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クローズド情報を手に入れろ!

コン・パス代表、村上です。

水面下の物件情報です!

とメルマガで流している
業者がいますが、

そんなものは
水面下の情報でもなければ
川上物件でもありません。

業者の仲間内で売れなかった
残り物をバラまいているだけ。

せいぜい相場の金額か、
下手すると高値づかみになります。

割安物件を買いたければ、

出回る前の物件情報を
仲の良い業者からもらう。

これしかありません。

情報ルートは金鉱脈!

所有している不動産が
一体いくらで売れるのか、

確信を持っている人は
そういません。

情報がクローズドであれば、
売主が気づかないうちに
相場以下の金額で買う。

ということもできるわけです。

なので、

・つきあいのある業者から

・表に出る前の物件を

・1対1のクローズドでもらう

これが仕入れの基本です。

業者間で物件情報をまわす際も
基本的には1対1のクローズド。

不特定多数へオープンにしたり
しません。

1対1のクローズドが基本

売り案件を競合に知られれば
価格交渉もしずらいし、
奪い合いになって割安どころじゃ
なくなってしまいます。

労力だけかけて結局、
他人にとられることもあり得ます。

クローズド情報を回してくれる
業者仲間をつくることが
割安物件への第一歩。

業者と関係構築をするのが
仕入れの始まりになります。

そのためには業者開拓。

まずは1人でもいいので、
あなたにクローズドの情報を
回してくれる人と出会ってください。

で、

ここから前回の続きですが、

業者開拓の場面で、

何から話して良いか分かりません!

という人もいるようなので、
典型的な会話例を紹介しますね。

業者訪問の鉄板トーク!

業者開拓は大まかに分けて
3つの段階があります。

1)電話でアポイント

2)ヒアリング(情報収集)

3)よく聞かれること(先方からの質問)

前回は1)をやりましたね。

今回は2)3)なので
アポイント後の面談です。

ここからが業者開拓の本番。

初対面が重要です。

第一印象でその後の関係が
決まってしまうこともありますので
気合を入れていきましょう。

面談の目的は3つです。

・エリアの市況など情報収集

・相手を見極める

・つき合う価値があると思わせる

今回は2)3)の
具体的なトークの例を解説します。

2)ヒアリング(情報収集)

事前に電話でアポイントを
取っているかと思いますが、

面談には電話にない良さがあります。

・表情や身ぶりなど雰囲気が分かる

・時間をとってじっくり話せる

・雑談などで和ませることもできる

折角訪問するのですから、
色々情報収集したいところです。

例えば以下のような感じですね。

▼お時間いただきありがとうございます。(再度自己紹介)

時間をいただいたことの御礼。

仕事で取引先を訪問した
感覚でいてください。

お客さん気分ではダメです。

自己紹介は簡単に。
情報を出しすぎないことも
注意です。

▼XXXX(相手の名前)さんはずっとこちらの会社ですか?

業界経験の長さや、在籍していた会社から
人脈・情報源の豊富さを探ります。

大手にいたのか、中小なのか、
収益物件は慣れているのか。

▼以前はどちらにおられたのですか?

上の続き。

デベロッパーにいれば
建築も分かりそうだ、とか。

区分しかやったことがない、
一棟モノも売買していたなど
つっこんで聞いてみてください。

▼最近はどんな物件を取り扱っていらっしゃいますか?

今現在の扱っている物件が
自分のターゲットとマッチするか、
相性を確認します。

あっていれば希望条件を伝えて
しまってもよいでしょう。

▼会社としてもそのあたりのエリア/物件がお強いですか?

上の続き。

目の前の担当者だけでなく
その会社の仕入れ力を探ってください。

物件の規模感、構造、築年数などです。

▼私のような個人投資家もお付き合いはありますか?

業者中心なのか、投資家中心なのか、
実需(マイホーム)中心なのか、
を聞いておくとよいですね。

その後コミュニケーションを
取る際に役立ちます。

業者中心であれば業界用語など
自然と使ってくるでしょうし、
完全にB2Bモードになるはずなので
油断できません。

逆に実需向けであれば
投資にはあまり詳しくないかも
しれません。

▼銀行のご紹介はいただけますか?

銀行とパイプがあるようであれば
紹介してもらえるメリットがあります。

また、銀行目線を理解しているかも
探っておくと後々の交渉の仕方など
工夫することができます。

ヒアリングのポイントを
まとめると次の通りですね。

これらを会話の流れで聞き出します。

・事業内容(仲介、買い取り)

・取り扱い物件(土地、1棟、区分)

・取引先の種別(個人、法人、業者)

・金額規模 ・構造 ・築年数など

ただし、気を付けてください。

尋問になってはいけません。

営業慣れしていない人に
よくあるミスです。

ましてや質問リストを用意して
チェックしながら聞くなんて
失礼な話。

軽い自己紹介や世間話など
雑談的な会話の流れで
上手に聞き出してください。

3)よく聞かれること(先方からの質問)

あなたが相手を見極めるのと同じで
相手もあなたを品定めします。

色々と聞かれることになるでしょう。

でも、安心してください。

聞かれることは大体同じですので
予め答えを準備しておけばOK。

で、

何を聞かれるかというと、、、

次回に続きます。

今日もがんばっていきましょう!

村上

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