村上です。

40代を迎えて以降、
本当に人生は早いな…と、
実感することが多くなりました。

この先、何歳まで生きられるのか？
その時の自分はどうなっているのか？

体力の衰えと共に、
そんなことを考える時もあります。

一方、今までの人生については、
何の後悔もありません。

本当に楽しい日々でしたし、
投資でワクワクする喜びも、
数多く経験したと思っています。

つまらなかった思い出なんて、
殆ど無かったのではないでしょうか。

そもそも、
サラリーマンじゃないですから、
精神的にも自由でしたし、
やりたいことをやって大きく稼げるなら、
ストレスからも無縁の存在だったはず。

「寝なけりゃいいじゃん」

という座右の銘も、
そんなところから生まれたんですね。

しかし、それはあくまで
20代や30代の頃の話。

これから年齢を重ねることで、
体力の衰えといった健康面以外でも、
ネガティブな要素が増えていきます。

例えば、不動産に限って言えば、

・ローンを組める年数が短くなる
・そもそもローンが組めなくなる

ことでしょうか。

私自身も、この先2回ぐらい
自宅を買い替えたいと思っていますが、

35年の住宅ローンを組んだら、
完済するのは77〜78歳です。

そんな年齢になって、
満足に働いていられるのか？
正直、誰にも分かりませんよね？

うちの可愛い子どもも、その頃には
立派なオッサンでしょうし（笑）

さらにこの先、
50代を超えてしまったら、
まともな住宅ローンを組むことさえ、
難しくなって来ると思います。

自分の気持ちとは関係なく、
時間と年齢は否応無く進むんです。

悠長なことは言ってられません。

特に不動産は、
時間を味方に付ける投資ですから、
始めるのが早ければ早いほど、
有利な投資が展開出来ます。

物件が高いからと言って、
手をこまねいている暇はないですよ。

体力と気力が旺盛な若いうちから、
積極果敢な投資をしたいものです。

保有物件を高値売却する戦略とは？

さて、本題です。

保有する物件を売却する際、
買主からの指値交渉は、
当然のように起こり得ます。

逆に、指値の交渉も一切なく、
速攻で買い付けが入るようななら、
それは単なる値付けミスというもの。

こちらは1円でも高く売りたい…
相手は1円でも安く買いたい …

そんなせめぎ合いの中から、
自然と交渉が生まれるんですね。

もちろん、
こちら側有利に交渉を進めた上で、
より高い価格で売りたいのであれば、

確かな戦略を持った方がいい

ことは、言うまでもありません。

でも、どんな戦略を持てばいいの？
相手に対してどんな姿勢で臨めば？

売却の経験が少ない方であれば、
そんな不安が少なからずありますよね？

そこで今回は、
私がこれまでの物件売却において、
実践してきた戦略のノウハウを、
分かりやすく解説してみたいと思います。

最後まで、じっくり読んでみて下さい。

問い合わせの数で判断する

先日、当社の会員さんから

＊＊＊＊＊

価格交渉の場において、
いつまで強気を通せばいいのか？
どの辺で妥協したほうがいいのか？
その線引きについて教えて下さい。

＊＊＊＊＊

こんなご質問をいただきました。

この点については、
誰もが悩むことだと思いますし、
難しい判断に迫られるケースが、
私自身も毎度のように起こります。

そこでカギとなるのは、
「問い合わせの数」というもの。

例えば、問い合わせが
数多く入るような売り物件であれば、
売買交渉の主導権を握ることが、
容易に出来ますから、

・指値交渉を突っぱねる
・即決してくれる客を選ぶ

一方、十分な時間をかけて、

・買い上げてくれる客を待つ

ことも出来ますよね？

さらに、時間に余裕があるなら、
売り出しの時点から、

高値で買う客が現れるまで、
相場より高い値付けで出しておく

ことも出来るはずです。

お客さんを捕まえておけ！

逆に、立地やエリア、築年数的に
不利な物件を高値で売却したい場合は、
訪れた数少ないチャンスを
確実にモノにする必要があります。

例えば、売り出してみたものの、
問い合わせが少ない状況であれば、

やっと来てくれたお客さん

を捕まえておくために、
あの手この手で、交渉に
持ち込む必要がありますよね？

さらに、交渉に持ち込んだ後でも、
向こうからの要望をある程度、
呑む必要が出てきます。

とはいえ、こちらも
高値で売りたいのは山々ですから、
時間が許す限り、交渉をずるずると
引き延ばすことも構いません。

交渉を引きのばしつつ、
他のお客さんが来るのを待つ

といった、両睨みの戦略も
時には重要だと思います。

元付仲介の対応は要注意

あと一点、売買交渉で
注意しておくべき点があります。

それは、仲介業者の対応です。

通常、物件を売り出す際は、
元付の仲介業者に対して、

この額までなら指値に応じても良い

といったボーダーラインを、
事前に決めておくことが多いものの、
それはあくまで、
売主が元付仲介と決めた内々での話。

もし仮に、指値を探りにきた買主や、
客付の仲介業者に対して、

「〇億〇千万円までなら下がりますよ」

などと元付が伝えてしまったら、
ハナから交渉になりませんよね？

少なくとも私が元付の立場で、
1億円の物件を預かっていたなら、
たとえ売主から「9000万円でもいい」と
事前に聞いていたとしても、

「いやぁ、ちょっと分かりませんね」
「まずは売主に持ち込んでみます」

そんな対応に努めるはずです。

仲介だっていろんな業者がいますし、
こちらの要望を汲んでくれない、
営業マンだって少なくありません。

いつも懇意にしているような、
信頼できる仲介業者ならともかく、
まだ付き合いが浅いような場合は、

本当の落としどころよりも、
少し額を上げて伝えておく

ほうが、より安全だと思います。

時間を味方に付けよう

物件の高値売却に関しては、
このスペースで書ききれないぐらいの、
ノウハウや交渉力が必要となります。

詳しいことは、過去に私が出版した

「首都圏で資産を築く! 王道の不動産投資」
「売却で資産を築く! 黄金の不動産投資」

でも解説していますので、
そちらもぜひ読んでみて下さい。

いずれにせよ、
物件を高値売却に持ち込むには、
時間に余裕を持って臨むことが、
成否を大きく左右すると思います。

特に、我々のような業者と違い、
個人投資家のみなさんは、

売れなければ保有し続ける

という「待ち」の戦法が出来ますから、
その辺の強みも最大限に活かし、
より高値の売却を狙ってみて下さい。

がんばりましょう！

村上