売却案件のルートを探れ！

コン・パス代表、村上です。

割安物件は「作る」もの。

初めから安い物件など
滅多にありません。

ほとんどの物件は、
価格交渉してようやく
買える物件になる。

・不動産業者と懇意になる

・水面下の情報を貰う

・値付けをする

・価格交渉をする

で、

やたらめったら
指値をする人がいますが、
あなたはどうでしょうか。

玉砕してばかりだよ、、、

という場合はちょっと
振り返ってみてください。

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その交渉に戦略はあるのか？

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なんでもかんでも
買い付けを入れればいい、

ってもんではありません。

買い付けを入れるときに
一か八かで突っ込むのではなく、

ある程度、売主の下限値が
見えていること。

そのためには、
前段階の準備が重要です。

価格交渉の段取りを
忘れないでください。

１）ルートを確認する

２）売主側の状況を探る

３）物件の交渉材料を探す

４）じわじわ底値を探る

の４ステップ。

ほとんどのことは
机上で確認できます。

現地に行くのは
契約直前くらいですね。

物件情報が来たら
何からはじめるかというと、
兎にも角にもルート確認。

どんな物件でも
まずはルートを確認します。

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このルート、売主まで繋がるの？

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なぜ、
ルートを確認するのかというと
無駄なことをしたくないから。

・間に業者が何人も入っている

・売主側の情報がなかなか出てこない

・条件交渉をしたくても会話にならない

・買付けを出しても途中で握りつぶされる

・そもそも売主の意思が固まってなかった

ルートが不確かな状況では
条件交渉もしづらいですし、
取引に至る可能性も低いです。

家賃や土地の相場を
リサーチして、

事業収支を計算して
銀行融資の感触を探って、

建物の状態や修繕箇所、
周辺環境をチェックして、、、

で、

これはいけそうだ！

と盛り上がったところで、

「　案件がなくなくなりました。。　」

「　売主の気が変わりました。。　」

なんて、
やってられませんから。

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キーマンは誰なのか？

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ルートを確認するもう一つの目的は
キーマンが誰なのかを探ることです。

話を持って来た仲介が
売主を説得できる関係なのか。

簡単に譲らない強い売主なのか。

売主側に馴染みの不動産屋など
味方がついているのか。

要するにパワーバランスですね。

できることなら
関係者をこちらサイドに引き込んで
売買を成約させることを
協力して進める関係にしたい。

こちらの味方を増やせば
売買金額も希望に近づけられる
というものです。

具体的な話術については
ブログやメルマガでは書きにくいので、
セミナー等で直接お会いする方は
聞いてくださいね。

次回は、売主の状況を確認する、
についてお伝えします。

お楽しみに。

今日もがんばっていきましょう！

村上

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