村上です。

若いビジネスマンと話していると、
持つものと、持たざるものの、
二極化が顕著になっていることを感じます。

昔は、勉強ができる人たちは
ガリ勉といわれて、
「頭はいいけれど話が面白くない」とか、
「勉強はできるけれど、服装がダサい」
というのが当たり前でした。

でも、最近の優秀な人たちって、
頭がキレて、眉目秀麗で、
「君の欠点ってどこにあるの？」
という人たちが多いんです。

外見の磨き方なども含めて、
今はインターネットでいくらでも
情報がとれる時代ですから、
成長したい人はどんどん情報を集めて、
最短距離で「なりたい自分」に
近づいているんですね。

これは、見方を変えると、
早いスピードで成長する彼らと、
目標を持たず、勉強しない人たちとの差は、
大きく開いていく一方ともいえます。

ある意味、残酷な時代と
いえるのかもしれません。

不動産投資も、同じだと思います。
『金持ち父さん・貧乏父さん』が出版され、
第一次サラリーマン大家さんブームが
起きた2000年代初頭、
普通の人が大家さんになるための情報は、
ほんの僅かしかありませんでした。

しかし、今はどうでしょうか？
このメルマガもそうですが、
簡単に膨大な情報を得ることができます。

勉強している人と、そうでない人との
知識量の差は、開いていく一方です。

そして、不動産投資の世界では、
「知識量」がそのまま、
利益の大きさに直結します。

不動産のことを全く知らない人が
相続で物件を譲り受けると、
相場よりも安く買い叩かれてしまうのは
その典型です。

融資付けのノウハウを持っている人が、
そうでない人よりもいい物件を
買える可能性が高まるのも、
知識量の差といえるでしょう。

若いビジネスマンたちの間で
二極化が進んでいるように、
稼ぐ不動産投資家と、
（言い方は悪いですが）カモになる投資家
の二極化も、どんどん進むはずです。

このメルマガの読者の方には、ぜひ、
稼げる方の投資家になってほしいと
思います。

ストーリーを大事にしろ！

さて、本題です。

みなさんは、
業者から物件情報が入ってきた時、
最初に何を知りたいですか？

物件の立地や詳細、価格などは、
物件概要を見ればわかりますよね？
それ以外だと、

・実質利回り
・積算評価
・融資の可否
・指値の可能性

こんな感じでしょうか？

実を言うと、私が最初に知りたいのは、

・売主が物件を手放すストーリー

ほぼこれに尽きるんです。

どうしてこれを先に知りたいのか、
これから解説しますね。

その物件は買えるのか？

仮にあなたが、さまざまな仲介業者から
物件情報が届く立場だったとしましょう。

当然ですが、電話やメールなどで
物件概要を知っただけでは、
その物件を買えるか買えないか…
という判断はつきませんよね？

物件を真剣に買おうと考えたら、

・物件調査を行なって
・銀行に評価が出るか確認して
・融資審査を依頼して

こういった多くのプロセスを
踏まなければなりません。

でも、物件情報が届くたびに
同じ事を何度も繰り返すのは、
時間やエネルギーのロスというもの。

さらに、その物件情報が不特定多数の
投資家に出回っていたりすると、
そもそもライバルが多すぎて、
満額でも買えない…。
というケースだってあり得ます。

つまり、届いた物件情報を
こちらで真剣に検討すべきかどうかを、
事前に見極めるためには、
売主が物件を手放すストーリーを、
仲介を通して入手することが大事なんです。

売主を調べ上げろ！

では、仲介へ問い合わせる前に
重要となるポイントを、
ひと通り解説しておきましょう。

まず初めは「売主の事情」です。

売主が物件を手放す時って、
さまざまな理由がありますよね？
例えば、

・お金に困っている
・資産を入れ替えたい
・相続で急いでいる
・大規模修繕が迫っている
・空室に悩んでいる

それによって、相手が売り急いでいるのか、
それとも、腰をすえて高く売りたいのか？
その方向性が、ざっくりとわかります。

次に、「売主の素性」を調べてください。

・売主は個人か法人か？
・どんなビジネスをしているのか？
・仲介と売主はどういう関係か？
・何社に仲介を頼んでいるのか？
・税理士など、取り巻きがいるのか？
・いつまでに売りたいのか？

という背景を聞き出すんです。
ここまでのストーリーが把握できれば、

「これは売ってくれるな…」
「値段はこのくらいまで落ちるな…」

といった想像がつきやすくなります。
その物件を真剣に検討すべきかどうか？
ある程度の見当がつくんですね。

仲介も調査対象に

さらに、売主の情報だけでなく、
仲介そのものの調査もしましょう。

例えば、売主の事情や
売却の見込みといった情報を、
仲介に尋ねたとします。

もし仲介が、その問いに即答できなければ、
「あぁ、これは売主と繋がってないな…」
という感触を得られるはずです。

売主と仲介が繋がっていなければ、
売主のストーリーを知ることもできず、
交渉自体が、難しくなってしまいますよね？

さらに、仲介がこの物件売買に対して、
どんな印象を持っているのかを、
尋ねてみるのもいいでしょう。

「すぐ売れるでしょう」とか
「数社に声をかけてますよ」という
回答が返ってくるようなら、
あぁ、指値は難しいかな…といった
判断ができるはず。

このように、仲介自体を調査することも、
売主のストーリーを探るためには、
欠かせない要素になります。

交渉をスムーズにする秘訣

売主のストーリーも見えてきた。
この物件は真剣に検討したい…。

ここまで段階が進んだら、次に
心がけるべきポイントがあります。
それは、

・仲介を通して売主に
・こちらの素性も伝える

売主がこちらの素性を知らなければ、
お互いの理解を得られず、
交渉はスムーズに進まないからです。

「うちはこういうやり方の投資をしていて、
このような基準で、物件を探しています。」

「なぜこの金額で買いたいのかというと、
銀行が○％の金利で△年で、
返済比率が□％だから、
これ以上では回らなくなるんです。」

こういった事情を仲介に、
「売主に説明してください」
と伝えるんですね。

仲介が説明できないようであれば、
「私から売主に直接会って説明します」
ぐらい言っても構わないでしょう。

もちろん、交渉上不利になるような事まで、
売主に洗いざらい伝える必要はありません。
その点は気を付けてください。

まとめ

いかがでしたか？
売主のストーリーを知ることは、
物件を確実かつ安く購入するために、
もっとも重要なポイントの１つです。

これは！という物件情報が届いたら、
売主の情報をできるだけ多く集め、
真剣に検討すべき物件かどうか、
自分の目で見極めてください。

みなさんがいい物件が買えることを、
私も期待しています。

がんばりましょう！

村上