コン・パス代表、村上です。

割安物件は「作る」もの。

初めから安い物件など
滅多にありません。

相場を「1億円」と認識していて、
あえて8,000万円で売り出す人はいませんよね。

逆に少し乗っけて、
1億1,000万円で出すのが普通です。

しかし、
その「相場」を的確に判断できるのか？
というのが不動産の面白さであり、
また難しいところでもあります。

これはプロでも間違えますし、
普通に外したりもします。

不動産には1つとして同じものは無く、
個別性が強く、
ブラックボックスも多く、
個々人の「お気持ち」も入ってきますので…。

ですので、
ほとんどの物件は、
価格交渉してようやく
買える物件になります。

そのためにも、

・不動産業者と懇意になる
・水面下の情報を貰う
・値付けをする
・価格交渉をする

このような作業が必要なのですが、
やたらめったら
指値をする人がいます。
あなたはどうでしょうか。

玉砕してばかりだよ…、

という場合はちょっと
振り返ってみてください。

その交渉に戦略はあるのか？

なんでもかんでも
買い付けを入れればいい、
というわけではありません。

買い付けを入れるときに
一か八かで突っ込むのではなく、

ある程度は売主の下限値が
見えていることが重要です。

そのためには、
前段階の準備が重要です。

価格交渉の段取りを
忘れないでください。

1）ルートを確認する
2）売主側の状況を探る
3）物件の交渉材料を探す
4）じわじわ底値を探る

こんな感じでしょうか。

物件を貰った瞬間に、
いくら下がりますか？
なんて言葉はご法度です。

関係性ができていればまだしも、
できてない業者に
そんな言葉を吐こうものなら、
即切られてしまいます。

そして、
業者との相談もなしに思いっきり指値。
これも非常によろしくないです。

むしろその買付けは売主さんまで届かず、
どこかに葬られている可能性すらあります。

ですので、
丁寧に下準備をします。

人によってスタイルは違いますが、
私は物件情報が来たら
何からはじめるかというと、
兎にも角にもルート確認。
そしてそのストーリーを重要視します。

このルート、売主まで繋がるの？

なぜ、
ルートを確認するのかというと
無駄なことをしたくない、
というのもありますが、

売主、仲介、
その他登場人物の
誰が主導権を持っているのか、
価格の柔軟性はどうなのか、
ライバルは登場するのか、
などを推察するためです。

・間に業者が何人も入っている
・売主側の情報がなかなか出てこない
・条件交渉をしたくても会話にならない
・買付けを出しても途中で握りつぶされる
・そもそも売主の意思が固まってなかった

ルートが不確かな状況では
条件交渉もしづらいですし、
取引に至る可能性も低いです。

家賃や土地の相場を
リサーチして、

事業収支を計算して
銀行融資の感触を探って、

建物の状態や修繕箇所、
周辺環境をチェックして…、

で、

これはいけそうだ！

と盛り上がったところで、

「　案件がなくなくなりました…。　」
「　売主の気が変わりました…。　」
なんて、
やってられませんから…。

キーマンは誰なのか？

ルートを確認するもう一つの目的は
キーマンが誰なのかを探ることです。

話を持って来た仲介が
売主を説得できる関係なのか。

簡単に譲らない強い売主なのか。

売主側に馴染みの不動産屋など
味方がついているのか。

税理士、弁護士の意見を重要視するのか。

奥様、親戚、友人の意見が強いのか。

要するにパワーバランスですね。

できることなら
関係者をこちらサイドに引き込んで
売買を成約させることを
協力して進める関係にしたいのです。

こちらの味方を増やせば
売買金額も希望に近づけられる
というものです。

具体的な話術については
ブログやメルマガでは書きにくいので、
セミナー等で直接お会いする方は
聞いてくださいね。

お楽しみに。

今日もがんばっていきましょう！

村上