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無知な売主を丸めこめ

村上です。

突然ですが、
湾岸エリアに建つ高層マンションって、
どんなイメージですか?

都心に近いですし、
「エリートサラリーマンが住みそう」
「セレブな奥様たちが多そう」
なんて、答える方が多いかもしれません。

「夜景がキレイに見えてうらやましい」
「カーテンを気にせず生活できてステキ」
女性からは、そんな声も聞こえそうです。

その人気ぶりから、
建築後に値上がりするケースもあるため、
タワーマンションをマイホームに選ぶ
投資家も少なくない割合で見かけます。

でも、水を差すようですが、
古くから湾岸エリアを知っている不動産業者の人間で、
あのあたりのタワーマンションを買っている人って、
多くないんです。

不動産業者と、タワーマンション、
よく似合いそうなのに、なぜなんでしょう?(笑)

実は、湾岸エリアは一般的に地盤が緩く、
昔の言葉でいうと
「字位(じぐらい)」が低い場所なんです。

歴史が浅いため、
大規模修繕がどうなるのかなど、
先が見えないというリスクもあります。

そのため、長期的な資産価値で見ると、
不安要素が多く、世の中のイメージとは裏腹に、
不動産関係者からは人気がないというわけです。

カッコいいから、住んでいると自慢できるから、
値上がりするかもしれないから、
そんなフワフワとした理由で買うのは危険、
と言わざるをえません。

もちろん、どうしてもココがいい!
というなら、誰にもそれを止める権利はありません。
でも、資産価値を正しく知った上で、
判断してください。

イメージや見た目に惹かれるのはわかります。
でも、大切なのは安心して長く付き合えること。
それは、不動産も人間も同じですね。

無知な売主を丸め込め!

さて、本題です。
物件をお値打ちで手に入れるには、
無知な売主から買うのが一番。
ひどい言い方ですが、それが真実です。

通常、売主は物件を1円でも高く売りたいはずです。

・1円でも安く買いたい買主と
・1円でも高く売りたい売主

当たり前ですが、お互い利益相反の関係です。

でも、中には自分の物件を
安く手放す売主もいるんです。
そういう売主ってどんな人?
それが、今回のテーマです。

相続で焦る売主とは?

無知な売主で一番多いパターンが、
物件を相続した人です。

例えば、賃貸不動産を経営していた父が亡くなり、
息子さんが物件を相続したものの、
不動産に関する知識がなかったというようなケースです。

物件の評価総額によっては、
多額の相続税が発生します。
相続した息子さんは、

「不動産なんてよく分からないのに、
いきなり税金を払えって言われても…」

きっとそんな風に、困惑するでしょう。

彼は焦ったあげく、
手身近な不動産業者に駆け込むことになります。
「物件を売って、相続税を払わなければ!」
と考えるのです。

しかし、もともと不動産の知識が全くないシロウト、
いくらで値付けしていいかなど、わかりません。

結局、業者に安く査定され、買主に指値をされても、
「相続税が払えて、手元に現金も残るならいいや」
と受け入れてしまう…。
そんな感じの取引が、意外と多くあるんです。

相続で売りに出た物件が見つかれば、
安く買える確率が非常に高くなります。
早い者勝ちなので、見つけたら即座に押さえましょう。

知識がないとやられる

相続はラッキーなパターンですが、
そうでなくても
物件を手放したい売主は沢山います。

中には、オーナーであるにもかかわらず、
自分の物件がどれくらいの価値があるのか、
きちんと把握していない人もいます。

例えば、みなさんが今住んでいる
マンションや戸建て、賃貸でも結構です。

・物件の正確な評価額は?
・市場では幾らで売買されているか?

これをきちんと答えられるでしょうか?

今ならある程度は回答できるかもしれません。
しかし、不動産投資の勉強を始める前なら、
どうでしょうか?

その物件を売りに出したとして、買主から

「古いから工事が必要ですよ」
「需要ないから、満室で稼働できないですね」
「銀行からこれだけしか評価出ないんですよ」
などと言われたら、

不動産の知識がないのですから、
「あぁ、自分の物件はそんなにダメなのか…」
そう思っちゃいますよね?

結局、
不動産の正しい知識を持っていない人は、
相手にいいように丸め込まれてしまうということです。

そして、安く物件を買うためには、
こちらが丸め込まれるのではなく、
相手を丸め込むことが大切、ということです。

仲介を味方につけろ!


売主を丸め込むために、
大事なことはまだあります。

個人投資家の場合、売主と直接交渉する機会は
あまりありません。
交渉は通常、仲介業者を通して行うことになります。
その場合、

・仲介業者は、売主側についているのか?
・それとも、買主側についているのか?

これを見極めてください。

仲介業者は公平なように見えて、実際には
自分の客や懇意にしている人を優先します。

得をさせるならともかく、
身近な人に損をさせるような交渉は、
誰だってしたくないですよね?

つまり、仲介業者をこちらの味方に引き込めば、
売主を丸め込むことがラクになります。
もちろん、逆だった場合は不利ですね(笑)

仲介を通して売主に交渉してもらう場合は、
値下げしないと買えない理由をきちんと説明して
売主に伝えるようにしてもらってください。
例えば、

「銀行の融資が○千万までしか出なかった」
「ローンが20年までしか組めなかった」
「満額で買ってもキャッシュフローが出ない」

など、理論づけて説得することが重要です。

また、仲介を通して得られる売主の情報は、
交渉において非常に大きな意味を持ちます。

・相手がプロなのかシロウトなのか
・売り急いでいるのか、そうでないのか
・どのくらいの額でまとまりそうなのか

など、いろいろと探ってもらいましょう。

無知な売主を丸め込むためには、
「不動産の知識を持ち、仲介業者を味方につける」
これを肝に銘じて行動してください。

がんばりましょう!

村上

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