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交渉で勝つためのスキルとは

村上です。

ここ数年の間に、

・スキルチェック
・スキルマトリックス

という概念が、随分と
メジャーになった気がします。

社員はもちろんのこと、
経営陣に至るまで、

スキルを棚卸しすることで、
自分の価値を可視化する

というわけですね。

まぁ、かく言う私自身は、

「そんなことどうでもいいっしょ」

という側の人間なのですが(汗)
それには理由があるんです。

そもそも、この不動産業界では

業務スキルよりも精神力

のほうが、
昔から重視されてきました。

どれだけ頭が良かろうとも…
どれだけスキルがあろうとも…

メンタルがしっかりしていないと、

このハードな不動産業界では、
働き続けることが出来ない

というわけです。

例えば仮に、東大卒の優秀な子が、
この業界に入ったとしましょう。

業務経験やスキルはさておき、

並み居る営業マンを差し置いて、
トップの成績を叩き出せるのか?

というと、そうじゃないですよね。

勉強で優秀な成績を残すのと、
営業で優秀な成績を残すのは、

全く次元の違う話だからです。

不動産の営業はどちらかというと、
記憶力や読解力などより、

・精神力
・体力
・会話術
・洞察力
・交渉術

といったフィジカルな面や、
コミュニケーション能力のほうが、
はるかに重要であって、

頭脳の明晰さが成績に影響する

ことが、あまりないのです。

そういう意味で、
この不動産業界というものは、

学歴に関係なく、
誰でものし上がるチャンスがある

と言えるんですね。

もちろん、例外もあります。

丸の内界隈にある
大手財閥系の不動産業者

にもなれば、有名大学を卒業した
エリートの人たちばかりですから、

一般人が逆立ちしても歯が立たない

という世界が、あるにはあります。

まぁ、それはさておき
不動産投資において学歴は不問です。

必要なのは、確かな知識とスキル、
そして圧倒的な行動力です。

属性や自己資金に乏しい方は特に、
その辺を特化させたいものですね。

交渉で勝つためのスキルとは?

さて、本題です。

不動産投資に限らず、
どんなビジネスにおいても

相手との交渉

は、避けて通れないものです。

誰にも会わず、
パソコンやスマホだけで、
取引が完結する株式投資などとは違い、
不動産投資は基本的に、

・不動産業者
・金融機関
・管理会社
・入居者

に至るまで、
話し合う機会が多々ありますから、

交渉の上手下手によって、
不動産投資の成否が決まる

と言っても過言ではありません。

とはいえ、生まれながらにして、
交渉術に長けた人間はそういないもの。

そこで今回は、

不動産投資における対人スキル

について、解説してみたいと思います。

営業に向いていた?

以前にも度々お話しましたが、
私自身は大学を卒業後、

マンション販売の営業マン

として、営業畑の
キャリアを積んだ経験があります。

もともと私は、

・人前で緊張するタイプではない
・場の雰囲気を察することが得意

という人間でしたから、

どんなに目上であろうと…
どんなに大物であろうと…

ひるむことなく、
営業が出来たんですね。

そういう意味で私は、
そもそも交渉事に長けていたと
言えるかも知れません。

交渉事で勝つために

しかし、世の中全ての方が、
私みたいに

・誰に会っても緊張しない
・思いをきちんと伝えられる

わけではないですよね?

むしろ、多くの方が、

・人前に立つと緊張する
・上手く交渉が出来ない

のではないでしょうか。

ではここで、私が実践している
交渉事で勝つスキルについて、
簡単にお話したいと思います。

まず第1に必要なのは、

【落とし所を明確にしておく】

ことです。

交渉が成功するかはともかく、
交渉が決裂した際に、

どちらの被害が大きいか?

によって、
交渉の落とし所は大きく変わるんです。

落とし所を探れ!

例えば、
行っている交渉が決裂した場合、

被害が甚大になるのはこちらだ!

ということが判明すれば、
交渉がなるべく決裂しないよう、

・なるべく下手に出る
・相手の条件を汲む

という対応をしますよね?

もちろん、必要以上に
譲歩することは避けたいですから、

譲歩出来るギリギリのライン

を明確にした上で、
交渉の落とし所を探るんです。

そうやって、
相手とじわじわ交渉することで、
こちら側の有利な展開に持ち込めば、

良い交渉結果が得られる

というわけです。

鉄は熱いうちに打て!

次に重要なのは、

【アクションを早く起こす】

ことです。

例えば、メールでやり取りするより

電話を掛けて直接話す

ほうが、結果は早く出るもの。

そこで、相手の反応を見つつ、
次の一手を考えるのです。

もしそれが、
メールだけのやり取りだと、

時間が掛かる割に、
お互いの意思疎通が図れず、
落とし所がなかなか見つからない

ということにも、なりかねないのです。

もちろん、

・熟慮に熟慮を重ねた上で
・慎重に判断や行動を下す

という性格の人であれば、

安易に電話を掛けて、
話がこじれたらどうするの?

などと、心配するかも知れません。

しかし、

鉄は熱いうちに打て!

ということわざがあるように、
時間をかけて慎重に進めるより、
アクションを早く起こして、
その結果で行動したほうが、

良い交渉結果が得られる

ことも多いのです。

事前の根回しは大丈夫?

もう1つ、交渉において
重要なポイントがあります。

それは…

【根回しを確実にやっておく】

ことです。

交渉は必ずしも、

1対1の人間で話し合う

ものではありません。

周りの関係者から同意を得ること
が必要な交渉にも関わらず、

いきなり直球で相手と渡り合う

のでは、
まともな交渉さえ出来ませんよ。

敵の本丸へ攻め込む前に、

・周りの外堀を埋めにかかる
・敵の勢力を味方に付ける

という戦略を立てた上で、
最終的に本丸を落としに行き、
有利な交渉を勝ち取ってください。

もちろん、
根回しに時間を取られていたら、
まとまる話もまとまりません。

タイミングを見計らった上で、
スピーディに周りを味方に付ける

そのぐらいの気持ちで、
交渉に臨んだほうがいいでしょう。

場数を踏んで鍛えろ!

というわけで、
交渉術のイロハについて、
私なりの解説をしてみました。

これまでの営業畑で培った経験上、

【落とし所を明確にしておく】
【アクションを早く起こす】
【根回しを確実にやっておく】

この3点は必須です。

そこを踏まえた上で、
あとは場数を積み上げるのみ。

みなさんの交渉が、
上手く行くことを祈っています。

がんばりましょう!

村上

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