コン・パス代表、村上です。

村上です、

今回は賃貸経営の要、
リーシング＝入居付けのお話です。

賃貸経営はハコ商売。

物件購入や銀行融資が仕入れだとすれば、
入居付けは販売です。

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入居者ゼロなら売上げゼロ

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いかにして１円でも多く家賃をとるか。

家賃が唯一の収入源ですから、
このことに全神経を集中しましょう。

物件規模とエリアの家賃相場から
取れる家賃には上限はありますが、
妥協してはいけません。

・家賃をあげる

・稼働率をあげる

の両輪で家賃収入を最大限まで
得ていただきたいです。

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割高家賃で満室経営を目指せ！

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空室率30%の時代にそんなことできるの？

と思われるでしょうか。

もちろん可能です。

首都圏はもとより地方でも
人が集まるエリアなら大丈夫。

ポイントは営業マンです。

強力な営業マンを見つけて
味方につけることです。

それだけで空室の悩みは
ほとんど解決されてしまうほどです。

なぜそんなに営業マンが重要なのか、
どうやって味方につけるのか。

順を追って説明していきます。

ですが、その前に、
入居付けでやってはいけないことを
お伝えしておきます。
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商品力はイラナイ！

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空室対策というと
どんなことが思い浮かびますか？

・リフォーム／リノベーション

・入居条件緩和

・家賃値下げ

どちらかというと「商品力」を
アップするアプローチに
なってしまいがちです。

確かに設備や内装がピカピカだったり、
ペット可だったり、ピアノ・楽器OKだったりと、
アピールする材料があるほど売りやすい。

また、オーナー側でできることも
このあたりが中心になりますので、
ついやってしまう気持ちも分かります。

ただし実は物件のスペックは
必要最低限が満たされていれば
十分なのです。

やたらと商品力を磨いても
家賃も稼働率もあがりません。
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空室対策のコスパを考える。

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例えば水回りをいじったりすると、
ワンルームでも100万円以上
の費用が掛かります。

家賃8万円だったとしても
工事費用の回収に1年かかります。

本当にそこまでしなければ
入居が決まらないのでしょうか。

生活に支障があれば別ですが、
募集をしやすくするためだけに、
回収に1年もかかるような工事を
するのはもったいない。

経営目線で考えればなるべく
原状回復だけで済ませるのが鉄則です。

そもそも、間取りや設備や
入居条件をどれだけよくしても、
物件の立地と広さは変えられません。

今ある物をなるべくそのまま、
いかに高い家賃で住んでもらうか。

それを可能にするのが営業マンです。

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最低最悪なのは家賃の値下げ

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家賃を下げて決めたがるのは、
実力のない営業マンです。

強い営業マンは、
平均的な物件があれば、
相場の家賃で決められるからです。

唯一の収入源である家賃の値下げは、
賃貸経営にとって致命的です。

キャッシュフローが減る？

その通りなのですが、
失うのはインカムだけではありません。

売却の際に大ダメージを受けます。

具体例を見てみましょう。

以下のような物件を購入して、
5年間運用したとします。

構造：RC4階建て

戸数：1DK×20戸

家賃：6万円/戸

年間家賃収入：1440万円

物件購入価格：1億4400万円

表面利回り：10%

家賃を5千円値下げしたとすると、
インカムとキャピタルはどうなるか。

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家賃5千円ダウンで1,800万円の損失！

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家賃：5.5万円　にすると、

年間家賃収入：1320万円　です。

年間120万円ダウンなので、

5年間運用すると600万円ダウン。

これだけでも十分イタイのですが、
売却時にもっとひどいことになります。

不動産の売買相場が同じだとして、
表面利回り10%で売却すると、
どうなるでしょうか。

家賃：5.5万円/戸

年間家賃収入：1320万円

物件売却価格：1億3200万円

表面利回り：10%

家賃6万円をキープできていたら、
1億4400万円で売れたはずが、
5.5万円では1億3200万円です。

キャピタルが1,200万円ダウン！！

5年間のインカム（キャッシュフロー）が
600万円ダウンでしたから、

インカムとキャピタルを合わせると、

1,800万円のダウン！！！

たった5千円家賃を下げただけで、
トータル収益にこれほどの差がつくのです。

無用な家賃の値下げだけは
絶対に回避してください。

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何はなくとも営業マン！

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新車のレクサスが売れるのは当たり前。

中古のカローラでも高く売る営業マンを
味方につけてください。

そこまで強力でなくても本気で売ってもらうこと。

営業マンは賃貸のプロ、
持っている情報量を考えても、
お客さんに負けるはずがありません。

・生活に困らない程度の設備で

・まあまあ清潔感のある内装にして

・そこそこ融通のきく入居条件で

・相場より少しだけ高い家賃を狙う

繰り返しになりますが、
ポイントは営業マンです。

協力してくれる営業マンを見つけて、
本気にさせること。

これがリーシング戦略の王道です。

ではどうやって、
デキる営業マンを見つけて本気にさせるのか？

次回に続きます。

今日もがんばっていきましょう！

村上