コン・パス代表、村上です。

割安物件はいつでもある。

相場が下がるのを待っていたら、
不動産業者は食い上げです。

確実に稼ぐには今の相場の中で
勝負するしかありません。

不動産は定価がありません。

売主と買主が合意すれば
それが売買金額。

売れる金額より安く買うのは
いつの時代でもできること。

相場がどうとか、
正直あまり関係ない話です。

情報の流れを作る！

ただし、

割安物件がそこらへんに
転がっているわけでは
ありません。

それなりの物件情報を
見た中に掘り出し物が出る。

という感じです。

表に出ている物件は
基本的にはその時の相場で
最高値で出てきますし、

水面下の物件でも
数十件に一つあるかないか。

はじめから相場以下の
物件はほとんどありません。

値下げの材料を探して
交渉してやっと買える金額になる
というのが通常です。

なのでやはり、

割安物件に出会うには、

仲の良い業者から
出回る前の物件情報をもらう。

これしかありません。

しかも複数の業者から次々と。

というわけで
業者との関係を開拓するのが
仕入れの始まりになります。

情報ルートを構築する
ということですね。

で、

いざ業者を開拓する
となった時に、

何から話して良いか分かりません！

という人もいるようです。

確かに慣れないうちは
勝手が分からないかもしれません。

お決まりのパターンがあるので
ご紹介しますね。

業者開拓の必殺トーク！

開拓する業者は、
以前のブログでご紹介した通り
仲介業者がおすすめです。

初めての人はお住いのあたりの
ターミナル駅に行って見ると
大手数社の店舗があるはずです。

まずは大手仲介で
肩ならしをしましょう。

で、

業者開拓は大まかに分けて
３つの段階があります。

１）電話でアポイント

２）ヒアリング（情報収集）

３）よく聞かれること（先方からの質問）

手順としてはいきなり訪問でなく、
電話でアポイントを取ってからです。

そのままで電話で関係づくりを
できる場合もありますが
かなり上級テクニックなので
基本的には訪問して面談しましょう。

面談の目的は３つです。

・エリアの市況など情報交換

・相手の得意分野などを聞き

付き合う価値があるか見極める

・自分の情報を開示して

付き合う価値があると思わせる

具体的なトークの例を解説します。

１）電話でアポイント

最初に電話で軽く話をしてみて、
感触がよければアポイントを
取ることになります。

典型的なトーク例は、、、

▼初めてご連絡します。ＸＸＸＸと申します。
個人で収益不動産の投資をしておりますが売買のご担当者はおられますか？

窓口には大抵受付の人が出ますので、
取り次いでもらいます。

賃貸もやっている会社もありますので
「売買担当」とのアポを取りたいですね。

▼1棟モノのマンション、アパートを中心に取り組んでおりますが、

御社では収益物件の仲介などはしていますでしょうか？

探している物件種別を伝えて、
案件として日頃から取り扱っているか
確認します。

ここでNOなら訪問する意味がありませんね。

▼エリアとして16号線の内側で、築ＸＸ年くらいまでの物件を探しておりますが、

取り扱っておられますか？

もう少し具体的な条件を伝えて、
感触を探ります。

エリア、構造、築年数が確認ポイント。

▼一度お会いして情報交換させていただけないでしょうか。

新規開拓営業のお決まりのセリフ。

相手にも会うメリットがあると
思わせないといけません。

▼広告に出されていたＸＸＸＸの物件にも興味ありまして。

投資家なので、
仲介会社からすれば
買主になり得るかどうかが重要です。

なので購入意欲をさりげなくアピール。

もっと強力なのは所有物件の売却も
匂わせることです。

不動産会社にとって売り物件は
喉から手が出るほど欲しい！！

というような電話を経て、
好感触だな、付き合いやすそうだな
と思ったら面談に行きましょう。

２）ヒアリング（情報収集）

ここからが本番です。

先方を訪問するなり、
喫茶店で会うなりして
担当者と面談をします。

人間、初対面が重要です。

ここでの会話でその後の関係が
決まってしまうということも。

で、

何から話すかですが、、、

ちょっと長くなってしまったので
明日へ続きます。

がんばっていきましょう！

村上