買える客になるには？

村上です。

「人生を変えるには人、本、旅が大事」

そんな言葉をどこかで聞いたような、
聞かなかったような気がしますが、

私はこの「人、本、旅」の中では、
本と旅は好きです。
（人はそれほどでもないかも・・・）

学生時代はバックパッカーでしたし、
本も小説やノンフィクションを中心に、
相当読みました。

旅や小説を通して何かを変えたいと
思っていたわけではありませんが、
自分の考え方に少なからぬ
影響を与えていることは、
間違いないと思います。

ちなみに、
自己啓発本やハウツー本は読みません。
面白くないからです（笑）

小さな会社の創業者が書いた本は割と好きで、
できたばかりの会社って、資金繰りをはじめ、
色々なトラブルが次から次へとやってきます。

私も経営者になりたての頃は、
わからないことばかりで、
失敗もたくさんしました。

ですから、
読んでいると他人事ではなくて
手に汗を握ってしまいます。

会社が育っていく
ストーリーを楽しめるだけでなく、
経営の本質のようなものも見えるので、
一石二鳥なんですよね（笑）

逆に、
大きな会社の社長の本は、
あまりピンときません。
多くが性善説に基づいており、
不動産業界特有の性悪説とは
相いれないというか何というか・・・。

これはまぁ、
大手なのでコンプラとか
広報のチェックが細かくて、
必然的にそうなってしまうのでしょうが、
そうなるとやはり本音も見えにくく、
やはり本としては面白くないんですよね。

あと組織論とかも興味が薄く、
サラリーマンと同じ次元というか、
意外性や驚きがないんです。

私はこの先もそういう働き方はしないと思うので、
これからも大企業の社長の本は、
たぶん読まないと思います（笑）

これまでも何度も言いましたが、
不動産投資は、事業です。

金融機関とのお付き合いは欠かせませんし、
不動産会社への営業力も必要です。

そういう意味で、
不動産投資家も起業家といえます。

日本を代表するような大手企業の
社長の「過去の名言」が並んでいるような
本を読むのも悪いとは言いません。

でも、たまには聞いたこともない会社の
創業者が書いた「現在進行形」の話を
読んでみるのもいいと思います。

著者は随分と年下かもしれませんが、
若い人に学ぶことって多いと思うんです。

皆さんの参考になりそうな本があれば、
メルマガでも紹介させてもらいますね。

銀行訪問がすべての始まり！

さて、本題です。

不動産経営を始めようと決心したら、
まずは物件探し！と皆さん思うでしょう。
でも、

「いい物件が見つからない…」
「なかなか物件が買えない…」

と最初の段階で早くも
諦めてしまう人が、
少なくありません。
でも、そういう人たちに、

・銀行の窓口へ出向いて
・融資の相談をしたことはありますか？

こう尋ねると、
「行ったことがない」
という人がとても多いのです。

あらためて言うまでもなく、
不動産経営は、
融資ありきで回る事業。

よほど裕福な資産家でもない限り、
通常は、銀行からお金を借りなければ、
物件を購入することはできません。

今回はこの、
「融資」という、
高いハードルを越えるために、
避けては通れない「銀行訪問」について、
解説してみたいと思います。

買えない客に情報は来ない

例えばあなたが、不動産業者の
営業マンだったとしましょう。

１つでも多くの物件を仲介して
営業成績を上げたい！と思ったら、
物件を「買えない」客に
いい情報は出さないですよね？

「いや、この人は熱心だから、
物件を買ってくれるはずだ…」

そう信じて、
とっておきの情報を出しても、

「いい物件ですね。銀行に聞いてみます。」

こんな返事をされたら、
営業マンだってシラケちゃいますよ。

「買えるかどうかわからない人に、
情報出さなきゃよかった…」

そう思われるのがオチ。

つまり、非公開のいい物件情報を
出してもらうためには、あなた自身が
業者から物件を「買える」客と、
認めてもらわなければダメなんです。

これ、
BtoBに置き換えると、
しっくりくるかもしれません。

仕入れの営業マンが、
会社で購入する物件を紹介して貰う営業をし、
いざ仲介が物件を紹介したら、
「銀行に相談しますね？」
と言ったらどうなるか。

「はい？」
買いたいっていうから紹介したのに
買うか買わないかの問題ではなく、
買えるか買えないかが先なの？
業者なのに？
買うって言っても、
買えないかもしれないの？
業者なのに？

だったらまずは、
「買える」業者に紹介した方が、
早いしトラブらないし良いでしょ、
ってなります。

そして、
その業者の信用力は、
グンと下がってしまうのです。

買える客になるには？

では、物件を「買える」客と
業者から思われるためには、
何が必要なんでしょうか？

行き着くところは、
やっぱりお金ですよね？

たとえ、あなたの賃貸経営が順調で、
物件を複数保有していたとしても、
まとまった資金が用意できなければ、
いつまでたっても、
「買える」客にはなれません。

となれば、やるべきことはただ一つ。
数多くの銀行を訪問して、

・どんな物件に融資が出るのか？
・金利は何％で、どのくらいの期間で
・自分に融資してくれるのか？

これを訪問先ごとに把握するんです。

もちろん、
銀行訪問をこなすうちに、
自分がどんな物件を買うべきか？
ということも、よく見えてきます。

物件を「買える」客になるためには、
銀行訪問ありき！

これを肝に銘じてください。

融資の姿勢はバラバラ

銀行訪問には、
多くのメリットがあります。

あなたが事業をしている地元には、
複数の金融機関や支店がありますよね？
大都市部であれば、それこそ、
回り切れないほどの支店があるはず。

しかし、
融資の姿勢は、
どこも同じわけではありません。

・A銀行B支店は、高属性でないと難しい
・C信金D支店は、木造物件に積極的だ
・E銀行は融資を引きやすいが、金利が高い

といったようにバラバラ。

さらに、決算期や支店長が変わったなどの
タイミングによっても、
融資の姿勢は大きく変わります。

つまり、足繁く銀行訪問を繰り返せば、
その銀行自体の融資姿勢や、
最新の融資トレンドもよくわかり、
あなたはより一層、
「買える」客に近づくんですね。

まずは銀行訪問から！
銀行訪問をマメにやった！
多くの担当者から融資の感触を聞いた！

その結果、自分はどんな物件を
買えばいいのかが、よく分かった！

そこで初めて、
「こんな物件を買いたい」と
業者にアピールしてください。

その順序を間違えて、
物件情報をもらった後に銀行へ行くから、
本末転倒になっちゃうんです。

もちろん、業者が融資までアレンジした
物件を買うことだってできますが、
あなたが本当に欲しいのは、
そんな物件じゃないですよね？

・より立地や程度の良い物件を
・低金利かつ期間の長い融資で
・相場より安く買いたい

誰だって、
「買える」物件よりも、
「買いたい」物件が欲しいはずなんです。

そう思っているのであれば、
銀行訪問を数多くこなし、前もって
融資付けを開拓しておくべきなのです。

業者だって商売ですから、
即決してくれる客を優先します。
いつ返事が来るかわからない客は、
当然ながら二の次です。

・買ってくれる客になるのか？
・買えない客にとどまるのか？

その分かれ目は、
銀行訪問にかかっています。
みなさんも積極的に回ってください。

がんばりましょう！

村上