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物件購入はストーリーが大切

村上です。

不動産投資を始める方の多くが、
真剣に考えることの1つに

これからの人生をどう生きるか?

というものがあります。

ある意味、
その問いに不安を持たなければ、
不動産投資を始めるきっかけに
ならなかったかも知れません。

おそらく、多くの投資家は

・これから物件の規模を拡大して、
・〇年後の家賃年収はこのぐらいで、
・賃貸と売却を上手く組み合わせて、
・*歳位にはこうなっていたい。
・そんな人生をこれから過ごしたい。

という漠然としたプランを、
描いていると思います。

ただ、世の中の大多数と比較すれば、
まだマシな方じゃないかとも思うのです。

例えば、老後を生きるための
いわゆる「定年本」が売れているそうで、

・定年後のライフスタイル
・老後のお金について
・老後の不安を解消するには?

そんな本が、結構出回っているようです。

言い換えれば、それだけ
老後のことを考えていない人が多い、
という現れではないでしょうか。

一方、私はというと、

経営者としてやるべきことが多すぎて、
定年なんて考えたこともないし、むしろ
経営からリタイアする方法が分からなくて、
このまま一生働いていそうな勢い(笑)

なんですね。

ですから、定年本を読む必要なんて
1ミリもないと思っていますし、
目の前にある経営課題をクリアするために、
この先もずっと働くことになるはず。

でも、それでいいんです。

定年後にやることがなくなって、
新しい趣味を見つけようなんて老後、
過ごしたいと思うでしょうか

私ならお断りですよ。

自分のやりたいビジネスをやって、
老後も体力の続く限り頑張る。

そのぐらいの気持ちで臨まなければ、
不動産投資だって成功しません。

ですから、これを読んでるみなさんも、
定年がどうのと考えることなく、
生涯現役のつもりで、真剣に
不動産投資に取り組んでください。

それが、あなたの余生を
より豊かにすることになるはずです。

物件購入はストーリーが大切?

さて、本題です。

私がいつも言っていることの1つに、

ストーリーを大切にする

というものがあります。

これは別に、
小説や映画の話じゃありません。

物件が売りに出された理由、
つまりストーリーを探ることで、

・物件選びで失敗しない
・物件を安く購入する

ことに繋げるというもの。

え?でも、物件を買うだけなら、
1つでも多くの物件を当たって、
売主と粘り強く交渉する方が、
結果的に良いのでは?

そう思う方もいるでしょう。

しかし、そこで重要となるのが、
物件のストーリーなのです。

そこで今回は、ストーリーを
大切にすることの意義について、
私の見解を書いてみたいと思います。

飛びついたら後悔する?

まず始めに、
こんな例えはどうでしょうか?

ある日、相場1億円の物件が、

半額の5000万円で売りに出た!

としましょう。

我々投資家にとっては、
千載一遇のチャンスとも言えますが、
しかしそこで、

何も考えず物件に飛び付いた

としたらどうでしょうか?

多くの場合、後になって
5000万円で売りに出た理由を知る、
つまり

物件を買って後悔する

可能性が大いにあるんです。

もちろん、それとは逆に
掘り出し物のお宝だった!

ということもあるでしょうが、
後悔するかお宝になるかは、ある意味

ギャンブル的な要素が強い

と言えます。

ストーリーを知ろう

そこで重要となるのが、

物件が売りに出された
ストーリーを知ること

なのです。

例えば、相場1億円の物件が
5000万円で売りに出た理由が、

・相続税対策の放出だった
・売主が資金繰りに窮した
・仲介の査定が間違っていた
・物件に何らかの問題がある

などのストーリーが分かれば、
買う買わないの判断が
大まかに出来ますよね?

それとは逆に、相場1億円の物件が
1億2000万円で売りに出ていたとしたら、

・なぜこんな値付けなのか?
・単なる査定ミスなのか?
・それとも単なる強気なのか?

いろんなストーリーが、
思い浮かぶことになるはず。

結局、そのストーリーが
より詳細になればなるほど、
購入の判断が付きやすくなったり、

価格交渉を有利に運べる

といった、
大きなメリットをもたらすのです。

誰が仕切ってるの?

さらに私たちのような業者の場合、
売主が物件を手放すストーリーだけでなく

・誰が今回の売却を組み立てていて
・交渉の主導権を握っているのは誰か?

といった事情を知ることも、
重要になってきます。

しかし、そこで問題となるのが、

話を持ってきた仲介業者が、
売主の事情をどの程度知っているのか?

ということ。

仲介が物件のストーリーについて、
きちんと整理できていなかったら、
元付の業者にヒアリングしてもらうなど、
ある程度動いてもらうことが必要です。

もっともこれは、
私たちのようなプロならともかく、
個人投資家が探りを入れようとしても、
仲介業者に嫌がられる場合も多いので、
なかなか難しいかも知れません。

まだ懇意にもなっていない仲介に対し、
根掘り葉掘り聞いてしまったら、
相手の印象も良くないでしょうから、

雑談程度のラフな会話を絡めつつ、
向こうの事情を探るようにしてください。

スムーズな取引のために

そうやって、
物件のストーリーを知れば知るほど、
売主の事情や弱点が見えてくるものです。

例えば、売却する物件が

・境界確定が出来てない
・地中の埋設物がありそう
・建物に大きな瑕疵がある
・隣地の所有者と揉めている

こういった情報をより多く掴み、
問題を一緒に解決しながら、
交渉に入るこが出来れば、

すごくスムーズに話がまとまる
気持ちの良い取引が出来る

ケースが、非常に多いんですね。

また、今回の売却を主導するのが、

・売主さん本人なのか
・親族や相続人なのか
・元付の仲介業者なのか
・弁護士や税理士なのか

それによっても、交渉の
アプローチが変わると思います。

その辺は、
地道に経験を積むしかないですね。

より多くの情報を仕入れろ!

いずれにせよ、
物件のストーリーを知ることが、
良い物件を安く買うために
必須の条件だということが、
お分り頂けたかと思います。

物件のスペックや価格も重要ですが、

・なぜ売りに出たのか?
・売り出し価格の根拠は?
・交渉は誰が仕切っているのか?
・どんな弱点があるのか?

出来るだけ、
多くの情報を仕入れてください。

そのことが、我々買主にとって
交渉を有利にするカギとなるはずです。

がんばりましょう!

村上

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