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プロでも難しい家賃設定

村上です。

不動産投資を行う上で、
これがあると有利という特性があります。
トーク力です。

不動産投資は人と交渉する場面が
多い事業です。

物件を買う時は仲介業者、
金融機関の担当者、
買ってからは管理会社や
リフォーム業者、客付け業者など…。

トーク力がある人は、
各担当者との会話を通じて、
「この人は信用できそうだ」
「この人と一緒に仕事がしたい」
と思ってもらうことができます。

わかりやすくいえば、
トーク力で相手に気に入ってもらい、
ビジネスを有利に進められるのです。

注意したいのは、
仕事ができる人の中に、
簡潔に、感情を入れないで話すクセが
ついている人が多いことです。

しかし、この話し方では、
相手の心を開くことはできません。

失敗するトークは、
「相手がこちらの話に飽きる」
「相手が話についてこれなくなる」
ということが起こります。

トーク力がないと、
ついそんな話し方になってしまい、
聞いている方は印象に残らないのです。

「でも、気の利いたことが言えないんです」
「口下手なんです」

という人、
難しく考える必要は無用です。

一番手っ取り早いのは、
エピソードを話すときに、
その際の状況や自分の気持ちを
細かく描写するようにすることです。

それだけで、話が面白くなるはずです。
このあたりはお笑い芸人がさすがに上手なので、
参考にするといいと思います。

そして一番大事なのは、会話中、
「自分の言いたいこと」
で頭を一杯にするのではなく、
「聞き手がどう思うか」
を常に意識することです。

これ、不動産投資に関する会話だけでなく、
ビジネスシーンや
家族との会話でも大事な事なんですが、
トークに自信がない人はやりがちな失敗です。

不動産投資が思ったように進まない方、
一度、自分の話し方が
独りよがりになっていないか、
見直してみてはいかがでしょうか?

人付き合いにもプラスですので、
自分を成長させるつもりで
トライしてみると、意外と
大きなリターンが得られるかもしれません。

私もがんばります(笑)

家賃相場と設定はどう考える?

さて、本題です。

物件を探しているエリアの家賃相場、
みなさんは、きちんと掴んでいますか?

「○×駅から徒歩5分の1LDKであれば、
だいたいこのくらいかな…。」

そんな程度じゃないでしょうか?

実は私たちプロでも、
ピンポイントの家賃相場になると、
実際に調査してみないとわからない、
というのが本音。

特に、レントロールという実績がある
中古ならともかく、新築物件になると、
家賃設定はよりブレやすくなります。

実際、新築アパートを企画検討している
塾生さんたちからも、

「家賃設定がわからなくて困っている」

こんな相談をよく受けるんです。

確かなようで、実態の掴みにくい数字。
そんな「家賃相場と設定」ついて、
今回は考えてみたいと思います。

適正な家賃は幾ら?

実践会員である、
Kさんのエピソードを紹介しましょう。

Kさんは、物件を購入するにあたり、
業者が出してきた「想定家賃」や
「客付け」のシミュレーションを、
鵜呑みにするのは危険だと感じました。

そこでKさんは、地場の賃貸仲介に対し、
電話や対面の形で、重点的な
ヒアリングを行うことにしたそうです。
ところが、

「この間取りだと、
家賃はいくらくらいが適正ですか?」

こんな質問だと、賃貸仲介からは
曖昧な答えしか返ってこないのです。
そこでKさんは、

「この家賃なら、どのくらいの期間で
客付けできると思いますか?」

このように、
質問の仕方を改めました。

その結果、多くの賃貸仲介から、
有意義な情報を得られるようになったそうです。

「家賃相場」という曖昧な数字ではなく、
「客付けの期間」という、
具体的な尺度で調査するのは、
理にかなった手法だと思います。

逆を返せば、地場の賃貸仲介であっても、
家賃相場の認識にはブレが生じやすい、
ということなんですね。

入居が全く決まらない!

もうひとつ、家賃のお話をしましょう。

実は以前、名古屋の物件で
こんなエピソードがありました。

空室が5〜6戸ある
1棟物を購入したのですが、
いざ客付けという段階になって、
入居が全く決まらなかったんです。

当然、近隣の家賃相場や、
レントロールは事前に確認済み。

この家賃ならすぐに決まるだろう…。
そう踏んでいたにもかかわらずです。

現地に行って詳しく調査すると、
原因はすぐに判明しました。

物件からごくわずかの距離に、
10戸募集中のマンションがあって、
そこが、強烈な値下げをしていたんですね。

私たちの物件は、相場並みの家賃。
それに対しライバルは、相場のはるか下。

つまり、ライバルの10戸が全室埋まるまで、
近隣の物件が埋まらないのは、
当然の流れだったんです。

相場は時に左右される

通常、募集をかけても全く反応がなければ、

・家賃が高すぎるのか?
・そもそも客がいないのか?

そんなことをジリジリと心配するものです。

そして、
オーナーは仲介業者に言われるがまま、
家賃を下げるべきだろうか…。
そう考えるようになります。

・A物件が値段を下げたら
・B物件も追従してきた
・埋まらないC物件も渋々下げた

という連鎖が続けば、地域全体の
家賃相場の下落につながってしまいます。

しかし、今回のケースでは、
家賃相場が下がったわけでなく、
そのマンションだけが特別安く出していました。

つまり、そこが満室になってしまえば、
家賃を下げて対抗しなくても、
十分に挽回できると見込めました。

案の定、私たちの物件はその後、
そのままの家賃で満室になりました。

このように、家賃相場どおりに
市場が動くかどうかは、タイミングや、
周囲の状況によって左右されるのです。

家賃設定は「予算」ありき?

では、家賃相場はさておき、
みなさんの物件は、
幾らの家賃にすればいいのでしょうか?

入居者というものは、
オーナーの「いくらで貸したい」
という思惑とは関係なく、
エリアや立地、間取りとともに、

・初期費用
・家賃

という「予算」ありきで物件を探します。

収入に合わせて部屋は選べますが、
部屋に合わせて収入は変えられませんよね?

特に、単身者であれば「初期費用」が、
ファミリー世帯であれば、
「家賃」を重視する傾向があります。

そこを踏まえた上で、
自分の物件と似たスペックの部屋が、

・幾らで決まっているのか?
・初期費用はどのくらいが妥当か?
・どんな内装や設備なのか?

この辺を、じっくり調査することが大切です。

また、先ほどのKさんのように、
賃貸仲介に家賃相場をヒアリングするときは、
質問の仕方を工夫してみてください。

なぜなら、賃貸仲介の立場では、

・「決めやすい」家賃

が、適正になりがちだから。

誰かに頼ることなく、
オーナー自身がきちんと調査した上で、
確信に基づき、家賃を設定しましょう。

あなたの物件が勝つか負けるかは、
「家賃」が大きなカギを握っています。

がんばりましょう!

村上

 

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