コン・パス代表、村上です。

不動産に定価はない！

ということを
決して忘れないでください。

売主と買主が合意したら
それが正しい金額。

物件情報をもらったら、
あなたが欲しい金額で
買えばOKです。

ただし、

繰り返しますが、

「売主と合意」

これが大前提です。

業者と仲良くなって
物件情報をもらい、
自分なりの値付けをした。

でも、

売主側を
納得させられなければ
どうにもなりません。

いかに売主を丸め込むのか

が全てということ。

やたらめったらに
指値を入れても
時間のムダですよね。

買付けを入れるときには
勝負が見えている
のが理想的ですね。

・徹底的な情報収集

・緻密な根回し

この２つが肝心なのです。

根回しに関しては
関係者をこちらの味方に
引き込むということ。

売主側の仲介、税理士、
なじみの不動産屋など
売り案件に関わっている
人たちです。

基本的に売買が成立すれば
彼らのところに何らかの
お金が入る仕組みに
なっています。

なのであとは人間関係の問題。

売主とは幼なじみ、という
業者が関わっていたら
こちらの味方にはなりにくい。

反対に物件の管理会社が
昔からの業者仲間に持ち込んで
売り案件になったような場合は
こちらにも脈があります。

それらも含めて情報収集ですね。

とにかく交渉前の準備段階を
どれだけ丁寧にやるかが
金額交渉の明暗を分けます。

何事もそうですが、
戦いの前には敵を知る！
ですよね。

売主をプロファイリング！

交渉を始める前に
売主が誰なのか知るところから。

・業者なのかエンドなのか？

・個人なのか法人か？

・本業は何なのか？

・単独所有か共有か？

・売主の住所は近いのか遠いのか？

・いつごろから所有しているのか？

・誰から買ったのか、あるいは相続か？

・借入はあったのか、何社から？どれくらい？

といった情報は
毎回必ず確認するポイント。

大抵のことは登記簿謄本から
読み取れます。

あとはそこから推測したり、
仲介へヒアリングしたり。

・なぜ売るのか？

・売れなくても困らないのか？

・いつまでに現金化したいのか？

・現在の残債はいくらなのか？

・物件に思い入れはあるのか？

・共有者の同意は得られるのか？

といった情報をもとに
作戦を練ります。

その他、今の状況として
ライバル、買付の有無も
重要な確認ポイントですね。

競合状況を知る
ということもありますが、

それよりも売主の心理状態を知りたい。

・検討者がたくさんいて強気なのか

・低めの買い付けが入って落胆しているのか

・数ヶ月間、一切問合せなく動揺しているのか

案外このような
引き合いの状況による
気持ちの揺らぎみたいなところが
攻めどころだったりもします。

長くなったので今日はこの辺で。

根回しなど話術に関しては
文章だと上手く伝わらないので
セミナー等で直接お会いする方は
聞いてくださいね。

次回は、物件の交渉材料を探す、
についてお伝えします。

お楽しみに。

今日もがんばっていきましょう！

村上