すべての物件に値段をつけろ！

村上です。

ここ数年、個人投資家が卒サラして
不動産業者になる例が増えています。
そのこと自体は、いいことだと思います。
彼らには「投資家目線がわかる」という強みがあるからです。

しかし、少し気になる点もあります。
私のところに相談に来る方の中に、
投資家出身の不動産会社社長からアドバイスを受けて、
おかしな物件を買っている人が
けっこうな割合でいるのです。

よくよく話を聞くと、その社長が
土地の見方をわかっていなかったなど、
不動産の知識が十分でないことが
ちょくちょくありました。

実は、投資家出身の社長さんは、
中古物件だけとか、新築だけとか、
自分がやってきた分野のことしかわからない、
というケースが意外と多いのです。

そこから外れてしまうと、
とんちんかんなアドバイスをして、
結果、お客さんは儲からない物件を
買ってしまうことになるのです。

ですから、投資家出身の不動産会社さんに
相談するときは、その方がどんな手法を
得意としているか、調べておくことが重要です。

え？　そういう村上は、
どんなジャンルの不動産が得意かですって？
私はこの仕事の前に、デペロッパーやサービサーで、
半端ない不動産の知識を身に着けましたから、
どんな分野でも大丈夫です。
安心して、ご相談ください（笑）。

さて、本題です。

物件購入について、投資家さんから
「幾らで買えばいいのか見当がつかない」
というコメントを聞くことがあります。

勉強すればするほど、物件を見れば見るほど
買える物件が分からなくなってしまう…
そういった方がとても多いんですね。

そんな方に言いたいのは、
「幾らで買えばいいのかの正解なんてない！
すべての物件に値段は付けられる！」
ということです。

自分の買いたい値段を決めて、
売主とどんどん交渉してください。

え？値段が付けられなくて困っているのに
値段を付けろって言われても…

そう思いますよね？
ではこれから、具体的な話も織り交ぜつつ、
このテーマを深掘りしていきましょう。

ここで質問です。
もし、あなたが今住んでいる家に値段をつけるとしたら、
幾らだったら「買い」ますか？

仮に、賃貸の１Rに住んでいたとして、
家賃が月額６万円だったとしましょう。
年間家賃収入が７２万円、表面利回りを１０％に設定すると、
７２０万円以下なら買いだな…という感じですよね？

もし、その１Rが都心の好立地だったとしたら、
売却時の相場を考えて、１千万円でもいいかな…
あるいは、郊外であれば６００万円以下でないと厳しいな…
築年数は？駅徒歩や利便性は？
いろいろな要素を加味した上で、
自分なりに、その物件の値付けができるはずです。

ここで重要なのは、これらの値付けが
実際に売り出されている価格とは関係なく、
あくまで、「自分のシミュレーション」に基づいて
算出されている、ということ。

みなさんは、物件価格を見て
「高い」とか「安い」とか言っていますよね？
でも、それはあくまで売り出している「値札」であって、
実際の価値とは何の関係もありません。

ですから、私は物件を見るときは、
物件価格を気にしていません。
価格は「相手が売りたい値段」としか
思っていないので、あまり興味がないのです（笑）

実際、プロの取引では、
「いくらなら買いますか？」と質問されて、
こちらから金額を伝え、
そこから交渉が始まることもよくあります。

その時、１億円で買いたい物件があるなら、
９千万円で値段を提示しておき、
１千万円の交渉シロを残しておきます。

新築物件でも、自分で値段を決めて構いません。
新築の特徴は、売り出し時の利回りがどこも一律だということ。
しかし、一律の利回りでも資産価値は、
立地や道路付け、環境の違いなどによって
すべて違いますよね？

ということは、一律に見える新築物件でも必ず、
割安のものと割高なものが存在するということです。

新築は、利回りから価格がほぼ決まっていますので、
指値はあまり出来ませんが、
ちゃんとした資産価値を自分で判断できれば、
儲けることは可能であると考えてください。

金額が高いから割高、ということではありません。
割高か、割安かは、あくまでも物件の価値と値段との
バランスで決まります。

売主との交渉では、こちらが付けた値段が

・どういった計算から導いたものか
・どういう理由でその値段になったのか

その根拠を提示できるようにしておきましょう。

物件の値段を計算によって導くには、
大きく分けて３つの方法があります。

・原価法
→対象不動産を再調達したときの原価
・取引事例比較法
→条件が近い取引事例を収集した比較
・収益還元法
→将来生み出すであろう純収益の合計

このうち、買いたい値段を自分で決めるために
必要なのは、原価法と収益還元法です。

建物や土地の資産性から値段をつける場合は「原価法」、
先ほどの例であげたような家賃や利回り、
あるいは、売却金額などから値段をつけるなら、
「収益還元法」を使います。

買主が、自分で付けた値段で買いたいのと同じく
売主だって、自分が決めた値段で売りたいはず。
付けた値段に根拠を持たせ、相手をうまく説得してください。

電化製品やコンビニの商品のような定価は、
不動産にはありません。
勉強を怠らずに経験値を積んでいけば、
誰でも、精度の高い値段を付けられるようになります。

がんばりましょう！

村上

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