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指値を通すためには何が大切

村上です。

不動産投資を志す動機には、
様々なものがありますが、
その多くは、

将来のお金について
真剣に考えている

のではないかと思います。

特に現在の日本企業は、
終身雇用や定期昇給といった、
かつての雇用形態から、

・定期昇給の廃止
・役職定年の実施
・退職金の減額

など、雇用や賃金体系の見直しが、
大きく進んでいますから、

「定年後はどうしよう…」

と考えることも、
無理はないと思います。

言い換えれば、ある意味

・働かなくても食っていけた
・退職金や年金で老後も安泰

という今までが恵まれていたわけで、
経済がグローバル化した現代では、

一生懸命働いてナンボ
成果を出してナンボ

という、真っ当な世の中に、
なったとも言えるでしょう。

一方、私たちのような
不動産業界の人間はというと、
いずれ独立して業者を営む方も
多いですから、基本的に

「定年」という概念がない

イメージです。

例えば、昔からやっている
商店街の不動産屋さんなどは、

80代のおじいちゃんが今でも現役

なんてことがザラにありますし、
大手財閥系業者の社員であっても、

40代ぐらいで窓際扱いになる

ことが多く、いずれにせよ
独立や転職を選ぶことになります。

そもそもこの業界は、
人の流動性がメチャクチャ高い
ですから、会社に頼ることなく

自分の力で高い報酬を稼ぐ

ことが当たり前の実力主義。

まともな成績を残せないと、
会社にさえ残れないんですね。

つまりそこに、定年という概念は
あまり馴染まないというわけです。

まぁ、そんな不動産業界ですが、

年齢や定年を気にすることなく、
自分の力で稼ぐ実感が得られる

ということは、
これからの高齢化社会において、
大きなメリットだと思います。

これだけ、老後の生活資金に、
目処の立たない時代ですから、

老後資金の呪縛から
自分を解放するツール

として、なるべく早いうちに、
投資を始めておきたいものですね。

指値を通すためには何が大切?

さて、本題です。

以前、当社の会員さんから、

「指値を上手く入れるために、
どのようなマインドが大切でしょうか?」

という、
ご質問を受けたことがあります。

残念ながら、指値については
これといった正解は存在しません。

強いて言うなら、

・物元や売主の感触を確かめ
・交渉の空気を読みながら
・指値が通るラインを探る

ぐらいのイメージですが、それでさえ

物件や売主によって、
全くのケースバイケース

ですし、ライバルが多ければ

指値どころの話じゃない

という場合も多々あります。

そんな中で、いかに自分の
希望価格に近い指値が実現出来るのか?

今回は、そんなテーマで
書いてみたいと思います。

闇雲な指値は無駄?

まず初めに、
指値が通る通らない以前のレベル、
つまり、

指値でやってはいけないこと

から考えてみましょう。

まず第一にタブーなのは、

根拠のない指値を入れる

ことです。

「数打ちゃいずれ当たるだろう」
「この指値が通ればラッキー」

ぐらいの感覚で、
ひたすら指値を入れまくる方が、
結構いるんですね。

しかし、我々業者にとってみれば、
そんな客は迷惑でしかありません。

話を売主に持っていくどころか、
適当にあしらわれるのがオチですよ。

ですから、
単に「安ければいい」という感覚で、
大幅な指値を提示することは、
ほぼ無駄だと考えてください。

・こうこうこういう理由で
・ここに費用が掛かるし、
・収支的にも厳しいから

といった、客観的かつ
説得力のあるデータを持ち出し、
仲介と売主を納得させることが、
何より大事だと思います。

相手の反応を探るべし

次に重要なのは、
指値を入れていいか悪いかを、
相手の反応から察することです。

例えば、競争率の激しい物件に対し、
大幅な指値を入れたとしても、
業者は相手にしてくれません。

「いや、他にもお客さんいるし」
「値下げしなくても売れるし」

そんな感じで、
門前払いを食らうのがオチです。

逆に、アットホームの広告に、
地場系の業者が掲載している物件で、

長期間引き合いがない

という物件があれば、
指値が通る確率も高いですが、
まずはその気持ちを抑えつつ、

仲介に問い合わせて反応を探る

ことが重要です。

別に、ライバルがいないからと言って、
客の立場が優位なわけじゃありません。

どんな物件だって、
仲介や売主を怒らせたら終わりです。

あくまで冷静に相手の反応を見つつ、
落ち着いて交渉に臨んでください。

手の内をリサーチしよう

また、相手の反応を見ることは、
相手の手の内を探ることにもつながります。

そもそも、物件の値付けというものは、
今後の値下げや交渉のマージンを見込んで、

ある程度高い価格で売り出す

ものです。

例えば、売主の希望価格が
「9000万円でいい」という物件でも、
最初は1億円の価格を付けたりしますから、

1000万円の指値は通る可能性がある

んですね。

仲介に話を聞くなどして、
売却の落とし所を探ってください。

もちろん、向こうだって
1円でも高く売りたいですから、
手の内をすんなりとは開示しません。

「幾らなら指値が通りますか?」

といった単刀直入ではダメ。

あくまで、やんわりとした
リサーチを心がけながら、
相手が受け入れてくれそうな、
落とし所を探ることが大事です。

ビジネスは交渉ありき

実際、私たち業者のほうも、
物件の値付けには幅を持たせますし、
買主の側になる場合でも、
満額で買うことはそうありません。

自分が住む「実需」の物件であれば、
満額で買う客も多いですが、
投資物件は指値ありきの世界。

売る側だって買う側だって、
どちらも同じビジネスなんです。

だからこそ、指値は入れるべきだし、
相手が受け入れてくれる額を探るのも、
ビジネスの醍醐味ではないでしょうか?

場の空気を読みつつ
相手の心理を察しながら
お互いの希望をすり合わせる

そんな交渉の場作りを、
心がけるようにしてみてください。

がんばりましょう!

村上

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