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商品力より営業力!

コン・パス代表、村上です。

前回はリーシング(入居付け)
のコツについてお話ししました。

・リフォームのコスパを考える

・最悪なのは家賃の値下げ

です。

内装や設備に2倍お金をかけても、
家賃が2倍になるわけではありません。

家賃の値下げは毎月の
キャッシュフローだけでなく、
出口の売却益に大きく影響します。

簡単に値下げをすると
トータルの収益が台無しになります。

経営全体を意識して、
リーシング戦略を考えましょう。

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割高家賃で満室経営を目指せ!

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しつこいようで、すみません。

今ある物をなるべくそのまま、
いかに高い家賃で住んでもらうか。

・生活に困らない設備と

・まあまあ清潔感のある内装にして

・そこそこ融通のきく入居条件で

・少しだけ高い家賃を狙う

「まあまあの物件」を目指す、
ということです。

エリアや客層によって
絶妙なバランスがありますので、
ご自身の所有物件で色々と
試してみてください。

で、前回の続きになりますが、
入居付けのポイントは営業マンです。

協力してくれる営業マンを見つけて、
本気にさせること。

これがリーシング戦略の王道です。

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商品力よりも営業力!

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なのです。

デキる営業マンが本気になれば、
大抵の物件は決められます。

え、そんなことできるの?

みんなネットで決めちゃうでしょ?

と思われるかもしれませんが、
ネットの時代でも営業マンの力は偉大です。

未だに「おとり物件」が
問題になるのは残念なことですが、
店舗に来てからが勝負というのは確かです。

賃貸物件を借りる人は誰でも必ず
内見をしますよね。

物件を案内するのは営業マン。

ですので、営業マンに接触せずに
部屋を借りることはできません。

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来店はセールスチャンス

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当然と言えば当然です。

店舗での接客中、物件への案内中、
営業マンはお客さんに何を話すのか。

「ネットに出してない人気物件が
近くにあるんですが見てみますか?」

「昨日空いたばかりのお部屋が
あるんですが早いもの勝ちですよ」

「オーナさんがいい人なので、
広告より家賃が下がるかもしれません」

などなど、

どの物件をどう売るかは、
営業マン次第ということです。

「 決めブツ 」は永遠に不滅なのです。

できる営業マンは決めたい物件があります。

もちろん選ぶのはお客さんですが。

どうにかして決めたい物件に
持っていくのが真のセールスです。

お客の指名物件を紹介するだけなら
営業マンは必要ありません。

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デキる賃貸営業を見つけ出せ!

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あなたの物件を満室にしてくれる
営業マンを見つけてください。

デキる営業マンは滅多にいませんので、
やはり足で稼ぐしかありません。

Step1 エリアの仲介店をリストアップ

Step2 1店舗ずつ電話して「営業の方と話したい」と伝える

Step3 営業マンへ「空室対策の相談」をする

電話の段階で会うか会わないかを判断します。
ダメな営業は切りましょう。

チェックポイントはとってもシンプル、
次の通りです。

・立地の「人気/不人気」を答えられない

・間取りや設備に対して「決まる家賃」を断言できない

・ターゲットになる入居者のイメージを持っていない

・空室が決まらない理由ばかり列挙する

・家賃の値下げ以外の提案がない

言うことがハッキリしない営業マンは
お客さんへのトークもぼんやりですから、
とても任せられません。

特に「家賃値下げ」しか提案できない人は
完全にアウトです。

安ければ決まるのは当たり前ですから。

デキる営業マンは平均的な物件があれば、
相場の家賃以上で決められるからです。

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デキる営業マンの共通点

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しっかり「セールス」ができる、
営業マンを見極めましょう。

これなら決められる、という
勝利の方程式を必ず持っているのが
彼らの共通点です。

・立地の人気、近隣情報にやたらと詳しい

・最低限必要な間取り、設備を即答する

・「決まる家賃」のレンジが明確

・「こうすれば埋まる」をハッキリ提案

こういう営業マンに出会うまで、
Step1,2,3を繰り返してください。

既に物件をお持ちのエリアなら
知り合いの業者に聞くのもよさそうです。

・空室をいつも決めてくれる仲介店

・店舗ナンバーワンの営業マン

必ず「この人だ」という営業マンがいます。

仲介営業マンの世界にも
勝ち組と負け組の二極化があります。

どこにでも「ひとり勝ち」している
営業マンがいるということです。

そんなトップ営業マンを見つけたら、
あとは味方に引き込むだけ。

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トップ営業マンのハートをわしづかみ!

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大切なことは「 リスペクト 」です。
上から目線は絶対にダメ。

入居付けを助けてもらうのはこちらです。

自分にできないことをしてくれる人、
パートナーとして対等に接してください。

空室を埋めるためにどうするか。

アドバイスを聞いて
トップ営業マンの言ったとおりに
物件や入居条件を整えます。

・聞く耳を持つので信頼する

・言った通りやるので責任を感じる

トップ営業マンはだんだんと
本気モードになってきます。

実際、間取りや設備や家賃設定など、
「営業マンが決めやすいかどうか」
を基準にすれば大きく外すことはありません。

そしてもう一つが謝礼です。

仕事ですから実利も大事。
売上げ成績がほしい人なら、
広告費を1-2か月分割り増しにする。

小遣いがほしい人なら個人的な謝礼を支払う。

「この大家さんと付き合うと得をする」
と思ってもらえたらOKです。

一時的に出費はかさみますが、
空室を放置しておくのにくらべれば
微々たるもの。

それ以上のリターンが必ず得られますので、
謝礼は喜んで支払いましょう。

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「空けば埋まる」満室物件の出来上がり!

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リスペクトと謝礼。

この2つで、営業マンの中での
あなたの優先順位がぐんぐん
上がっていくことになります。

優先的にお客さんを連れてきて
くれますから、ほぼ常時満室。

人気物件としていずれは
家賃アップもできるかもしれません。

賃貸経営の事業実績として
銀行へもアピールすることができますし、
経営がうまくいっているので
新しい物件にも積極的に取り組めますね。

それもこれも営業マンがいればこそ。

あなたの満室経営チームの
主要メンバーとして丁重に扱ってください。

最後にまとめます。

・割高家賃で満室経営を目指しましょう。

・必要なのは商品力よりも営業力です。

・内見時に必ずセールスのチャンスがあります。

・デキる営業マンを見つけてください。

・リスペクトと謝礼で味方につけましょう。

あなたの物件はほぼ満室経営、
トータル収益にもプラスになるはずです。

今日もがんばっていきましょう!

村上

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