村上です。

会員に物件を紹介して

キックバックで儲けているコンサルタントや勉強会、

相変わらず多いですね。

彼らのメルマガ等を見てみると、

「うちの会には独自のルートで、優良物件が集まります」

「高利回りの未公開情報を紹介します」

「今月は都内で利回り〇％の物件を紹介しました」

なんて書いてありますよね。

念のため聞きますが、

この内容を信じている人っていますか？

ちなみに私は、

まったく信じていません。

というか、

「そんなはずないだろ！」

「ウソついちゃダメだろ！」

と心の中で突っ込みを入れています。

なぜ、ウソだとわかるかというと、

私が業者だからです。

いいですか？

不動産会社から見たら、

「高い価格で買ってくれる」

のがいい商売相手です。

「相場より安くて高利回りの物件」

ばかり求めてくるような相手に、

おいしい物件を回そうなんて思いません。

世の中に、不動産を買いたい人は

ごまんといます。

それなのに、どうしてわざわざ、

相場以下で物件を買い叩いてやろう

という人ばかり集まっている勉強会に、

情報を提供する必要があるんですか？

という話です。

もし、その勉強会に本当に

たくさんのフレッシュな情報が集まってくるなら、

それは会の人たちが

「物件を相場より高く買ってくれる」

からです。

サラリーマンで自分が営業をしている方は

わかると思うんですが、

「相場より安くしてくれないと買わない」

という人って、いいお客さんですか？

違いますよね。

提供した商品をこちらの値付けでありがたく

収めてくれる人のところに、

どんどん商品を卸したくなるはずです。

こんな当たり前のことなのに、

意外とその仕組みがわかっていない

人がいて、驚きます。

何度も言っていますが、

「ラクをして儲けよう」

という気持ちは捨てましょう。

ズルい気持ち、自分だけ得をしたい

という気持ちを持っていると、

詐欺師に足元をすくわれますよ。

賃貸営業マンを手なずけろ！

さて、本題です。

物件の入居付け、いわゆるリーシングですが、

悩んでいる方もきっといますよね？

でもこれ、実は単純な話なんです。

巷には、「空室対策の極意」といった、

さまざまなノウハウが溢れていますが、

結局、どんな対策法においても、

行き着くところは、賃貸仲介の営業マンです。

どれだけリフォームを頑張ったり、

見せ方を工夫したりしたところで、

営業マンがお客さんを連れて来なければ、

絵に描いたモチですよ。

つまり、物件よりも営業マン！

営業マンを味方につけてしまえば、

リーシングにおける多くの課題はクリアできます。

逆に、営業マンがそっぽを向いてしまえば、

いくら豪華な内装にしても、空室は埋まりません。

今回は、いかに営業マンを手なずけて、

１人でも多くのお客さんを連れて来てもらうか？

このテーマで切り込んでみましょう。

イチ押し物件になれ！

賃貸物件を探している人がいたとします。

賃貸の仲介店舗に足を運んで、

希望のエリアや間取り、予算などを

営業マンに伝えますよね？

その時、応対した営業マンが

「こんな物件があるんですよ」と出してくるのが、

あなたの物件であるかどうか？

ここが重要です。

あなたの物件が、

営業マンの「イチ押し」でなければ、

内見の申し込みが入る確率は激減するからです。

もちろん、最近はネットで希望物件を見つけて、

店舗に直接問い合わせて来る方が多くなりました。

それでも、営業マンが「いや、その物件よりも…」と

あなたの物件を勧めてくれば、お客さんも

「じゃあ、そこも見ようかな」となるんですね。

当て物件と決め物件

さらに、営業マンが出してくる物件には、

２つのタイプがあることを覚えておいてください。

・当て物件

これは、

「ハイグレードだけど、家賃が高い…」とか、

「家賃は安いけど、ボロボロ…」など、

内覧者が申し込みたいとは思わないような物件です。

なぜこういう物件に案内するかというと、

次に案内する決め物件をステキに見せるための、

引き立たせ役なんです。

いわゆる「当て馬」として使われるんですね。

・決め物件

こちらは営業マンが客に選んでほしい物件です。

当て物件をいくつか内見させたあと、

最後に営業マンは、決め物件へ連れて行きます。

そこそこのグレードで、家賃もそこそこの物件を

営業マンがあの手この手で勧めれば、お客さんは

「あぁ、この辺が妥当かな」と思っちゃうんですね。

この「当て物件」と「決め物件」ですが、

当然、自分の物件は

「決め物件」にしてもらわないといけません。

…まぁ、万が一「当て物件」扱いだったとしても、

全く紹介されないよりはマシですが（笑）

ずっとそれではいけません。

顔見知りのオーナーになれ！

営業マンが、あなたの物件を

「イチ押し」の「決め物件」にしてくれれば、

入居付けは、驚くほど早く決まります。

しかし、エリアに数ある空き物件の中から、

あなたの物件を最優先にしてもらうのは、

容易なことではありません。

では、どうすればいいのか？

やはり、営業マンに物件を売り込み、

顔見知りになり、

広告費（AD）や謝礼をはずむことが大事なんですね。

営業マンは常に、

案内する物件の優先順位を考えています。

・よく知らないオーナーの物件　や

・ADをケチるオーナーの物件　だと

順位がガクッと落ちます。

お客さんに紹介してくれないんです。

また、賃貸の営業マンは若くて

安月給の場合がほとんどなので、

「決めてくれたら謝礼を出します！」

と持ちかけてみると、

張り切って決めてくれることがよくあります。

謝礼は現金ではなく、

商品券で渡すのがコツです。

あらかじめ商品券と封筒をストックしておき、

いつでも渡せるようにしておいてください。

アメとムチは使いよう

また、営業マンに営業を掛けるときは、

こちらが真剣であることをアピールしてください。

そうでないと、営業マンに熱意が伝わりません。

曖昧な態度でヘラヘラしていると、

「あぁ、この人はいいか」

となってしまうんですね。

また、なかなか決まらないようであれば、

嫌がられない程度に電話をかけて様子を聞き、

放置されないようにすることも大事です。

営業マンも人の子。

ときどき連絡をしてきてちょっとうるさいけれど、

謝礼をくれるオーナーの物件から決めに行くんです。

アメとムチは、うまく使い分けましょう。

・営業マンと真剣に向き合い

・まめにコンタクトを取りながら

・決めてくれたら謝礼をはずむ

この辺を心がければ、あなたの物件は

イチ押しの決め物件になるはずです。

空室に悩んでいるみなさん！

すぐにでも行動を起こし、満室を目指してください。

がんばりましょう！

村上