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銀行員とはどう付き合うか

村上です。

ネットニュースで
「2030年問題」
が取り上げられているのを見ました。

超高齢化社会に突入した結果、
人口の3分の1が
65歳以上の高齢者になり、

労働人口が減って
社会を支えられなくなる節目が、
2030年というわけです。

私たちの親世代である、
「団塊の世代」の人たちが、
2030年には80代前半になります。

一番のボリュームゾーンが
後期高齢者になるというのは、
支える側の立場としても、
危機的だと言わざるを得ません。

そして、こういったニュースと
一緒に報道されがちなのが、
労働人口の減少とAIとの関係です。

例えば、
労働人口を補うために
積極的にAIを普及した結果、

これまでの中心であった、
ホワイトカラーが消滅する
という未来予測など。

いやいや、あり得ないですよ。

私はベンチャーキャピタルという仕事柄、
IT系の経営者とよく会うのですが、

今から10年ぐらい先に、
AIが人間に取って代わる時代
が到来するなんてこと、
誰も話していません。

記事にする人間がどうかしています。
だってそうですよね?

・マイナンバー
・不動産登記
・各種の保険
・電子カルテ

あげればキリがないほど、
日本の電子化は壁にぶつかっています。

政府がIT化を進めようとしても、
現場からの抵抗は強く、
アナログを続ける人たち…。

不動産業界だって、いまだに
FAXが使われていますからね(笑)

もちろん、将来的に
ホワイトカラーの働き方が変わる
のは、間違いないでしょう。

しかし、
10年そこそこの間に、
仕事そのものがなくなるという
ことは、考えにくいのです。

そもそも、日本のような
「共産主義的」な国民性を持つ人々が、
AIによって働き口がなくなる

なんてことを、
簡単に許すわけがありません。

必ず反対する人間が出てきて、
やみくもに世論を煽った結果、
政策自体がうやむやになるはず。

マイナンバーの時だって、
個人情報の漏洩が怖いだの何だの、
さんざんゴネてきたんですから。

まぁ、
そんな国民性が変わらない限り、

2030年の日本が、
先進国の中で一番遅れている

ということだけはある意味、
確実に予測出来るかも知れません。

そんな中で個人個人は何をすべきなのか?
気付いた人とそうでない人の差は、
大きくなる一方ですね。

融資交渉で大事なポイントは?

さて、本題です。

不動産投資は融資ありき。
現金で買える地方の築古戸建
などはさておき、

基本的に融資が受けられなければ
不動産投資は出来ない
と言っても過言じゃありません。

しかし、これまで
銀行との付き合いがほとんどない
ビギナーの投資家にとって

・利率
・融資額
・融資期間

といった融資の交渉は、
ハードルが高く感じられる
ものですよね?

そんなわけで今回は、
銀行との融資交渉における
重要なポイントについて、
解説してみたいと思います。

お互いに利益相反

最初に押さえておきたいのは、

不動産投資家と銀行は
利益相反の関係にある

ということです。

私たち投資家が、

・0.1%でも低い金利で
・高額かつ長期の融資を組みたい
・必要以上の担保は提供したくない

と考えているのに対し、
銀行の担当者は、

・0.1%でも高い金利で貸し
・担保を取れるだけ取って
・滞りなく返済してもらいたい
・1円でも多く預金してもらいたい

と考えています。

つまり、投資家と銀行はどちらも

・相手から取れるだけ取りたい
・こちらから進んで譲歩したくない

という思惑で動いているのです。

お願いに乗るかどうか?

例えば銀行としては、
他行に複数の口座があるなら、

なるべく自行にまとめて
定期口座を作ってほしいわけです。

ですから、融資をちらつかせながら
なんとか譲歩を引き出そうとします。

ただ、それは絶対条件ではなく
あくまで融資担当者の
「お願い」レベル。

融資担当者の成績アップに
投資家が少しでも貢献するぐらいの話で、
口座を作らなかったせいで、

・融資審査が通らなかった
・金利や期間に影響が出た

ということは、
ほとんどありません。

仮にこちら側が、

「この担当者と懇意にしておけば、
次の融資が有利に働くかも…」

と期待をして担当者の
お願いをきいてあげたとしても、

その担当者がある日突然いなくなり、
新たな担当者と1から付き合うことになる
ことも当たり前にある業界です。

あまり真剣に付き合う必要はない
と考えていいでしょう。

融資条件はシビアに決まる

ただし、

・利率
・融資額
・融資期間

についての交渉となれば、
話は変わります。

金利の上げ下げは基本的に、
融資担当者の裁量で決まる
ものであり、

・最悪1.5%で稟議に出してもいいが
・投資家の顔色を見て1.8%で提案する

というようなことも
珍しくありません。

ですから、この点については、
担当者の提案を安請け合いせず
じっくり腰を据えて交渉を重ねる
必要があると思います。

ちなみに、融資の額や期間については、
担当者の裁量ではなく、

・審査部のガイドラインに沿う

ことになります。

投資家自らがどうこう
出来るものじゃありません。

そのあたりは事前に
理解しておいてください。

お付き合いもドライに

そもそも銀行員は、
3年程度で定期的に異動
するもの。

支店間や本店への異動に加えて、

・支店の統廃合
・他行との合併
・企業への出向

などでも、異動を繰り返します。

特定の担当者とつながり続ける
ことは、よほど小さな
地方の金融機関でもない限り
不可能に近いと思ってください。

さらに最近では、
メインバンク
という概念も薄れてきています。

・2年前はC行と
・昨年はB信金と
・今年はD行と

そんな風に、複数の銀行と
個別に付き合うといったことは
決して珍しくなくなりました。

ある意味、銀行とのつながりが
昔ながらのお付き合いから
ドライな関係に変わった
と言えるんですね。

1行でも多く回れ!

ですから、
これから銀行回りをする
ビギナーのみなさんは、

・1行でも多くの銀行を足繁く回り
・その時点で最も有利な銀行を選び
・1行に固執せず幅広く付き合う

というスタンスで、
自分にとってより有利な
融資を引き出せるよう
努力すべきでしょう。

数行回った程度で、
「融資の感触が悪くて…」
と、ボヤく時間があるなら、
1つでも多く支店を回ってください。

他行はもちろんのこと、
同じ銀行の他支店間でも
融資姿勢が異なることはザラです。

数ヶ月前には
相手にされなかった
支店に時期を改めて訪問したら、

担当者が変わっていて
融資姿勢も大きく違っていた
なんてこともよくあります。

諦めずに銀行回りを続けることが、
有利な融資を勝ち取る
最も確実な戦術ですよ。

がんばりましょう!

村上

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