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金額交渉の鉄則は・・・

村上です。

不動産の価格が動いてきましたね。
今、いちばん安いのは、
売主が業者の物件だと思います。

彼らは銀行から超短期の
業者向け融資を引いているため、
個人投資家と違い、「待つ」ことができません。
すぐに売って、次に行かなければ仕事にならないのです。
そのため、価格を下げてでも売りきろうとします。

そんな背景から、ここ最近は
新築アパートで指値が通るという
珍しい現象が起きています。

これまでも何度も言ってきましたが、
不動産投資では融資が付く人が強いです。

サラリーマン向けの融資が絞られたと聞き、
弱気になっている人がいるようですが、
属性が悪いから、現金が少ないからと、
ネガティブな材料ばかり見ていたら、
借りられるものも借りられません。

知らない方も多いようですが、
銀行では、ゴールドや株などの
現金以外の資産も評価してくれます。

親戚に大学教授や医師など、
立派な肩書を持っている人がいれば、
それを伝えるのも効果があります。
この人の親戚なら、変なことはしないだろう
という安心感があるようです。

自分自身は資産を持っていなくても、
将来、親から土地や建物を受け継ぐ予定なら、
そのことも書きましょう。

今は使っていなくても、何か資格があるなら
それも書いておいてください。
(英検3級とかはダメですよ・笑)

日本人は遠慮を美徳だと考える人が
多いようですが、銀行の融資を受ける際は、
普段よりやや図々しいくらいの気持ちで、
「自分はお金を貸すのに値する人間だ」と
しっかりとアピールするのが正解です。

自分の力で、銀行員が貸したくなるように
背中を押してあげるのです。
使えるものは、どんどん使っていきましょう!

金額交渉の鉄則は「痛み分け」!

さて、本題です。

いいものを安く手に入れるって、
みなさん好きですよね?

不動産に限らず、ネットや店舗などで
「安く買う」スキルを身につけていれば、
日常生活が豊かになります。

安く買うためには、セールを待つだけでなく
こちらから価格交渉して、
お得な取引を作り出すことも必要です。
メルカリなどのフリマアプリや、
家電量販店がいい例です。

そして、どんな買い物においても、
指値で大幅値引きを勝ち取るためには、
交渉の仕方が肝心です!

何のスキルも持たずに値引きを要求すれば、
売主や仲介の気分を害してしまい、
1円の値引きも叶わずに終了…
ということになりかねません。

実践会員のみなさんからも、
・指値をした時点で、交渉が終わってしまった…
・どういう風に交渉していいのかわからない…

といった相談をよく受けます。

では、どうしたら上手く交渉が出来るのか?
そのコツを伝授しましょう。

交渉をまとめるコツとは?

例えば、2億の物件に1千万の指値をしたいのに、
売主がそれに応じてくれない場合、
業者を巻き込むことで、何とかなる事があります。

売主と買主、仲介2社がそれぞれ250万ずつ譲歩して、
契約をまとめようと歩み寄るというものです。

・売主 → 250万の値引き
・買主 → 250万の譲歩
・元付仲介 → 仲介手数料250万の値引き
・客付仲介 → 仲介手数料250万の値引き

そうやって、1千万円のギャップを
4者で分かち合うんですね。
これは「痛み分け」というテクニックです。

ただし、買主も250万譲歩するため、
実質的には750万円の値下げになります。

もちろん、やみくもに痛み分けを
要求するのはいけません。

・工事に費用がかかる
・融資は付くが、希望額に届かない
といった、指値をしなければならない理由を述べた上で

・何とか自分も残りを工面するから
・みなさんにも協力してもらいたい

というアプローチで、話を進めて下さい。

この「痛み分け」で重要なポイントは、
自分だけ勝とうとするのはダメ、ということです。

自分さえ儲かれば、相手に損をさせても構わない…
というマインドでは、
誰もこちらの希望を受け入れてはくれません。

1人だけ得をせず、
みんなで少しずつ痛みを分かち合うという

Win-Winの関係が、やはり商売の鉄則なんですね。

仲介が動いてくれない?

話は変わりますが、先日、知り合いから、
土地の購入で、500万の指値を仲介に相談したところ、
売主に問い合わせる以前に
「うーん、難しいです。持っていけないですね。」
と、断られてしまったという話を聞きました。

・売主さんに断られるだろうな…
・下手すると怒らせてしまうかも…

担当者はそんな及び腰だったのでしょう。

買主の立場としては、
断る前にまずは問い合わせてよ!
と思いますが、仲介に入る手数料は
500万円下がろうが上がろうが、それほど変わりません。
面倒な交渉をせずにまとまるのであれば、
その方がラクなんですね。

もっと、ガツガツと勢いでまとめてくれるような
やる気のある担当者に当たればいいんですが、
そうも行かない場合は、

・融資が必ず付く「買える客」であることをアピール!


これで通すしかありません。
融資が付くかどうかわからない人のために、
わざわざ火中の栗を拾いに行く役目は、
仲介だってやりたがらないものです。

もし、あなたが価格交渉の際に、
仲介に「持っていけませんね」と言われたら、
自分の融資付けが確実であることが
きちんと伝わっているかを、確認してください。

気に入られる客になれ!

もう一つ、仲介業者の立場としては、
好き嫌い、つまり「感情」で動く場合が多々あります。
例えば、いつも懇意にしている客であれば

・この人には勝たせてあげたいな…
・困っているなら何とかしてあげたい…

仲介も人の子、そういった感情で動くことがあるんです。
価格交渉は、仲介のさじ加減で変わる場合が多いので、
担当者に信頼され、気に入ってもらえるかどうかも
重要なポイントだと考えてください。

・この人、売った後も面倒臭そうだな…
・頑張っても、ぜんぜん感謝してくれないなあ…

逆にそう思われてしまうと、
次回から担当者は助けてくれなくなります。
言動にはくれぐれも気をつけましょう。

いい人間関係があってこその「痛み分け」。
普段から、いい感じの関係作りをしていきたいものです。

がんばりましょう!

村上

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