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結論は急いだらダメ!

ロシアワールドカップ、

世間ではなかなかの盛り上がりなのでしょうか?

他人事のような書き方をして、すみません。

実は私、サッカーにはあまり興味がないんです。

「村上さん、背も高いし、体育会系だと思ってました」

なんて言われることがありますが、誤解です。

中学時代はテニス部でしたが、

マジメな部員ではありませんでした。

高校時代は軽音楽部で、

マイク以上に重いものを持った記憶がありません。

大学時代はバスケットをかじりましたが、

バンドやイベント活動に忙しく、

桜木花道には程遠い感じでした。

もしかすると、

団体競技に向かないのかもしれません。

皆で同じゴールを目指す感じが、

得意ではないのです。

そんなことより、サッカーです。

選手と同じユニフォームを着て、

大声で、時には涙を流して応援する。

そんな人たちが大勢いることはもちろん知っています。

でも私、少し違和感があるんです。

どうして、他人の闘いに夢中になれるんだろう・・・

そう思ってしまうんです。

(サッカーファンの方がいたらごめんなさい)

「絶対に勝たなければいけない闘いが、そこにある!」

こんなナレーションを聞いても、

心に刺さりません。

私が夢中になれるのは、自分の人生だけ。

「絶対に勝たなければいけない闘い」

は、テレビの中ではなく、

今、自分の目の前に広がっています。

他人の闘いより、そっちの方がずっと面白いと思うのです。

人生に本気で勝負をかける人たちは、

誰だってアスリート。

今度、勉強会であったら、

「村上選手」って呼んでくださいね。

(ウソです)

さて、本題です。

みなさんの周りに、

すぐに結果を求めようとする人はいませんか?

・のんびりマイペースな人を見るとイライラする

・仕事や旅行が予定どおりに進まないと不機嫌になる

こんなタイプの人です。

実は、そういった「せっかち」な人は、

交渉事において

損をするケースが多いんです。

例えば、物件を購入したいとき、

条件さえ合えば欲しいのに、

せっかちな人は、

・入り口の段階で希望から離れている…

・打診したけど脈がなさそう…

そのくらいのことで、

「だったらもういいや!」

と結論を出してしまいます。

これって、もったいない話ですよ。

時と場合にもよりますが、

交渉事は「徐々に狭めていく」、

これが肝心です。

・最初はざっくりと話を進めながら

・徐々に相手の退路を絶っていき

・最後は確実に仕留める

スタートでいきなり仕留めようだなんて、

気が早すぎます。

また、交渉事で自分の希望に近づけるためには、

最初から手持ちのカードを全て切らないよう、

常に可能性を残しておくことも重要です。

仮に、自分の買いたい条件をガチっと決めて、

最初から相手に提示したとしましょう。

もしも相手の希望と合わなければ、

そこで交渉自体が決裂してしまうか、

相手側有利の条件でまとまってしまいます。

私が実際に交渉する時は、

最後まで絶対に金額を言いません。

常に余裕を持ち、

相手の出方を探りながら、

徐々に話を進めていくのです。

また、相手側の重要な話の場には、

同席しないようにして、

逃げ道を作っておきます。

これも、可能性を常に残して

交渉を有利にまとめるテクニックの一つです。

結論を急ぐと相手も嫌がる

みなさんも子供のころ、

早く起きて着替えなさい!

早くご飯を食べなさい!

なんて、朝から母親にせかされて

イヤイヤ学校に行った経験があると思います。

相手にせかされると

いい気分にはならないものです。

それは物件の売買でも同じです。

結論を急ぎすぎると、

交渉を有利に運べないどころか、

相手の気分を損ねて話し合いが決裂することも

十分にあり得ます。

相手の感情を損ねないよう

余裕を持って、

交渉にあたりましょう!

時には放置プレイも

交渉がたとえ

上手く進まなかったとしても、

そこであっさり諦めてはいけません。

仮にその時点で

折り合いが付かなくても、

市場や売主の状況などが、

意外に早く変わることもあるからです。

・スパッと切らないで

・ダラダラっと関係をつないでおき

・頃合いをみて、再度打診してみる

こういったいわゆる「放置プレイ」が

思わぬ好条件を引き出すことがあります。

知人が実際に経験したエピソードです。

土地を探していた時に見つけた、

5千万円台で出ていた物件。

当初は全く採算に合わなかったので

放置していたのですが、

半年後に改めて打診してみたら

4千万円台前半で買えたのです。

実に1千万円以上の値下げでした。

売主の資金繰りに

デッドラインがあり、

最初の頃と状況が変わっていたのです。

もし、半年後にコンタクトを取らなければ、

終わってしまっていた話。

これも、交渉の結論を焦らず、

寝かせておいた結果と言えそうです。

融資交渉も焦らない!

物件の売買に限らず

銀行との融資交渉においても

同じことが言えます。

融資を断られたからといって、

「もうあの銀行には行かない!」

なんて言っちゃダメです。

銀行開拓で何度も同じ銀行を回っていると、

融資担当の食いつきが前回とは違う…

と感じる場合があるのです。

銀行にも事情があり、

・支店長が変わった

・融資目標を今月中に達成したい

こういったケースで、

融資姿勢が変わることはよくあります。

みなさんも、

物件の売買や銀行融資に限らず、

どんな交渉においても、

結論を急がないようにしてください。

・じっくり余裕を持って

・徐々に狭めていき

・すぐに諦めない

これが、交渉事で勝てる

大事なキーワードです。

がんばっていきましょう!

村上

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