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担当者との会話はどうする

村上です。

私はどちらかといえば、
迷わない人間だと思っています。

「今日のランチは何を食べる?」

といった、日常の小さな迷いや、
漠然とした将来の不安みたいなものは、
ごく普通にあるのですが、

「物件購入で先に進めない」

なんてビジネス上の迷いは、
まず有りません。

だって…
迷っても何も解決しませんから、

「失敗してもしょうがないじゃん」

ぐらいのポジティブな気持ちで、
とにかく行動に移したほうが、
結果は出やすいと思うんですね。

私は幸い、そのやり方で
今までやって来れましたし、
投資における大きな失敗も、
経験したことがありません。

例えば以前、事務所の引越しのため、
7ヶ所のオフィスを内見したのですが、

「あぁ、ここでいいっすよ」
「ここでダメなら2番目は…」

ぐらいの感じで、
サクッと決めてしまいました。

今の家に引っ越す時でさえ、
何の迷いもなかったです(笑)

もし仮にそれが失敗したら、
次でリカバリーすれば
いいぐらいの気持ちですから、
失敗を恐れることもないですね。

一方、ビギナーの投資家さんが、
物件の購入で散々迷った挙句、

なかなか行動に移せない

というケースは、やはり
多いのではないかと思います。

確かに不動産投資は
安い買い物じゃありませんし、
下手をすれば、

人生を棒に振る可能性もある

わけで、迷う気持ちが
分からないわけでもありません。

ただし、
物件購入で迷うことがあれば、
それは単に、

買っていい基準を持っていない

ことの裏返しでは
ないかとも思うんですね。

基準を持っていないから、
業者から紹介された物件が

儲かるのか儲からないのか?
幾ら以下なら儲かるのか?
どの条件なら儲かるのか?

といったことが、
なかなか見えてこないのです。

ですからまずは、投資の知識と
経験を地道に積み上げた上で、
自分なりの基準を持ちましょう。

その上で、行動につなげて下さい。

灯台を見つけた船のように、
迷わず目標へ進みたいものですね。

担当者との会話はどうする?

さて、本題です。

以前、ビギナー投資家の方から、

*****

業者回りや銀行開拓において、
どんな話の展開が好まれるのか、
なかなか要領が掴めません。
アドバイスをお願いします。

*****

という旨のご相談を、
受けたことがありました。

業者回りや銀行開拓は、
不動産投資を成功させるために、
避けて通れないハードルです。

しかし、実際に初めて
窓口で相手と対面すると、
多くのビギナー投資家は、

どんな話題を振ればいいのか…
単刀直入に切り出すべきだろうか…

などと、会話の方向性に
苦慮するケースも多いんですね。

とはいえ、
こちらから訪問しておきながら、
自ら口籠もってしまうようでは、
開拓など上手く行きません。

そこで今回は、
業者回りや銀行開拓における、
会話の上手い運び方について、
私なりに解説したいと思います。

ネタを仕込んでおけ!

まず始めに、

業者や銀行の担当者と、
何を話していいのか分からない

という方の多くは、

話題のストックが圧倒的に不足している

という印象があります。

例えば、

・業界の最新トピック
・法律や税制の改正
・最近の融資状況など

相手が当然持っているであろう、
情報をストックしていないために、

・会話が噛み合わない
・話題に付いて行けない

状況に陥りがちなんですね。

駆け出しのビギナーさんが、
業界経験の長い相手との会話を、
上手く噛み合わせること自体、
難しいのは当然だと思いますが、
それでも事前に、

・ネットで情報を調べる
・関連書籍を読み漁る

程度のことは、
誰にでも出来るはずです。

営業マンは蓄えている

実際、私自身も含めて
営業経験が長い人間は、

積極的に本を買って読み、
継続的に知識を蓄えている

という方が多いです。

たとえ読んだ本が、
違う分野の話だったとしても、
どこかで必ず接点があることも多く、

話題の引き出しを数多く持つ

ことに繋がるのです。

Aという話題から、
Bの話題へとつながり、
そこにCの話題も絡む

そんな時に、

・現在の経済情勢はどうか?
・最近話題だったニュースは?
・本の著者はどう言っていたか?

そんな話題のカードを、
1枚でも多く持っておけば、
ここぞというタイミングで、
切り出すことが出来ますよね?

そのために、多くの営業マンは
常日頃から情報収集を積極的に行い、
会話を上手く繋げるための用意を、
欠かさないようにしているのです。

会話の着地点はどこ?

あともう1つ。

ビジネスにおける会話を進める上で
重要となるポイントは、

・目的や方向性
・着地や妥協点

を、前もって整理しておくことです。

例えば、これを実現したい!
という方向性に沿った
話題の持って行き方をしないと、

他愛のない雑談に終始する

ことにもなりかねませんし、
話の落とし所を決めておかないと、

どこまでなら妥協出来るか?

というボーダーラインが、
なかなか見えて来ません。

相手だって、
話の方向性が見えて来ないと、

「この人は何しに来たんだ?」

などと、思われかねませんよね?

業者回りや銀行開拓は別に、
挨拶回りではありません。

数千万円〜数億円ものお金が動く

立派な商談を、
相手に持ちかけているのです。

ですから、どんな話題であっても、

・次のことを考えておく
・着地点を明確にしておく

ことを、忘れないようにして下さい。

とにかく数をこなす!

ちなみに、営業の世界では

・アイスブレイク

という言葉があります。

初対面の相手や商談において、
お互いの緊張感をほぐす目的で、

他愛のない雑談から始める

そこから徐々に距離を詰め、

目的の本題に持って行く

というのが、
営業のセオリーなんですね。

まだ慣れない段階では、
アイスブレイクから本題に至るまで、
スムーズに話題を展開することは、
なかなか難しいかも知れません。

しかし、それも結局は

場数を踏むことが何より重要

ではないでしょうか?

多少の失敗は覚悟の上で、
とにかく数を当たって下さい。

数をこなせばこなすほど、
リラックスして臨めるでしょうし、
話題の持って行き方が、より
シャープに見えてくると思います。

まずは、事前に話題をストックし、
より多くの業者や銀行を回りましょう。

結果は後から、
必ず付いてくるはずですよ。

がんばりましょう!

村上

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