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指値が通らない理由とは?

村上です。

時々、ふと思うことの1つに、

人はいつまで勉強を続けるのか?

ということがあります。

例えば、私が実家に帰ると、
父親の部屋にはいつも

膨大な本が積み重なっている

んですね。

これはもちろん、うちの父親が
無類の本好きだからなのですが、
それ以上に

さまざまなジャンルの専門書を
幅広く読んで学びを得ている

物凄い読書家でもあるのです。

実際、私自身も父親の影響からか、
読書家の血を受け継いでいます。

大学生の頃にはすでに、
世界の著名な文学作品は
ほぼ全て読み終えていましたし、

・金融や会計
・ITやデジタル

などの分厚いビジネス専門書も、
これまで数多く読破してきました。

そんな私ですが、今だに
父親を超えることは出来ません。

人生は常に、学びと勉強の連続であり、
どれだけ高齢になろうとも、
その道に終わりはないのです。

世界は常に変革しています。

勉強を止めてしまえば、
その時点から自分は、
世間から取り残されてしまいます。

もちろん、それは
不動産投資も同じですよ。

どれだけ物件を保有していても
どれだけキャッシュフローが厚くても

学びを止めてしまった時点で、
攻めの不動産投資は出来なくなります。

そうなると後は、
代々からの地主さんみたいに、

・自分の土地を守る

という守りのポジションしか、
残された道はありません。

その間にも、世の中の
不動産投資は日々進歩を続け、
新しいノウハウがどんどん
出現するのです。

ましてや私たちは、
地主のような資産家ではなく、

これから資産を築こうとしている

レベルの投資家です。

のんびり構えて、
守りに入っている場合じゃありません。

最先端の不動産投資を貪欲に吸収し、
一点突破で純資産を拡大するしか、
残された道はないのです。

そういったことを考えるたび、
勉強は死ぬまで続けるのだなと、
改めて実感するんですね。

指値が通らない理由とは?

さて、本題です。

儲かる物件を手に入れるために、
何より重要なのが

物件を相場より安く買う

ことです。

物件購入は、

投資の成否を握るスタートライン

であり、高値で買ってしまうと、
儲けることはかなり難しくなります。

そこで取るべき手段が

指値を入れて安く買う

ことなのですが、
指値を通すということは
口で言うほど簡単ではない
のもまた事実。

売主が了承しないのはもちろん、
その他にも様々な理由で、
指値が通らなかったりするんです。

今日はそんな、
指値が通らない理由について
解説してみたいと思います。

仲介業者が握りつぶす?

まず最初に、
指値を入れるという行為は、
売主との直接取引でもない限り、

間に入る仲介業者

が必ず存在します。

つまり、私たちが
物件に指値を入れるということは、

客付や元付の仲介業者が
指値を相手方に伝えて交渉する

というプロセスが必要です。

しかし、仲介という仕事は、
そう杓子定規に進まないのも事実。

・指値があまりに安すぎる
・売主から怒られかねない
・売値で買いそうな客が現れた
・業務が多忙で手が回らない

そんな状況があったりすると
私たちの指値は、

仲介業者に握りつぶされて
なかなか売主に伝わらない

ということが、珍しくないのです。

その物件はホントに売り物?

また、レアなケースですが、

物件そのものが売られていない

という、ギャグのような話もあります。

これは主に、業者とブローカーの取引で
起こったりすることなのですが、

物件の売却情報を検討した結果、

「買付けを持って行くので、売主に会いたい」

と、ブローカーに伝えても、

「いや、ちょっと待ってください」

などと言いつつ、なかなか
動こうとしなかったりするんですね。

そんな押し問答を延々続けた挙句、
他の業者から探りを入れてもらい、

今回の物件は、売り物じゃなかった

なんて話が、たまにあります(笑)

こういった物件は業界で
「仕掛案件」や「気配案件」と呼ばれ、
誰かが売却を口説こうとした際に、

「◯千◯百万円で買いたい」

といった不確かな取引話が、
回り回って尾ひれはひれが付き、
売り物件に化けたりします。

その結果、

・そもそも売り物件ではなかった
・とっくの昔に売却されていた

なんてオチが、結構あるんですね。

握りつぶされるワケとは?

それはさておき、
一度預かった指値の買付けを、

業者が売主に伝えない

のは、仲介の業務を
全うしているとは言えません。

「こんな額じゃ通らないだろう」

というのは、あくまで
業者の感触に過ぎませんから、
指値の可否を業者が握りつぶすのは、
私たち買主の期待に背く行為です。

とは言え、日々物件を売りさばき、
相場勘に優れたプロの業者にとって、
個人投資家からの指値が、

相場から大きくかけ離れている

と、感じる機会も少なくないです。

そもそも指値とは、
買主が勝手に決めたところで、
すんなり通る可能性は低いもの。

通常は、仲介業者と相談しながら、

・売主の「売りたい」事情を探り
・交渉のテーブルについてもらえる

額を見極める必要があるのです。

業者と相談してジャブを打て!

例えば、私たち買主が、

1億円の物件を9000万円で買いたい!

と、考えたとしましょう。

しかし、仲介業者が

9500万円以下では売らない

という売主の条件を知っていたら、
9000万円という買付けを、売主に
わざわざ持って行きたくないんです。

持って行ったところで、

「なんだこの買付けは!」
「ダメだと言ったじゃないか!」

などと、売主から
どなられるだけなんですね。

ですから、指値を入れる際は、
売主の事情を事前にリサーチしておき、
客付の仲介業者と打ち合わせしながら、

「9300万円でジャブを打ってみましょう」
「この額なら持って行けそうです」

といった感触を得ておいた方が、
交渉がまとまる確率が高いはずです。

売主との間合いを詰める

儲けの出る物件を買うために、
指値という交渉は避けて通れません。

しかし、闇雲な指値をしても、
業者や売主に嫌われるだけでなく、
取引の破綻さえ招きかねません。

どんな交渉事でもそうですが、

・相手の様子を常に伺いつつ
・隙を見つけて確かなジャブを打ち
・自分有利の戦いに持って行く

ことが求められるのです。

無理やり相手の懐に飛び込んで、
返り討ちを食らうような交渉は避け、
仲介業者というアンテナを駆使して、
着実に間合いを詰めてください。

それが、希望の指値を通すために、
必須のアプローチだと思います。

がんばりましょう!

村上

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