村上です。

コロナの影響、
長引きそうですね。

これから多くの会社が倒産し、
破産者が続出します。

悲観的予測ではなく、
確実にそうなると思います。

今日も銀行さんと話しましたが、
融資を求める多くの
小売りや飲食の方が
窓口を訪れているそうです。

でも、
何の資料を出せば良いのかから始まり、
事業計画なし、返済方法や金利、
期間などの知識も皆無で、
ただただ貸してくれ、
と言われるそうなんです。

それでは、
貸したくても貸せませんよね。
銀行さんも困惑した様子でした。

そして思うのは、
事業計画の立て方も
わからないというのは、
経営者として、やはり
マズイだろうということです。

景気がいいときは、
それでやってこられたのでしょう。
でも、そんなのは単に幸運だっただけです。

「オレは文系だから」
「学生時代から数字が苦手で」

経営者である以上、
そんな言い訳は通用しません。

どうしても無理なら、
税理士さんの力を借りる
といった方法もあります。

一番よくないのは、
「このままではマズイ」
と感じているのに、
見て見ぬふりをすることです。

「そのうち元に戻るだろう」
「なんとかなるだろう」
なんて、思考停止と同じです。

でもこれ、他人ごとじゃないんです。

これから不況が長引けば、
不動産業界にも
その波は必ず届きます。

例えば、最近
大手のコンビニチェーンが
大家に対して「家賃値下げのお願い」
の手紙を送っています。

でも、このコンビニ、
めちゃめちゃ儲かっているんですよ。
調べればすぐにわかることです。

こういう時に、
なんとなく雰囲気に飲まれて
値下げ交渉に応じてしまうようでは
いけません。

何のエビデンスもなく、
一方的に自分の要望を押し付ける相手には、
毅然とした態度で応じるべきです。

私はテナントから
家賃の値引き交渉があったとき、
絶対に跳ね返すべきとは思いません。

相手との信頼関係や、
資産状況などによって、
個別に対応すればいいと思います。

ただ、なし崩し的はNGということ。
数字をもとに、きちんと話し合って、
お互いが納得いく選択をするべきです。

これから、
不動産投資家の皆さんも、
今までに経験したことのない
時代を迎えると思います。

必要以上に恐れる必要はありません。

ただ、経営に関する数字に関しては、
いつも以上に意識して、
目を離さないようにしておきましょう。

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不動産業という特異な世界

さて、本題です。

不動産投資を始めた方が、
生まれて初めて
業者回りをしてみると、

営業マンの
あまりの横柄さに

びっくりするのでは？
と思います。

こっちが客なのに、

「なんでこの人…
こんなに偉そうなんだろう？」

という、
普段なかなか味わえない、
気分になるはずです（笑）

通常、一般的な企業で
サラリーマンをやっていると、
お客さんや取引相手に対し、

・そこそこ礼儀をわきまえ
・お互い敬語を使いながら
・常識的なふるまいをする

というのが普通ですよね？

ところが、不動産業界は
そんな常識など通用しない、
特異な世界なのです。

客を客と思わない人たち

私も長いこと、
この業界にいますが、

・横柄で態度が悪い
・客を客だと思わない

という営業マンは昔から、
かなりの割合で存在します。

もちろん、

・紳士的でやさしい

という方も
多少はいるものですが、
そうじゃない方がほとんど。

飛び込みの客に、
いい情報は出さない…

相手にするだけ
時間のムダだ…

といった具合ですから、
酷いものですよね？

「買わない客」は客じゃない

しかし、そういった
横柄な営業マンにも、
客を客と見ない理由が
一応はあるのです。

それは、

・買わない客は客じゃない

というもの。

そもそも買う気のない客に、

情報を提供して
現地を案内して
売主と交渉して

その結果、
物件を買ってくれなければ、
１円の稼ぎにもならないんです。

そんな客に限って、

「いい物件ありますか？」
「儲かる物件はどれですか？」

などと、下調べもなく
訪ねてくるんですから、
営業マンの心理としては、

「ったく、やってらんねーよ」

となるのです（笑）

いつでも買える客になれ！

では、そういった
横柄な営業マンから

・客として見てもらう
・いい情報を出してもらえる

ようになるには、
どうしたらいいのでしょうか？

その答えはシンプルで、

・買える客になる

ということです。

例えば、こちらから

・自分は融資が引けて
・いつでも物件を買える

ということを、
きちんとアピールすれば、

営業マンは、きちんと
客として見てくれるように
なるものです。

さらに、

・買いたい物件がはっきりしている

ということも重要です。

もちろん、紹介されれば
買うという前提ですが、

ターゲットが明確になれば、
営業マンにとっても
ムダ撃ちしなくて済むので、
情報を出してくれやすく
なるんですね。

こいつ、買わないな…

反対に、

・融資がつくか微妙
・ケチケチしている
・何かと難癖をつける

といったニュアンスが
相手に伝わった瞬間、

営業マンからは、

「こいつ、買わないな…」

と思われて、一気に
客扱いをしてくれなくなります。

不動産は他のモノと違い、
頻繁に買うものではありません。

・ハイペースな人で年２〜３棟
・普通の人なら年1棟くらい

が、せいぜいでしょう。

しかし、営業マンの元には、

毎日のように
物件情報が届く

わけです。

その物件情報を仮に

100回流したとしても

そのうち年１件しか、
客からの反応がなかったら…

営業マンの多くは、
「買える」客を優先するしか
ないんですね。

買うためのマインド

ですから、私たち投資家が
業者の営業マンにとって
いい客となるためには、

・買うことがはっきりしている
・資金面で買える実力がある

ということを、
より積極的にアピール
しなければなりません。

まずは、

・買うためのマインドセットが
できているか？

・自分で判断がつくのか？

・業者の言っていることを、
きちんと理解できるのか？

というポイントを、
もう一度チェックしてください。

もちろん、
自分が買いたくない物件まで、
無理して買う必要はありません。

買わないときも、
自分が受ける融資の
金利と年数を考えると、
採算が合わない　など
買えない理由をきちんと示して、

こういう物件なら買える
というイメージを、
伝えておくことが肝心です。

紳士的に付き合おう

最後にもう１つ
言っておきます。

たとえ営業マンが
どんなに横柄だとしても、

こちらが横柄になっては、
絶対にダメですよ。

向こうが横柄なくせに
随分と理不尽な話ですが（笑）
大事なことです。

俺は客だとばかりに、

「いい物件出してよ」

と言ったところで、

（何でお前にいい物件、
出さなくちゃいけないんだよ）

と、思われるのがオチ。
通る話も通らなくなります。

あくまで紳士的に
付き合っていってください。

がんばりましょう！

村上