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融資担当を口説く交渉術とは

村上です。

どこにでも、

「仕事がめんどくさい」
「残業するのは嫌だ」

こんな愚痴を言う人がいます。

もちろん、そういった愚痴を聞いて
気持ちのいい人はいないと思いますし、
私もその1人です。

そもそも私は、10代の頃から

「学校に行きたくない」
「宿題なんて無ければいいのに」
「就活なんてしたくない」

などと、愚痴を言う周りの人間を、
不思議に思っていました。

なんでそんなことを言うんだろう?
だったら学校休めばいいじゃん。
宿題だってやらなければいいよ。

どうして「やりたくない」という
感情を持っているなら、
それを実行に移さないのか、
不思議でしょうがなかったんですね。

もちろん、私だって時には

「宿題をしたくない。」
「学校に行きたくない。」

と思うこともありました。

しかし、そんな時には

・宿題をしないし
・学校にも行かない

と、必ず実行に移したのです(笑)

そう言う意味で、私は昔から
思い立ったら即実行のタイプ
だったんですね。

例えば、中3の頃に

「砂漠に行ってみたい!」

と突然思い立ち、親に

「明日から砂漠に行って来る!」

と宣言した上で、
JRの青春18きっぷを買い、

1週間ほど鳥取砂丘に滞在した

こともあります。

まぁ、その旅行が
どうだったのかはさておき(汗)

「やりたくない」ことはやらない
「やりたいこと」をやればいい

というシンプルな二択を、
なぜ人は選ぼうとしないのか?
どうして、

「やりたくない」ことを嫌々やる

という方向に甘んじてしまうのか?
残念ながら私は、今だに理解出来ません。

現代の日本という国は、

誰かから制約を受けることなく、
自分の人生を自由に決められる

本当にいい国だと思うんです。

愚痴を言い続ける人生

に、価値なんてありませんよ。

仕事や学校といった環境だって、
自分で選べばいいでしょうし、

愚痴をこぼす余裕があるなら、
誰かの行動を待たずとも、
自分から変えて行けばいいんです。

みなさんはどう思いますか?

融資担当を口説く交渉術とは?

さて、本題です。

不動産投資を行う上で不可欠なのが、

融資を引く

ことですよね。

どれだけ良い物件が見つかっても…
有利な条件が引き出せたとしても…

融資が下りなければ、
物件を買うことは叶いません。

しかし、それほど
重要な融資にもかかわらず、
不動産投資家によっては、

「え?どうしてそんなことを?」

というようなミスを、
気づかずにやってしまうケースが、
後を絶たないのです。

そこで今回は、
銀行の融資担当を口説き落とし、
交渉を自分有利に進めるための
テクニックについて、
私なりに解説してみたいと思います。

スペックだけで評価しない?

まず始めに、
こんな例えはどうでしょうか?

みなさんがこれから就職しようと、
企業に応募書類を送ったとします。

履歴書に同封した職務経歴書には、

・これまでの学歴や経歴
・仕事に役立つスキルや資格
・これまで達成した実績など

いろんな情報を記載するはず。

では、受け取った企業の採用担当は、
送られて来た履歴書をどのように、
評価するでしょうか?

おそらく一般的には、
キャリアや実力の高い人を、
他の人より高く評価しますよね?

でも、ここで考えてみてください。

確かにキャリアや実力が、
ハイスペックだったとしても、
履歴書や職務経歴書の書き方、
さらには実際の面接において、

・その人なりが見えない
・熱意が伝わってこない
・丁寧さに欠けている

としたらどうでしょうか?

企業の担当者は決して、
良い印象を持ってくれないのです。

融資担当が口説けない

実はこれ、
銀行の融資審査においても
同じことが言えるのです。

就職の採用面接と同じく、
銀行の融資担当者においても、

・本人の属性がより高く
・これまでの実績も豊富

といったスペックを
高く評価するのは確かなものの、
それだけで、
融資が決まるわけじゃありません。

たまに、高属性にもかかわらず

「融資が下りませんでした…」

という相談をもらうのですが、
そういう人に限って、

・初対面の印象が良くない
・コミュニケーション力に乏しい

ことが多く、融資担当者を

口説き落とすことが出来ない

というケースが多いのです。

やって失敗した方がマシ!

もちろん、提出した資料から、
高い年収や資産背景など
圧倒的なスペックが分かれば、

多少愛想が悪かった

としても、
銀行は喜んで融資を実行します。

でも、私たち不動産投資家全てが、
そんな余裕を持ち合わせている
わけじゃないですよね。

誰だって、

・より確実に
・より高額の
・より条件の良い

融資を引こうと、
日々頭を巡らせているわけで、

やれることが1つでもあるなら
プラス要素が1つでも増えるなら

どんなことだって、
やってみればいいんです。

その結果、融資が下りなかったり、
担当者の反応が悪かったとしたら、
都度、やり方を見直せば済むだけ。

やらないで失敗するより、
やって失敗したほうがいい。

そのほうがずっと、
結果を早く出せるはずです。

相手の気持ちに先回りする

さらに、融資担当との交渉では、
自分が先回りして、

・相手がどういう人なのか?
・何を欲しがっているのか?

について、より詳しく
探ることを心がけるべきです。

もちろん、単刀直入に
質問責めなどしてしまったら、
印象が悪くなるだけですから、

・誰もが分かるような雑談や
・業界の最新状況などの話から
・相手の反応を徐々に探りつつ
・交渉の核心に話を近付けて行く

といった、
ソフトなアプローチが縫う重要です。

相手の気持ちに先回り出来れば、
相手の気持ちをほぐすだけでなく、
交渉を自分優位に出来ますよね?

また、交渉する相手が

・数字が欲しい若い人なのか
・もっと上の役職者なのか

によっても、
アプローチは全く変わります。

その辺も、会話の中から
徐々に引き出して行くのも、
重要なテクニックだと思います。

自分は融資が引けるのか?

こういった交渉術は、
別に融資だけとは限りません。

業者回りでも使えますし、
何より、売主との交渉においても、
自分有利に話を進められます。

もちろん、冒頭で述べたように
融資が出なくては話になりませんから、

まずは銀行を足げく回って、

1人でも多くの融資担当者と会い、
相手との距離を徐々に詰めることで、

・どの位の融資が引けるのか?
・どんな物件なら買えるのか?

この辺の本音を、融資担当から
確実に引き出しておいてください。

不動産投資は融資ありきですよ。

がんばりましょう!

村上

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