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物件売却の要は仲介にあり?

村上です。

先日のこと、岸田首相が
ニューヨークの経済クラブで
投資家向けに講演し、
日本の資産運用業の強化へ
海外勢の参入を促すための

資産運用特区を創設する

というニュースがありました。
https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUA20CY50Q3A920C2000000/

これは、
取り組みが遅れていると
指摘されてきた構造改革の一環で、
資産運用立国の実現に向け、

海外から優秀な
ファンドマネージャーを
日本に招聘する

ために、投資に関する
規制緩和を進めるもの。

資産運用会社が
本業に専念出来るよう、
バックオフィス業務の
アウトソーシングを可能とする
規制改革を実施するそうです。

さらに、海外の
ファンドマネージャーを
招く上で障壁となる
日本語の問題についても、

英語のみで行政対応が完結する

規制改革を実施し、
ビジネス環境や生活環境の整備も
重点的に進めるとのこと。

確かに、海外のファンドはおろか
日本国内の投資家であっても、

投資に対する届出や規制が
複雑で分かりにくい

と言われているわけで、
日本語を使えない外国人が、
それを理解出来るわけもありません。

そういう意味で、
日本国内で日本語の勉強をしなくても、
英語で完結する行政対応を行うことは、
ファンドマネーを呼び込むために
必須の改革ではないかと思います。

さらに、
日本国内で投資を行う以上は、

税務の知識が必要不可欠

でもあるわけで、
これだけ複雑怪奇な税の仕組みを、
外国人に理解してもらうことは、
相当に難しいと思うんですね。

まぁ、そんな高いハードルが
バリバリとそびえ立つ日本に、

果たしてどれだけの
ファンドマネージャーが
来日してくれるのか?

懐疑的ではありますが、
岸田さんがぶち上げた以上は、
行政手続きや税制だけでなく、

日本の投資環境が優れている

ことも、きちんとアピールする
必要があるでしょう。

物件売却の要は仲介にあり?

さて、本題です。

ご相談がありました。

******

埼玉県の大宮市に
築23年の木造アパートを
保有していますが、
売却することにしました。

何社かに売却を依頼したところ、
買い付けが2件入ったのですが、

・1番手は大きく指値を入れて来た
・2番手は既に諦めて他の案件に行った

ため売却には至らず、
その後も買付が入っていません。

この場合、価格を下げるべきか、
新たな業者に売却を依頼すべきか、
どのような形が良いでしょうか?

******

とのこと。

物件を売却したいのに、
買主とのマッチングが悪く、
なかなか思うようにならない…

売却を経験した投資家であれば、
そんな悩みを抱えたことが、
一度や二度はあったはずです。

そこでカギとなるのが、
物件を仲介する業者の存在です。

今回はそんな
仲介業務の大切さについて、
書いてみたいと思います。

そのまま持って行くの?

まず始めに、今回のお話で
個人的に引っかかった点は、

大きな指値をはね返さず、
そのまま売主に持っていく

仲介業者に問題があるのでは
ないかということです。

通常は売主と仲介業者が、
媒介契約を締結する時点で、

売り出し価格は**だが、
〇〇までの指値は許容する

といった取り決めが、
必ずなされているはずです。

つまり、買主が入れた指値を
売主が受け入れるかどうか?
は、改めて確認するまでもなく
明確になっているんですね。

そんな基本的な取り決めを、
うっかり忘れてしまったのか
無視したのかは分かりませんが、
仲介の担当者に落ち度がある
ことは確かだと思います。

2番手をつなぎ止めろ!

次に、2番手の買主に
話を持ちかけたところ、

既に諦めて他の案件に行った

という点も、
なんだかなぁと思います。

なぜなら、担当の営業マンが、
1番手との交渉が流れることを、
あらかじめ想定した上で、
2番手の心をつなぎ止める
フォローをしていないから。

私たち業者から見れば、
手際が悪過ぎるとしか
言いようがありません。

そもそも仲介という仕事は、
売主と買主、仲介の三者が
気持ちの良い取引となるよう、
努める義務があります。

お見合いの仲人みたいに、
双方を上手く立てながら
合意形成を進めることで、
仲介手数料という儲けを
得ることが出来るのです。

2番手をつなぎ止めておかず、

いざ話を振ってみたら、
既に相手の心は他にあり

なんて話、売主が困惑しても
言い訳出来ませんよね?

伝書鳩は意外に多い?

とはいえ、仲介の不手際で
売主に迷惑を掛けるケースは、
決して珍しいことじゃありません。

例えば、大手の業者で
新卒そこそこの若い社員が
仲介を担当するような場合、
調整業務が機能しないまま、

売主と買主の間を行ったり
来たりするだけの伝書鳩

になることが、
意外に多かったりするんです。

そんな若い子に限って、
買主からのあり得ない指値を、
平然と売主に持って行った結果、
売主から

「バカ言ってんじゃねーよ」
「こんな指値持って来るな」

などと叱られるわけですが、
そんな体たらくでは
交渉などまとまりませんよ。

仲介の腕が試される

売主は1円でも高く売りたい!
買主は1円でも安く買いたい!

そんな相反する思いを、
交渉で上手くすり合わせ、
円満かつ間違いのない取引に
持って行くのが仲介の仕事です。

その基本を忘れないよう、
私たち業者も日々精進しなければ
なりません。

世の中に全く同じ物件が
1つも存在しないのと同様、
不動産の取引も多種多様ですから、
仲介を担当する営業マンは、
その場に応じて臨機応変に対処する
柔軟さが求められます。

言い換えれば、担当者の腕が
これほどまでに試される仕事も、
そうそうないと言えるのです。

今回のご相談に関しては、
2件の買い付けが入ったわけで、
決して反応は悪くないと思います。

まずは物件価格を下げる前に、
出来ることをやっておきましょう。

仲介の担当者を変えるとか、
他の業者に声を掛けてみるなど、
売主自身が積極的に行動しながら、
高値売却を目指して下さい。

がんばりましょう!

村上

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