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営業マンは一体何を考えている?

村上です。

みなさんは、

・情報をインプットする
・情報をアウトプットする

どちらが大事だと思いますか?

私は個人的に、
インプットとアウトプットは、
お互いに高いバランスを、
維持する必要があると考えています。

まぁこれは、

卵が先か?ニワトリが先か?

というレベルの話なんですが、
アウトプットをするために、
インプットが必要なのは確かですよね?

例えば、業者や銀行と面談する際に、
話すネタがなければ、会話が弾みません。

事前に、業界の最新情報や
話題のニュースなどを仕込んでおくことで、
初めて会話が成立するものです。

また、TwitterなどのSNSでも、
経験に裏打ちされた人のツイートは、
見ていて面白いものです。

もしそれが、新卒したての
社会を分かっていない若い子だったら、
ツイートも面白くないですよ。

要は、数多くの経験や学びによって、
どれだけのインプットが得られたかが、
アウトプットには重要なのです。

また、インプットをするばかりで
アウトプットをしなければ、

次のインプットを得られない

ですよね?

特に、対面でのインプットは、
こちらから積極的に、
優良なアウトプットをしなければ、
相手からも

優良なアウトプットが返って来ない

ことが多いです。

業者との面談だって、
相手の気を引く話をしなければ、
向こうだってつまらないですよ。

「〇〇はどうなんですか?」
「XXは上手く行きますかね?」

と、一方的に問い詰めたところで
得られる情報はたかが知れているのです。

相手から貴重な情報を得ようとするなら、
自分からも、相手にとって貴重な情報を
アウトプットしてください。

情報くれくれマン

に成り下がっている限り、
情報は満足に得られませんよ。

積極的なアウトプットを心がけることで、
貴重な情報をインプットしたいものです。

営業マンは一体何を考えている?

さて、本題です。

以前、当社とつながりのある
Aさんという方が、

「不動産の売却が終わった途端、
仲良くしていた仲介業者さんの対応が、
 悪くなってしまいました…。」

「仲介業者さんって、
 そんなものなんでしょうか?」

というお悩みを話してくれました。

要は、せっかく懇意になった

仲介業者との関係

が、取引終了後にしぼんでしまい、
未公開の情報提供といった、

顧客としての地位が築けなかった

ということです。

まあ、これは
一般論といったレベルのものではなく、

あくまで人による

としか言えないのですが、
気になる方も多いですよね?

そこで今回は、

営業マンは一体、
どんなことを考えているのか?

私なりに考察してみたいと思います。

好かれる客、嫌われる客

まず始めに、
売買仲介における営業マンは、

1つでも多くの契約をまとめ
より多くの仲介手数料収入を稼ぎ
自分のインセンティブに反映する

ことに、しのぎを削っています。

もちろん、そのためには

・1人でも多くの顧客を獲得し
・日々の営業活動も欠かさない

というスタンスが求められます。

しかし、同じ顧客だったとしても、
その優劣には大きな差があるもの。

例えば、

・即断即決で買ってくれる客
・融資が確実に引ける高属性の客
・継続して買ってくれそうな客
・無理な要求やクレームを付けない客

などは、数多くの顧客リストの中でも、
優先度は確実に上がるはずです。

逆を言えば、

・決断出来ない優柔不断な客
・融資が厳しそうな低属性の客
・1度限りで終わりそうな客
・あれこれと難癖を付けてくる客

だったりすると、
営業マンに嫌われてしまい、
一度きりの関係になりがちなんですね。

営業マンなのに及び腰?

また、人や場合によっては、
営業マンが

前回の取引に後ろめたさを感じ、
積極的に連絡を取りたがらない

ということも、たまにあります。

例えば、

・クレームの発生しそうなボロ物件
・買主が高値で物件を掴んでいる

ようなケースです。

まぁ、取引完了後に
買主から掛かって来る電話は、

物件に対するクレーム

であることが9割以上ですから、
まだ経験の浅い営業マンだったりすると、
及び腰になったりすることがあります。

とは言え、そんなことに
いちいちビビってたら、
営業マンはやってられません。

どれだけ怒られようと
どれだけ嫌われようと

絶え間なく営業を続けて、
数字を追わなければならないのです。

デキる営業マンは逃げない

一方、デキる営業マンの多くは、

トラブルやクレームも営業のうち

というマインドで、
アフターケアまで万全に行い、

・次の営業につなげる
・長いお付き合いをする

ことを重視しています。

そうやって顧客の信用を得て、
口コミで次の営業に繋がる。

結局、そういった積み重ねが、
営業成績にも表れて来るんですね。

もちろん、私もその1人。

お客さんとは一生付き合うつもりで、
起業時の頃から

絶対に逃げない!

というマインドを貫いています。

営業畑を歩んできた人間の1人として、
そこだけは譲れないんですね。

雑務が宣伝コストを下げる?

でも、そういった雑務やクレームなど、
お金にならない仕事までフォローすれば、

営業コストが掛からない

ことも確かです。

実際、うちの会社も
8年ほど営業をやっていますが、
これまで売買の宣伝広告費は
100万円も掛けていないはずです。

ほぼ全ての取引が、

・顧客からの紹介
・顧客のリピート

ですから、
お金をかける必要がないんですね。

そういう意味では、
ネガティブなクレーム対応であっても、

長期的にはお金につながる

というわけです。

いい出会いを探せ!

ですから、一度の取引で

営業マンの態度が冷たくなった

としても、私たち投資家が
落ち込む必要はないということ。

自分から積極的に業者を回り、

・自分と話が合う営業マン
・金銭抜きで動いてくれる営業マン
・自分を儲けさせてくれる営業マン

を、根気よく探して行きましょう。

不動産業界は組織よりも人ありき。

いい出会いを求めて、
どんどん自分から動いて下さい。

がんばりましょう!

村上

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