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銀行を回る前に準備すること

村上です。

「融資が厳しくなったら
物件価格が一気に下がると思ったのに、
意外とそうでもないですね」

最近、不動産投資家さんと話すと、
だいたいこんな話題が上がります。

地方や首都圏でもはじの方は
利回りが上がってきていますが、
「欲しい物件」についてはまだまだ高い、
ということなのでしょう。

不動産の価格の動きについては、
マクロの視点を持つことで、
ある程度読むことができます。

例えば、
スペックが同じ100戸の物件があった時、
10年くらいのスパンで見れば、
売れていく価格は大きくは変わりません。

しかし、
ここ数年はジャブジャブの融資の影響で、
割高で売られた物件が増えていました。

さらに、「売り時だ!」とばかりに
多くの投資家が所有物件を手放しました。

これによりどうなったかというと、
「売ってもいい物件」を持っている人が
市場にいなくなったのです。

一方、買いたい人はまだまだ
増えていますから、
需給バランスは緩みません。

売り物が少ないなら
値段が上がりそうなものですが、
融資がついていかないので、
そうするわけにもいきません。

そんなわけで、
今は一種の膠着状態に
なっているんですね。

「思ったほど価格が下がらない」
現象には、
このような背景があるのです。

では、いつになれば
買い手の目線に合った売り物件が
市場に出てくるのでしょうか?

ひとつは、
少し前のジャブジャブ融資の際に
物件を買った人たちの
残債が減ってきたタイミングです。

当たり前ですね。
オーナーがいくら売りたくても、
残債以下の値段で売るわけにはいきません。

売却して売主が黒字になる水準まで
返済が進んだ物件から、
市場に出てくるはずです。

「それってRC一棟物の話では?」
と思う人もいるでしょう。

そんなことはありません。
三為取引が盛んだった時期に
RC物件が高騰したのにつられて、
木造物件も値上がりしたからです。

土地も同じです。
売り続けないとビジネスが成り立たない
新築の建売業者たちも、
今は動きを止めています。

念のため付け加えると、
ここ数年の物件価格の値上がりは、
過去のバブル期に比べたら、
それほどでもありませんでした。

高値で買った人たちも
がんばればなんとか
回していけるレベルです。

そういう意味では、
バブル崩壊の時のように、
オーナーが破綻してお手上げになった物件が
市場に流れるという可能性は、
高くないと考えられます。

この先も調整程度の動きはあっても、
価格が一気に半分になるようなことは、
ありえないでしょう。

暴落を待ち続けて、
結局、何も買えないまま、
年だけ取ってしまった。。。

そんなことにならないよう、
こんな時代でも、
買い意識を持って市場に臨んでください。

トークスクリプトを作りなさい!

さて、本題です。

銀行開拓や業者開拓は、
物件を手にいれるために
避けては通れないプロセスの1つ。

ガンガン回っています!という人がいる一方、
営業活動はなかなか苦手で…
なんて人もいるかと思います。

苦手だと思う人は、

・やたらと緊張してしまい
・自己紹介がうまくできず
・何を話していいのかわからない

その結果、

・会話が途切れがちになり
・場の雰囲気も気まずくなる

こんな感じじゃないかと思います。

でもこれ、やり方次第で
劇的に改善する可能性もあるんです。
あらためて解説してみましょう。

あなたは一体何者?

例えば、みなさんがアポを取って、
銀行を訪問したとしますよね?
窓口で担当者に、

「不動産の融資をお願いします」
「フルローンは出るんですか?」

などと、単刀直入で切り出したところで、
融資が決まることはありません。

銀行の融資担当は、
お金を貸すのが仕事とはいえ、
客がいきなり貸してくれ!なんて来たら、

「…この人は一体何者??」

そう困惑して、
第一印象を悪くしてしまうのがオチ。

事前に何も準備をせず、
単に要求だけ伝えても、
相手の理解は得られないんです。

これじゃ、融資はおぼつきませんよね?

銀行開拓や業者開拓を
成功させるためのファーストステップは、

・アポを取って訪問する前に
・きちんとトークスクリプトを作り
・何度も練習して慣れておく

これなんです。

どんな人間かを知ってもらう

トークスクリプトで重要なポイントは、

・自分はどんな人間なのか?
・どんな不動産経営をしたいのか?
・なぜ貴行(貴社)に来たのか?

このストーリーを相手に、どれだけ
理解してもらえるかにかかっています。

自分の属性や資産状況など、
データ的な部分は誰でも、
資料を見ながら説明できますよね?

それよりも、雑談などを絡めて
いろんなジャンルの会話ができるよう、
事前に練習しておいてください。

また、相手からどんな質問が来るかを
前もってシミュレーションしておき、
その答えを用意しておくことも大事です。

要は、採用面接と一緒ですね。

新卒の就職活動などで、
自分はどういった人間か?という
「自己分析」をやった方も多いはず。

それと同じことを、
トークスクリプトでやればいいんです。

会話のキャッチボール

相手は、あなたの属性や資産
といったデータと同じくらい、
あなたという人間を知りたがろうとします。

それを、前もって準備しておけば、
向こうもいち早く理解できますよね?

トークスクリプトは相手のためにも、
シンプルかつ明快にまとめてください。

・トークスクリプトで覚えたことを
・一方的に説明し続ける

これはやっちゃダメです。

自分だけ延々話したあげく、
この人は結局何をしたいの?と思われたら、
訪問した意味がありません。

自己アピールも大事ですが、
相手が話題に乗ってこられるよう配慮し、
会話のキャッチボールがつながるよう、
十分に気をつけてください。

成功確率を上げろ!

銀行や業者開拓は、大量行動がポイント。
しかし、いくら銀行や業者を足繁く回っても、

「数打ちゃ当たるだろう…」

そんな考えでは、結果はついてきません。

いい大人になったのに、今さら
就活みたいな自己アピールはちょっと…
と思うかも知れませんが、
今後の人生を左右する不動産経営を
成功させようとしているんです。

この際、下手なプライドは捨て、
1%でも成功確率を上げるために、
トークスクリプト作りと、
会話の練習に励んでください。

必ずうまく行く!と信じて望めば、
結果はついてくるはずです。

がんばりましょう!

村上

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