行くと、
ムダ足になってしまう可能性が高いです。

まずは行ってみることが大事ですが、
やみくもに行くのでなく
あたりをつけて攻めていきましょう。

といってもやることはシンプルです。

1)近隣ターミナル駅の銀行をリストアップ

2)電話して融資担当者と話してみる

3)感触がよければ訪問する

地味ですがこれが王道。

物件が買えるか買えないかは
銀行次第、融資担当者次第ですから、
審査を通せる強い担当者を探してください。

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融資担当者で運命が決まる

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といっても過言ではありません。

同じ物件を持ち込んだとしても、
案件を担当する銀行マン次第で
融資が出たりでなかったりしますので。

そのあたりの事情は一般企業と同じです。

上司に話を通すのがうまい人もいれば、
下手な人もいますよね?

で、

審査を通せる強い融資担当者を
どうやって見分けるのか。

・話の分かりやすい人

・数字に貪欲な人

・借りる側の立場で熱心にやってくれる人

です。

部下にふってしまう支店長より、
やり手の課長くらいがちょうどいい。

電話で感触を探ってみてください。

電話であれば仕事の合間にできるので
毎日4~5件は当たれるはずです。

ただし、それなりに営業力が必要になります。

・営業経験もないし、

・会話力も自信がないし、

・電話でアポイントすら緊張する~

という人は、知り合いの紹介に
頼ってもいいかもしれません。

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融資実績のある人を探せ!

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最近、物件を購入した人から
銀行の担当者を紹介してもらうのが
一番手っ取り早い方法です。

不動産会社の紹介でもいいでしょう。

A:自分でゼロから開拓する

  or

B:誰かに紹介してもらう

あなたに相性のいい銀行マンを探す
という点では「A」がよいのですが、
楽なのはやはり「B」です。

本業の忙しい人が初めて
収益不動産を購入する場合は、
紹介を受けるのが無難でしょう。

・平日に銀行訪問できない

・融資審査の書類を作るヒマもない

・その上、銀行員との会話にも自信がない

銀行マンとのコミュニケーションが
円滑に行かないとせっかく紹介を受けても
ゴールまでたどり着けないかもしれません。

最終手段としては経験豊富な
不動産会社に融資のあっせんを任せる
こともできます。

・銀行事情が分かるので段取りが的確

・積極的な銀行、支店の最新情報がある

・審査基準、融資が出た物件事例を知っている

・融資に強い担当者とのパイプがある

実際は、融資付けのノウハウがある業者と
そうでない業者といますので相談してください。

融資に強い業者をつかまえることができれば、
さしあたり、自分で銀行開拓をしなくて済みます。

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相手(融資担当者)のメリットを考える

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最後に銀行マンとの関係づくりについて。

初歩的なことで恐縮ですが、
ビジネスを円滑にすすめるには
Win-Winであることが前提です。

銀行は投資家の重要なビジネスパートナー。

どっちが上でも、どっちが下でもありません。

お互いに尊敬しあえる関係を目指してください。

例え持ち込んだ物件の融資額が伸びなくても
「なんで貸してくれないんだよ?」なんて
ネガティブにならず次にトライです。

融資担当者は貸すのが仕事ですから、
あなたと利害は一致しています。

いかにして銀行内の審査を突破するか。

タッグを組んでくれる融資担当を探しましょう。

融資審査についても色々お伝えしたいのですが、
また別な機会にお話しします。

今日もがんばっていきましょう!

村上

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