村上です。

近年、大きな問題となっている
地方の空き家問題ですが、
いよいよ国土交通省が、

空き家問題に本腰を入れる

という話が、
ちらほらと聞こえてきました。

私がこの業界に入ってから、
約20年になろうとしていますが、
20年前の当時から、空き家が
問題視されていたにもかかわらず、
誰も手を出そうとしませんでした。

なぜなら、空き家問題には

法律という壁が存在していた

からです。

既存の建物が老朽化し、
危険な状態になったとしても、
所有者の権利が強いために、
強制的に取り壊しをする訳にも行かず、
その実施はあくまで、
オーナーの判断に委ねられて来たのです。

倒壊寸前の物件があっても、
行政は手を出せなかったんですね。

言い換えれば、それだけ

オーナー個人の権利が強い

ということ。

また、話は変わりますが、
みなさん良くご存知の、
借地借家法も同様です。

借地借家法における
賃借人の権利は絶大であり、
どれだけ家賃を滞納したとしても、
裁判で判決が出ない限り、
住処を追われることはありません。

極端な例えで言うなら、

無銭飲食をした人間が、
裁判で判決を受けるまで、
テーブルに居続けてもいい

ようなものです（笑）

そんな先進国、他にあるでしょうか？
無いですよね？

そもそも私は個人的に、

日本は他の先進国に比べて、
個人の権利が強過ぎる

と感じています。

空き家問題しかり…
借地借家法しかり…

個人の権利を尊重するあまり、

当事者や行政が手を出せない

というのは、
深刻な問題だと思うんですね。

労働者を保護する労働法もそう。

簡単にクビを切れないから、
生産性も向上しないわけで、

海外との競争に後塵を拝す

状態が続いているのです。

こればかりは、
法律や憲法を改正するしか、
解決策はないのですが、

これまでの過保護な状態から、
自己責任の範囲を拡大する

というのは、言うほど
簡単なものではないことは確か。

今回の国交相が見せた本腰が、
どの程度まで本気なのかは、
引き続き注視したいところです。

業者に対するNGワードとは？

さて、本題です。

当社の会員さんから、

＊＊＊＊＊

業者との会話は探りを入れつつ、
言葉に含みを持たせながら、
相手に期待させる事が大切だと、
以前に教わりました。

しかし、業者から紹介される物件は、
自らの投資基準に満たないものばかりで、
相手に期待させることもままならず、
なかなか手が届かないのが実情です。

そこで、相手を期待させる
キラーワードやテクニック、
または、NGワードなどが有れば、
ぜひ教えて下さい。

＊＊＊＊＊

というコメントをいただきました。

営業の経験がない方にとって、
相手を期待させつつも、
自分の利益を確保することは、
難しいテクニックである一方、

これだけは言っちゃダメ！

というNGワードは、
非常に明確であることも事実。

今回はそんなテーマで、
解説してみたいと思います。

一瞬で客扱いされなくなる

例えばみなさんが、業者から
物件情報を出してもらったとしましょう。

パッと見で良さそうな物件でしたが、
価格の高さがネックだったとします。

そこで、何の考えもなく業者に対し、

「うーん、ちょっと高いなぁ」

などと、言ってしまえばどうなるか？

実はこれ、
誰でも言いがちなセリフですが、
完全なNGワードなんです。

なぜなら、一瞬にして

業者から客扱いされなくなる

からです。

「こいつ絶対買わないな…」
「相手にしても無駄だな…」

と扱われ、良い物件情報はそれ以降、
一切入ってこなくなるんですね。

バランスをどう取るか？

とはいえ、これは同時に
難しい問題でもあるんです。

業者は１円でも高く売りたい…
私たちは１円でも安く買いたい…

という、
利益相反の関係にありますから、
そこに「高い」と言ってしまえば、
相手だっていい気はしませんが、
だからと言って私たち投資家は、
利益の出ない物件を
高買いするわけにも行きません。

お互いのバランスをどう取り、
いかに良好な関係を継続出来るかが、
腕とセンスの見せ所なのです。

もちろん、営業経験のない方が、
そんな営業スキルを、いきなり
駆使することは難しいですよね？

でも、出来るかどうかに関わらず、
そのことを頭に入れておくだけで、
結果は大きく変わると考えて下さい。

相手の利益を尊重しつつ、
自分有利に話を進める

これを、今は難しいとしても、
交渉の場数をこなすことで
ぜひ身に付けてもらいたいです。

「高い」は一切封印！

ちなみに、
この「高い」という言葉は、
不動産に限らず、あらゆる場面で
相手を不快にさせるNGワードです。

例えば、高級なフレンチの店に行って、
ワインリストを眺めながら、

「このシャンパーニュは高いな」
「酒屋で買ったら安く飲めるのに」

なんてことを言い出したら、
ソムリエだっていい気はしませんよね？

お店の人間どころか、
一緒に来た女性にも嫌われますよ（笑）

売る側が、モノやサービスの価値を
正しく理解した上で、
顧客にそれを薦めているにも関わらず、
「高い」の一言で片付けられたら、
誰だっていい気はしないのです。

ですから、不動産であれ何であれ、

「高い」という言葉は一切封印する

ぐらいの気持ちで臨んだほうが、
お互い幸せになれると思います。

コニュニケーションが大事

話を不動産に戻しましょう。

相手との妥協点を見出すには、
とにかくコミュニケーションが重要です。

この物件をこの条件なら買う

という自分の落とし所を、
相手に可能な限り理解してもらう

その上で、

相手にも多少は儲けてもらう

ぐらいの気持ちで、とにかく
コミュニケーションに努めて下さい。

マメに店舗へ顔を出したり、
事あるごとにお土産を渡したり、
食事や酒の席に誘ってみるとか、

やりようは幾らでもあると思います。

あとは、業者が必ず喜ぶであろう

・即決即断即レスポンス
・確実に物件を買える
・面倒なことは言わない

顧客になれるよう、
日々努力を続けておけば、

「この人なら買ってくれる」

という、信頼感を得られるはずです。

くれぐれも、
「高い」というNGワードは、
一切使わないよう心掛けて下さい。

がんばりましょう！

村上