コン・パス代表、村上です。

この人、ホントに買えるかな〜？

あなたが不動産業者を
初めて面談するとき、
彼らは疑いのまなざしで
あなたを見ています。

・資金はあるのか？

・融資はつくのか？

・物件の条件は明確か？

・すぐに決断できるのか？

要するに、
無駄打ちをしたくない。

スピード命の業界ですから
モタモタしていると
物件を逃します。

・売主の気が変わったり

・他の業者に割り込まれたり

だから、
確実に成約できる人に
紹介したい。

せめて、
ダメならダメとすぐに
結論を返して欲しい。

買えない客には紹介するだけムダ！

と思っているわけです。

割安物件を獲得するためには
情報ルートつまり不動産業者を
開拓しなければいけません。

が、

業者はあなたを疑ってかかる。

仕方のないことです。

疑い深くならないと
生き残っていけない業界
ですから。

何も好き好んで疑っている
わけではありません。

何度も痛い目に合わされて
疑うことを覚えてしまう。

・「買う」と言っていたのに

他の客を断ったあとで「やっぱやめる」

となったり、

・売主側とも色々段取りして

やっと売買契約までこぎつけたのに

「融資がダメだった」とか、

・自分でも買ってもいいなと思う

そこそこの物件を回してあげたのに

翌週になっても返事が来ない、とか

成約しなければ売上が立たないのは
もちろんのこと、

途中まで進んでダメになると、
売主側の業者にも迷惑をかけてしまい
業者仲間の間で評判が落ちるわけです。

私自身も不動産業者ですので、
ハシゴを外されて困った経験が
何度もあります。

なので、

投資家は疑われている、
ということを念頭に置いて
不動産業者と付き合ってください。

初心者だな〜

資金なさそうだな〜

決断できなそうだな〜

と思われたら、
まともに相手をしてもらえません。

で、どうするかというと。

業者にはハッタリをかませ！

です。

業者開拓は大まかに分けて
３つの段階があります。

１）電話でアポイント

２）ヒアリング（情報収集）

３）よく聞かれること（先方からの質問）

目的は業者と関係構築をして
情報をもらえるようになること。

電話でも面談の際も、
相手はあなたを品定めします。

それが３）ですね。

ここが勝負どころです。

どうやって答えるかで、
その後の付き合いが決まってしまう。

なので、威勢良く、

物件の目利きはできるし！

資金も当てはあるし！

条件合えば即決するぜ！

くらいの気持ちで、
ハッタリをかましてください。

え。。経験もないのに
買えるフリなんかできないよ！

すぐにバレちゃうよ！

と思われるかもしれませんね。

でも安心してください。

色々と聞かれることになりますが、
内容はだいたい同じですので、
予め答えを準備しておけばOKです。

お決まりの質問事項は以下の通りです。

どの質問にも意図がありますから、
期待される答えも決まってきます。

参考にしてみてください。

３）よく聞かれること（先方からの質問）

▼いつ頃から始められたのですか？

どれだけ不動産の経験があるか、
こちらの知識量、実力を測っています。

シロウト過ぎでも話がまどろっこしい、
プロ過ぎても買わせるのに苦労する。

そこそこ経験はあるがまだまだ
プロにはかなわない、的な
スタンスが良いでしょう。

▼何のために不動産投資を行うのですか？

物件購入のモチベーション（動機）を
探って来ています。

高額の借入をしますので、
購入者が土壇場で躊躇する人も多々います。

意欲が高いほど決断も早いので
前のめりな姿勢が歓迎されますね。

▼既にいくつか物件をお持ちなのですね？

二つ前の質問と似ていますが、
所有している物件から投資の熟練度や
購入目線、基準を確認しようとしています。

あなたが「好きそうな」物件を紹介するためです。

ウソはいけませんが、所有物件の特徴のうち
今探している物件と共通する部分を協調して
話していただくと良いでしょう。

▼本業はどういったことをされていますか？

社会的地位や収入から、
資産背景や今後の継続取引の可能性を探る質問です。
家族について聞かれる場合もあります。

融資審査の有利不利も考えるでしょう。

基本的にはありのまま答えるしかありませんが、
勤め先が無名、自分で経営などの場合は、
好業績、安定性をアピールしましょう。

ついでに不動産業界との距離感も
確認しようとしていますので
多少のシロウト感を出しましょう。

▼次はどのエリアでどんな物件をお探しですか？

具体的な条件がどこまで絞られているか、
紹介のしやすさと判断の速さを
確認する質問ですね。

明確であるほど本気度も伝わりますが、
希望条件が高すぎると逆効果です。

なのである程度幅をもたせてください。

例えばこんな感じです。

東京２３区の西側、川崎もOK、
１〜２億円くらいまでの
RCマンションで築２５年くらいで。。。
利回りは、、、７％前後かなぁ。

とか、多少ふんわりと、です。

▼金融機関はどちらとお付き合いがありますか？

本当に融資がつくのか、
どの銀行からどれくらい借りられるのかを
把握するための質問です。

銀行名、支店名まで答えると現実味があります。

また、審査が通った実績があれば
その時の物件の概要や借入金額なども
伝えると信ぴょう性が出ますよね。

。。。などなど、

分かってしまえば
怖くありませんよね？

トークの準備万端で
業者開拓に臨んでください！

今日もがんばっていきましょう！

村上