村上です。

勉強するほど買えなくなる！

と嘆く投資家さんがいますが、
そんなことはありません。

不動産のプロは
どんな物件でも金額を
つけることができます。

値付けをしたら
あとは単純な話で、

欲しい金額で買えるなら買う

ダメなら次、という感じ。

ビジネスなので
クールに行きましょう。

値付け方法については
またの機会にお話ししますが、
大まか次のようなことを考えます。

・家賃はどれだけとれるのか

・運営経費はいくらかかるか

・大規模修繕は必要か

・出口は誰にいくらで売れるか

・求めるリターンはいかほどか

期待する利益を得るには
いくらで買えばいいのか、

背負うリスクも含めて
計算するわけです。

で、

今回は金額交渉の話ですよね。

交渉をうまく運ぶコツは、

売主の包囲網を作る

です。

・買いたい金額が決まった

・売り出し金額と大分差がある

・値下がりすれば買いたい

となったときにどうするか。

やたらめったらに
指値を入れてもダメです。

根拠のない指値は通りません。

・緻密な根回し

・徹底的な情報収集

事前の準備が
金額交渉の明暗を分けます。

何事もそうですが、
戦いの前には敵を知る！
ですよね。

で、

売主が「ウン」という状況を
作りこんでいくわけです。

売主側の仲介会社、税理士、弁護士など
売却の判断に影響力のある人を
味方に引き込む根回し…

属性や所在地や
物件保有期間や残債など、、
売主をプロファイリング…

強気なのか弱きなのか、
精神状態を聞き取り…

といった流れで
まずは売り側の状況を把握します。

なんとなく、
金額交渉の余地がありそうだな、
と思ったら次にやるのが、

物件の交渉材料を探す

です。

物件そのものに何か
マイナス要素がないかを
調査していきます。

・土地に瑕疵がないか、

・建物は痛んでいないか、

・管理状態はどうか、

実際にコストが発生する
可能性があるものと、

実害はないが気持ち的に
嫌がる人が多いものと、

両面から見ていきます。

物理面と心理面ですね。

忘れてならないのは、
目的は金額交渉だということ。

瑕疵、劣化、不備などの
材料そのものよりも
売主にどう思わせるかを
念頭に置いてください。

売り出した金額では、
誰も買わないかも…

と思わせたら勝ちなのです。

一番の攻めどころは、
やはり土地ですね。

名前の通り、不動産、
動かせないので瑕疵も
直しにくいからです。

土地の瑕疵を探す

同業者もこの記事を読むので
手の内を明かしたくないのですが、
いくつか要点をあげると

・高低差

・地盤

・埋設物

・擁壁

・井戸

・川、池

・越境

上のほうは物理的、
下に行くほど心理的な要素が
濃くなってきます。

こういう点があると、
敬遠する人もいますよね～

と言えるような材料を
大小かまわず集めてください。

どちらかというと土地の瑕疵は
新築用の土地を仕入れる際に
重要になってきます。

中古であれば実際には、
土地はあまり関係ありません。

ですが将来、
更地にして売却する
ということもあり得ますよね。

すぐに実害がなくても、
値下げの口実になれば
それでよいのです。

建物のアラを探す

中古物件を買うときには
建物や設備の状態からも
交渉材料を探します。

・屋上

・外壁

・給排水

・エレベーター

・・・

挙げればキリがないのですが、
建物関連はほとんどが
金額に置き換えることができます。

数年以内に〇〇〇万円くらい
修繕費がかかりそうだなー。

とか言って、先方を揺さぶります。

売主を意のままに操れる、
という訳にはいきませんが、

材料が揃うことで
根拠のある値下げ交渉が
できるようになります。

売主や仲介会社に知識がなければ
だいぶ有利になれますよね。

次回は、交渉材料を見つけた後の
売主の口説き方についてお伝えします。

明日もがんばっていきましょう！

村上