コン・パス代表、村上です。
前回はリーシング（入居付け）
のコツについてお話ししました。
・リフォームのコスパを考える
・最悪なのは家賃の値下げ
です。
内装や設備に2倍お金をかけても、
家賃が2倍になるわけではありません。
家賃の値下げは毎月の
キャッシュフローだけでなく、
出口の売却益に大きく影響します。
簡単に値下げをすると
トータルの収益が台無しになります。
経営全体を意識して、
リーシング戦略を考えましょう。
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割高家賃で満室経営を目指せ！
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しつこいようで、すみません。
今ある物をなるべくそのまま、
いかに高い家賃で住んでもらうか。
・生活に困らない設備と
・まあまあ清潔感のある内装にして
・そこそこ融通のきく入居条件で
・少しだけ高い家賃を狙う
「まあまあの物件」を目指す、
ということです。
エリアや客層によって
絶妙なバランスがありますので、
ご自身の所有物件で色々と
試してみてください。
で、前回の続きになりますが、
入居付けのポイントは営業マンです。
協力してくれる営業マンを見つけて、
本気にさせること。
これがリーシング戦略の王道です。
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商品力よりも営業力！
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なのです。
デキる営業マンが本気になれば、
大抵の物件は決められます。
え、そんなことできるの？
みんなネットで決めちゃうでしょ？
と思われるかもしれませんが、
ネットの時代でも営業マンの力は偉大です。
未だに「おとり物件」が
問題になるのは残念なことですが、
店舗に来てからが勝負というのは確かです。
賃貸物件を借りる人は誰でも必ず
内見をしますよね。
物件を案内するのは営業マン。
ですので、営業マンに接触せずに
部屋を借りることはできません。
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来店はセールスチャンス
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当然と言えば当然です。
店舗での接客中、物件への案内中、
営業マンはお客さんに何を話すのか。
「ネットに出してない人気物件が
近くにあるんですが見てみますか？」
「昨日空いたばかりのお部屋が
あるんですが早いもの勝ちですよ」
「オーナさんがいい人なので、
広告より家賃が下がるかもしれません」
などなど、
どの物件をどう売るかは、
営業マン次第ということです。
「 決めブツ 」は永遠に不滅なのです。
できる営業マンは決めたい物件があります。
もちろん選ぶのはお客さんですが。
どうにかして決めたい物件に
持っていくのが真のセールスです。
お客の指名物件を紹介するだけなら
営業マンは必要ありません。
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デキる賃貸営業を見つけ出せ！
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あなたの物件を満室にしてくれる
営業マンを見つけてください。
デキる営業マンは滅多にいませんので、
やはり足で稼ぐしかありません。
Step1 エリアの仲介店をリストアップ
Step2 １店舗ずつ電話して「営業の方と話したい」と伝える
Step3 営業マンへ「空室対策の相談」をする
電話の段階で会うか会わないかを判断します。
ダメな営業は切りましょう。
チェックポイントはとってもシンプル、
次の通りです。
・立地の「人気／不人気」を答えられない
・間取りや設備に対して「決まる家賃」を断言できない
・ターゲットになる入居者のイメージを持っていない
・空室が決まらない理由ばかり列挙する
・家賃の値下げ以外の提案がない
言うことがハッキリしない営業マンは
お客さんへのトークもぼんやりですから、
とても任せられません。
特に「家賃値下げ」しか提案できない人は
完全にアウトです。
安ければ決まるのは当たり前ですから。
デキる営業マンは平均的な物件があれば、
相場の家賃以上で決められるからです。
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デキる営業マンの共通点
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しっかり「セールス」ができる、
営業マンを見極めましょう。
これなら決められる、という
勝利の方程式を必ず持っているのが
彼らの共通点です。
・立地の人気、近隣情報にやたらと詳しい
・最低限必要な間取り、設備を即答する
・「決まる家賃」のレンジが明確
・「こうすれば埋まる」をハッキリ提案
こういう営業マンに出会うまで、
Step１，２，３を繰り返してください。
既に物件をお持ちのエリアなら
知り合いの業者に聞くのもよさそうです。
・空室をいつも決めてくれる仲介店
・店舗ナンバーワンの営業マン
必ず「この人だ」という営業マンがいます。
仲介営業マンの世界にも
勝ち組と負け組の二極化があります。
どこにでも「ひとり勝ち」している
営業マンがいるということです。
そんなトップ営業マンを見つけたら、
あとは味方に引き込むだけ。
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トップ営業マンのハートをわしづかみ！
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大切なことは「 リスペクト 」です。
上から目線は絶対にダメ。
入居付けを助けてもらうのはこちらです。
自分にできないことをしてくれる人、
パートナーとして対等に接してください。
空室を埋めるためにどうするか。
アドバイスを聞いて
トップ営業マンの言ったとおりに
物件や入居条件を整えます。
・聞く耳を持つので信頼する
・言った通りやるので責任を感じる
トップ営業マンはだんだんと
本気モードになってきます。
実際、間取りや設備や家賃設定など、
「営業マンが決めやすいかどうか」
を基準にすれば大きく外すことはありません。
そしてもう一つが謝礼です。
仕事ですから実利も大事。
売上げ成績がほしい人なら、
広告費を1-2か月分割り増しにする。
小遣いがほしい人なら個人的な謝礼を支払う。
「この大家さんと付き合うと得をする」
と思ってもらえたらOKです。
一時的に出費はかさみますが、
空室を放置しておくのにくらべれば
微々たるもの。
それ以上のリターンが必ず得られますので、
謝礼は喜んで支払いましょう。
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「空けば埋まる」満室物件の出来上がり！
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リスペクトと謝礼。
この２つで、営業マンの中での
あなたの優先順位がぐんぐん
上がっていくことになります。
優先的にお客さんを連れてきて
くれますから、ほぼ常時満室。
人気物件としていずれは
家賃アップもできるかもしれません。
賃貸経営の事業実績として
銀行へもアピールすることができますし、
経営がうまくいっているので
新しい物件にも積極的に取り組めますね。
それもこれも営業マンがいればこそ。
あなたの満室経営チームの
主要メンバーとして丁重に扱ってください。
最後にまとめます。
・割高家賃で満室経営を目指しましょう。
・必要なのは商品力よりも営業力です。
・内見時に必ずセールスのチャンスがあります。
・デキる営業マンを見つけてください。
・リスペクトと謝礼で味方につけましょう。
あなたの物件はほぼ満室経営、
トータル収益にもプラスになるはずです。
今日もがんばっていきましょう！
村上