村上です。

融資が厳しくなって以降、
一部の不動産会社の飯のタネに
なっていた一棟物物件の三為取引は、
過去のものになりました。

商売を取りやめた業者も多い中で、
粘り強く営業を続けている会社もあります。

彼らが今、力を入れているのが
区分マンションの三為売買です。

興味深いことに、
ワンルームだけではなく、
2LDKや3LDKといった
ファミリータイプのごく普通の
マンションも三為で売っています。

都内のファミリータイプのマンション
なんて、普通に貸しても利回りが
5～6％いけばいいところなのに、
三為で中抜きをしたら、
買う人なんていないのでは？

そう思う方は、多いと思います。
でも、いるんです。

彼らは営業のプロです。

例えば新宿まで私鉄で
30分くらいの場所にある
2LDKで2,500万円くらいの中古マンションなら、
3,300万円くらいで買い手を見つけてきます。
結構な額が抜けますよね。

都心部でもなければ
新築でもありませんから、
設定できる家賃はそこそこで、
利回りは2％とかよくて3％という
レベルです。

それでも、
「ローン返済後に大きな資産が残ります」
「20年のサブリースをつけます」といえば、
それを信じて買う人がいるんです。

これだけ、かぼちゃの馬車が問題になり、
スルガ銀行の不正融資が騒がれても、
ブラックな不動産会社から見て
カモになるような情報に疎い人は、
まだまだ市場に溢れているんですね。

わかる人から見れば、
どう考えても儲からない物件を、
嬉々として買う人たちがいるのは、
みんな、自分だけは騙されないと
信じているからなのでしょう。

さらに、お金儲けの話には、
どこか人に言いにくい空気が伴うため、
誰にも相談せずに始める人も多いんです。
それが、傷口を広げるんですね。

自分だけは騙されないと思い、
誰にも相談しないまま、
素人が儲け話に手を出す…。

繰り返される現実を見るたびに、
儲けたい人と無知な人がいる限り、
この手の話はなくならないんだな
ということを実感します。

私は、人に何かを命令したりするのは
好きではありません。
でも、これだけは言わせてください。

不動産投資を始めるなら、
勉強してからにしてください！
無知なままでは、損しますよ！

ドキッとしたあなた、
「不動産経営」実践会で、お待ちしています（笑）

質問力を上げよう！

さて、本題です。

質問力を上げよう！なんて、
新入社員の研修みたいですが（笑）

実はこの質問力、人生すべてにおいて
最重要スキルの１つだと言っても、
過言ではありません。

何気ない日常会話をはじめ、
あらゆる交渉事においても、
質問が上手な人、質問が面白い人は、
相手の気持ちをうまく引き出して、
いい結果が残せるからです。

もちろん、それは
不動産経営においても同じこと。

いい物件を安く買いたい！と
業者回りをしている二人がいたとすると、
質問力のあるなしで、

・Aさんは適当にあしらわれた
・Bさんは未公開の情報をもらえた

こんな違いが出るんです。

みなさんも、
不動産経営で成功したいですよね？

今回はそのキモになる
「質問力」をアップさせる秘訣！
これを掘り下げてみたいと思います。

幅が狭いと続かない

まずは冒頭でふれた、
業者回りでの具体例を考えてみましょう。

あなたが物件情報を得ようと、
初めての仲介業者を訪問したとします。
窓口で担当者に

A「坪100万以下で、
40坪くらいの土地はありますか？」

と単刀直入に尋ねるのと、

B「アパート向けの土地を探してるんだけど、
今どんな感じなんでしょうかね？」

とソフトに切り出すのでは、
相手の反応がだいぶ変わります。

Aさんの質問だと担当者は、

「あります」
「今は出てませんね」

せいぜいこんな反応でしょう。

条件に合う物件があればいいですが、
なかったら、会話はそこで一旦終了。

つまり、質問がストレートすぎると、
答えられる幅があまりに狭く、
会話が単調になってしまいがちなんです。

話を引き出すテクニック

それに対し、Bさんの質問だと

「そうですね。最近はそういったお客さんも
多いんですが、売り物件自体もぼちぼち
入ってくるんですよ。例えば…」

質問の幅を広く取っているので、
相手にとっても、回答の幅を
拡げる余地が出てきます。

その結果、会話がつながって、
相手の情報も引き出しやすくなるんです。

「Bさん、〇〇エリアはどうですか？
実はこないだ、こんな話がありまして」

「へぇ、いいお話ですね。
売主さんの感触はどうでした？」

こうやって常に、相手に
喋ってもらうよう心がけてください。

そうすることで、
自分に有益な情報が増えるだけでなく、
次の質問につながるヒントも得られます。

相手をイラつかせちゃダメ！

逆に、Aさんの質問だと、
回答の幅が狭いだけでなく、
相手の心象を悪くして、
出るものさえ出なくなります。

ですよね？

初対面にもかかわらず、
一方的にこちらの希望を伝えたところで、
相手は「はぁ？」ってなりますよ。

（知らない客がいきなり来て、
坪100万以下の物件はあるか？なんて、
仮にあっても出さねーよ）

そう思われるのがオチ。
さらに、回答の幅が狭い質問だけでなく、

・つまらない質問
・意味のない質問
・知ったかぶりの質問

これらは、すればするほど、
相手の気持ちをイラつかせてしまいます。

結局、質問力を鍛えておかないと、
いい結果を残せないんです。

・担当者をイラつかせて
・会話や交渉が進まず
・いい物件も買えない

これじゃ、不動産経営なんて
上手く行くわけがないですよね？

質問力は場数で鍛えろ！

つまり、質問力とは、

・自分からいい質問を投げかけ
・相手に「はい」「いいえ」で終わらせず
・どんどん会話を盛り上げる

それによって、

・自分が欲しい情報を得たり
・交渉事を有利に持ち込む

これが最終的な目標です。

でも、初対面の人にいい質問なんて、
誰でもできるわけじゃありません。

特に、話下手や緊張しがちな人など、
個人の性格によっても、
得手不得手は大いにあると思います。

こればかりは、場数を踏んで経験を積むしか
方法はないんです。

・あせらずじっくり腰をすえ
・知ったかぶりをせず
・とにかく相手のことをよく見て
・相手の話すことに集中する

これが、いい質問をするポイントです。

まずは家族や友人など、
身近な人との会話で訓練してみては、
いかがでしょうか？

質問力は不動産経営を制す！

このぐらいの意気込みで、
質問力を鍛え上げてください。

がんばりましょう！

村上